설득의 본질은 파워포인트가 아니라 당신의 철학이다.

by 권상민

Oct 25. 2025

직장을 다니거나, 사업을 하는 사람들은 설득이 기본이다.

직장에서 수없이 많은 보고서도 결국 주장을 하는 것이고, 내 주장의 근거는 이런 것이기 때문이다는 것이다.

직장에서 보고만 할 까?

미팅을 하면서도 언제든 설득을 할 수 있어야 하는 것이다.

사업은 어떨까?

사업은 설득력이야말로 생존 그 자체다.

고객을 설득해야 하는 것이고, 같이 일하는 구성원들을 설득해야 하며, 제휴 파트너가 있다면 그들을 설득해야 하기 때문이다.

설득, 도대체 어떻게 해야 잘할 수 있을까?

첫째, 짧고 간결해야 한다.

스타트업 씬에서는 엘리베이터 피치라는 말이 있다.

엄청난 거물과 지금 막 엘리베이터를 같이 탔다. 주어진 시간은 20~30초. 이 시간안에 이 거물을 설득할 수 있어야 한다.

30초안에 훅 들어와서 상대가 관심을 보이려면?

군더더기는 전부 생략해야 한다.

‘이 서비스는 무엇인데, 지금 시장의 어떤 결함이 있는 부분을 공략했고, 현재까지 이렇게 테스트를 해보니 고객 반응률이 이정도 나왔으며, 이 시장은 현재 규모가 이정도 이기 때문에 본 서비스 출시시점에 어느 정도 매출의 시장점유율을 가져갈 수 있습니다. ’

예시로 한 번 적어봤다.

내가 만약 지금 10억, 100억 가용 투자자산이 있는데 젊은 창업자가 나에게 이 정도로 30초안에 요약해서 피칭한다면 난 최소한 5분동안 그의 사업을 들어볼 요량이 있을 것이다.

듣는 사람은 언제나 귀찮아 한다.

그들이 우리에게 주는 관심은 겨우 30초이내이다.

심지어 유튜브는 3초안에 보는 사람의 관심을 못 가지고 오면 넘어간다고 하지 않던가.

설득을 하는 당신은 가장 명심해야 할 것이 30초안에 두괄식으로 하고자 하는 주장을 명쾌하게 정리하고 시작해야 한다.

보고서를 쓸 때도 결론 먼저 선언하고, 사업가라면 상세페이지를 만들 때도 저 끝에 결론이 있는 것이 아니라 가장 핵심 포인트, 근거는 맨 위에 있어야 한다.

AI시대가 되면서 AI가 화려하게 작성하는 수사를 이용하는 사람들이 많다.

심지어 나에게 본인의 사업을 컨설팅 의뢰하러 오신 분이 사업계획서를 ChatGPT를 돌려서 써 오신 것이다.

다른 분야는 모르겠지만 사업이나 보험 등 내가 오래 경험한 분야에서는 ChatGPT가 쓴 문장을 바로 보면 느껴진다.

결국 이것도 본질을 모르고 기계가 글을 쓰기 때문이다.

ChatGPT에게 글 쓰는 초안을 맡긴다면 그 글을 다시 옮겨 적는 최소한의 노력이라도 해야 한다. 본인의 손끝으로 문장을 써야 그것이 내 것이 되고, 내 고민으로 연결될 수 있기 때문이다.

한 줄로 요약할 수 있는 사람, 30초 이내로 사업의 본질과 정수를 요약할 수 있는 사람이라면 무슨 일을 해도 성공할 수 있다.

둘째, 유려하게 말할 수 있어야 한다.

글을 적거나 말을 할 때 문장 구성이나 흐름이 부드럽게, 막힘 없이, 품위 있게 이어진 다는 것이다.

사업제안 발표를 하는 것이나 래퍼들의 랩핑이나 다를 바가 없다.

우리가 쇼미더머니 또는 다른 래퍼를 봤을 때, 와 잘한다, 라고 느끼는 그 포인트가 있지 않은가?

내 사업을 설명하는 순간은 당신도 래퍼인것다.

듣고 있는데, 턱, 턱, 끊어지면 듣는 사람은 그리 유쾌하지 않을 것이다.

래퍼들이 고민을 해서 작사를 하고, 라임을 맞추듯이, 사업제안을 하는 사람은, 또는 발표를 하는 사람은 그 만큼 숙고해야 한다.

내가 내 사업 또는 발표에 대한 깊이있는 고민이 수백 번, 수천 번 머리 속으로 그려졌다면 발표를 할 때 막힐 수가 없다.

남이 짜 준, 어디서 베껴온 내용을 발표하라고 하면 말이 이어지지 않을 것이다. 내 것이 아니기 때문이다.

일단 지금 발표하는 내용이 나와 완전히 일체가 될 만큼 준비가 되었다면 그것을 표현하면 되는 것이다.

왜 이 사업을 했는가?

어디에서 문제를 발견했는가?

지금 고객은 어디에서 힘들어 하고 있는가?

우리는 현재 어느 수준의 문제 해결력이 있는가?

그렇기 때문에 이 문제를 우리의 해결력으로 해결하겠다.

이것이 창출하는 기대이익은 다음과 같다.

사업을 하는 사람 머리속에 있어야 할 너무나 기본중의 기본이다.

위의 구조에 모든 직장상황의 발표도 거의 들어맞을 수 있다.

잘 정돈된 지식, 이를 거짓없이 연구한 대로 풀어쓰게 되면 그게 나의 발표대본이고 래퍼의 랩핑이 되는 것이다.

내가 모르는 이야기를 하면 막힌다는 사실을 명심하자.

유려하게 발표하고 싶은데 꼭 길어야 할 필요는 없다.

상업적 가요는 평균 3~4분이라고 해서 거기에 맞게 가사를 쓴다고 해도, 발표까지 정해진 시간이 있는 것은 아니다.

자유롭게 시간을 정할 수 있다면 무조건 짧고 간결하게 하는 것이 좋다.

짧고 간결해야 유려하게 전달할 수 있게 될 것이다.

억지로 문장, 표현을 만들지 말고.

셋째, 프레젠테이션 장표는 없다고 생각해라.

누군가를 설득하는 데 자꾸 표를 보고, 화면을 보고 설명한다면 신뢰가 갈까?

엘리베이터 피치를 하는 30초의 순간에 지금 A4용지 한 장 꺼내 놓고 설명할 것인가?

설득을 하기 위해서 발표자를 만나는 그 순간은 나와 청자 둘 밖에 없다.

나와 청자 사이에 어떤 매개도 사실은 도움이 안된다.

상대는 장표를 보고 설득 당하지 않고, 당신의 얼굴, 당신의 말, 당신의 목소리에 설득 당하는 것이다.

프레젠테이션 장표를 만들 때 이미 당신은 머리속에 다 담아 놓았을 것 아닌가?

나는 B2B제휴를 할 때 제휴처를 가면 프레젠테이션 자료는 띄어 놓지만 고객사 분들께 이렇게 말씀 드린다.

“지금부터 약 10분간 제가 먼저 쭉 설 명 드리겠습니다. 그리고 질의 응답하시면서 답변 드리겠습니다. 필요한 내용은 미팅이 끝난 이후에 자료를 보시면 훨씬 이해가 잘 되실겁니다.”

나는 B2B제휴처와 미팅을 할 때 자료를 꺼내놓고 설명한 적이 거의 없다.

그리고 상대방은 이것을 원할까?

당연히 원한다.

그들이 아무리 정성을 가지고 내 사업제안서를 읽었어도 어렴풋이 이해한다.

나는 내 사업제안서를 아예 한 번도 읽지 않았고, 나와 우리회사를 어디서 이름 정도 들어본 정도라고 간주하고 말하기 시작한다.

내 사업에 대한 전후좌우 맥락과 이에 수반되는 데이터를 숫자로 오로지 말로만 해결한다.

예를 들면,

“대한민국 2024년 수입보험료 현황이 약 240조입니다. 전 국민 5,200만명이 국가에 내는 보험 말고, 40개 보험회사에 낸 돈이 이만큼 이라는 것입니다. 1인당 약 500만원 정도 되죠?

제가 4인 가정입니다. 저희 집이야말로 1년에 보험료로 2천만원 씁니다. 얼마나 많이 보험료를 전 국민이 쓰고 있을까요?”

이와 같은 식이다.

이런 문장을 꼭 넣어줘야 이해가 빠르다.

내 사업의 맥락에 대한 설명과 함께 수반되는 데이터를 말로써 함께 하면 듣는 청자는 집중을 쉽게 하고, 중간 중간 끊어질 수 있는 집중력을 계속 유지할 수 있다.

6년 넘는 사업기간동안 스타트업들이 경쟁 프레젠테이션 하는 무대에 딱 한 번 섰었던 적이 있다.

대체로 나는 스타트업들 모이는 행사를 좀 피해 다니는 경향이 있었다. 바빠 죽겠는데 무슨 네트워킹이냐라고 생각한 것도 있고, 지금 나는 저런 수준이 아니라고 생각했었다. 그래서 경쟁PT 자리도 거의 참석 안하다가 우리금융그룹에서 우연찮게 참석할 필요가 있다고 알려줘서 하게 되었다.