소수가 다수를 설득하는 교묘한 방법
자기주도 대화법 : 2. 설득의 기술
다수가 소수를 설득하기는 비교적 쉽다. 어떻게 하면 소수가 다수를 설득할 수 있을까? 만약 친구들과 함께 총 8명이 모임을 할 예정이라고 가정해 보자. 만나서 뭘 할지 결정하는데 영화를 보자는 친구는 자신을 포함해서 2명이고, 카페에 가서 차를 마시자는 친구는 6명이다. 어떻게 6명을 설득할지 생각하면서 이 글을 읽기 바란다.
교묘하게 상대방을 설득하는 법은 4가지이다.
1. 일관성 유지하기
일관된 메시지와 목표를 유지하는 것을 의미한다. 일관성이 있으면 신뢰성이 높아지고, 목표나 주장에 대한 설득력도 높아진다.
2. 지지자 모으기
목표나 주장에 동의하는 사람들을 늘리는 것을 의미한다. 지지자가 많아질수록 영향력이 커지고, 소수였던 그룹에 지지자가 늘어나면 설득력은 높아진다.
3. 새로운 정보 유입하기
새로운 정보를 유입해서 메시지에 힘을 더하는 것을 의미한다. 새로운 정보는 다수 그룹의 일부를 소수 그룹의 지지자로 바꿀 수 있는 좋은 기회가 될 수 있다.
4. 외부 지원자 유입하기
외부의 누군가를 주장에 참여시키는 것을 의미한다. 제3의 지원자가 참여하면 소수 그룹의 주장이 더 객관적이고 신뢰성 있게 느껴질 수 있다.
이 4가지 방법을 활용해서 친구 6명을 설득해 보자.
"영화를 보러 가자. 우리 오랜만에 만나는데 모두에게 좋은 추억이 될 거야.
우리 같이 영화 본 지도 정말 오래되지 않았어?” - 일관성 유지하기
“OO아, 너도 영화 좋아하잖아.” - 지지자 모으기
"최근에 개봉한 영화 어때? 그 영화 평점 엄청 좋더라. 유쾌한 로맨틱 코미디래. 같이
보면 너무 재미있겠다.” - 새로운 정보 유입하기
“우리 동료가 주말에 영화 보고 와서 정말 강추하더라. 기사 보니까 영화배우 OOO이
영화를 엄청 재미있게 봤대." - 외부 지원자 유입하기
이렇게 하다 보면 좀 귀찮아서 아니면 별생각 없이 카페에 가자고 했던 친구 한두 명이 소수그룹의 지지자가 되고, 소수 그룹의 지지자가 늘어날수록 소수 그룹의 주장에 힘이 생긴다. 또 다른 예시를 살펴보자. 직장에서 회식하지 말자는 소수가 회식하자는 다수를 설득하는 상황이다.
1. 일관성 유지하기 : 회식 대신 볼링, 영화과 같은 다른 팀 빌딩 활동을 제안하며, 이것이 팀의 건강과 효율성에 어떻게 도움이 될 수 있는지 일관되게 설명한다.
"우리 팀이 회식 대신 볼링을 치거나 영화를 보면 어떨까요? 삼겹살에 소주 마시는 것보다는 건강에도 좋고 기분도 좋고 회식 다음 날 업무에 영향도 없고요.”
2. 지지자 모으기 : 평소 볼링이나 영화 등의 활동을 좋아하는 팀원을 개별적으로 만나서 회식하지 말자는 주장에 동참하도록 요청한다.
“OO 씨 볼링 치는 거 좋아하지 않아요? 이번에 볼링치고 다음에는 영화도 보고 그런 활동을 하면 좋을 것 같지 않아요? 함께 건전한 팀 문화 만들기에 봐요.”
3. 새로운 정보 유입하기 : 다른 회사나 다른 팀에서 한 성공한 사례를 찾아 팀에 공유한다.
“OO 팀에서 회식 대신 스키 타러 갔대요. 가족들도 같이 가서 반응이 엄청 좋았대요.
우리 팀도 새로운 회식 문화를 시도해 보면 좋겠어요.”
4. 외부 지원자 유입하기 : 다른 팀의 동료나 지인 중에서 회식 대신 팀빌딩을 진행하고 성공한 사람이 있다면 그들의 경험을 공유한다.
“OO 팀에서는 OO 대리가 그렇게 추진했다는데 어떻게 준비하고 진행했는지 한번 들어볼까요?
이 방식은 소수가 다수를 설득할 때만 아니라 일대일에서도 효과적이다. 보통 사람들은 상대방이 강하게 반대하거나 다수에게 밀리면 그냥 포기한다. 내 의견에 반대하니 기분이 상하기도 하고 굳이 더 설득하기가 귀찮기도 하기 때문이다. 포기하기 전에 기억할 것이 있다. 주변 환경이나 감정의 변화로 인해 선택은 바뀔 수 있다는 것이다. 위 4가지 중 가장 중요한 것은 지속해서 일관성을 유지하는 것이다.
지금쯤이면 ‘어, 나도 모르게 내가 사용했던 방법이네.’ 또는 ’OO이가 주로 하는 방법이네.’라는 생각을 할 수도 있다. 이 기법의 이론을 배운 적도 없는 데 잘 활용하는 사람들을 볼 수 있다. 남편이 아내를 설득할 때 또는 아내가 남편을 설득할 때 자주 활용한다. 오래 함께 살다 보니 싸우지 않고 상대방을 설득하는 방법을 자연스레 터득한 것이다. 우리 집에 들어오는 대부분의 가전은 남편이 나를 이 과정으로 설득한 결과물이다.
이 설득 기법을 활용할 때 유의할 점은 자신과 의견이 다른 사람(들)에게 적대적으로 대해서는 안 된다는 것이다. 의견은 다르지만 좋은 감정을 유지해야 설득의 기회도 얻을 수 있다. 또한, 상대방의 의견에 대해서도 유연하게 대처해야 한다. “그 생각에 대해 좀 더 자세히 들어볼 수 있을까요?”라는 말로 관심을 보이고 귀를 기울여야 한다. 자신의 의견은 부드럽게, 일관성 있게 유지해야 한다.
나는 어릴 때부터 하고 싶은 것이 있어도 부모님께 한번 말씀드려서 거절당하면 더 이상 말하지 않았다. 그리고 속으로 끙끙 앓기만 했었다. 성인이 되고 나서 어느 날, 엄마가 말씀하셨다. “너도 네가 원하는 것을 하면서 살아. 언니는 어릴 때부터 자기가 원하는 게 있으면 끝까지 밀어붙여서 하고야 마는데 너는 그냥 포기하더라. 눈치 보지 말고 원하는 게 있으면 꼭 해.”
나는 시도하지도 않고 설득하기를 포기했었다. 하지만, 작은 설득의 경험을 쌓다 보니까 나도 할 수 있는 사람이 되었다. 만약 자신이 설득하기를 포기하는 사람이라면 일관성 있게 설득하는 것을 꼭 시도하기 바란다. 나도 했으니 누구든 할 수 있다. 설득이 높은 벽이라는 생각만 바꾸면 된다. 설득을 포기하려는 생각만 접으면 된다.
설득하고 싶은 대상을 떠올려 보자. 자신의 설득 능력에 따라 대상을 정하는 것이 좋다. 지금까지 설득을 안 했던 사람이라면 비교적 쉬운 상대를 고르기를 바란다. 큰 산을 넘어 보고 싶다면 어려운 대상을 선택해도 좋다. 목표를 정하고 일관성 있게 설득해 보자. 설득의 4가지 방법을 골고루 사용해 보자. 즉시 효과가 없다고 해서 포기하지 말자. 설득이 될 때까지 긴 시간이 걸린다면 기다려 보자. 나의 언니는 고등학생 시절, 당시 유행하던 오리털 파카를 사기 위해 두 해 겨울 동안 부모님을 설득했고, 결국 따뜻한 오리털 파카를 쟁취했다. 그리고 그다음 설득의 아이템은 검은색 롱코트였다. 나는 그것을 보고도 시도하지 못했고, 부모님이 사주시는 것만 입었다. 그리고 지금까지 후회가 남는다. 흘러가면 돌아오지 않는 인생이다. 얻고 싶은 것이 있다면 설득하기를 포기하지 말자.
