당신은 어떻게 설득하는가?

자기주도 대화법 : 2. 설득의 기술

설득이 얼마나 우리 삶에서 큰 비중을 차지하는지 알고 싶다면 텔레비전을 켜서 일상을 다룬 드라마를 한편 보기 바란다. ‘설득’이라는 말이 얼마나 자주 등장하는지 잠깐이면 알게 될 것이다. 

설득은 미국 경제의 30%를 차지한다고 한다. 판매자는 구매자를 설득하고, 정치인은 유권자를 설득한다. 사장은 직원을, 부하 직원은 상사를 설득한다. 남편은 아내를, 엄마는 아이를 설득한다. 일상에서는 설득이 무한반복이라고 해도 과언이 아니다. 상황과 대상만 바뀔 뿐입니다. 

실리콘밸리에서 코딩 기술만 아는 신입은 4~8만 달러지만, 고객과 대화가 되는 신입의 연봉은 12만 달러라고 한다. 굳이 이런 예를 들지 않아도, 지금까지 설득의 상황에 그냥 포기하면서 살지 않았다면 설득의 기술이 우리 삶을 얼마나 지배하는지 잘 알 것이다.

먼저 설득 유형을 알아보자. 설득에 대한 다양한 기술을 배우기 전에 설득의 기본 유형을 알고, 자신이 현재 어떻게 설득하는지 알 필요가 있다. 다음 총 30개 항목을 체크해 보기 바란다.



위 자가 진단 결과를 통해서 설득의 유형을 알 수 있다.

1~10번까지 ‘자주 그렇다’에 체크가 많다면, 주장형 설득 유형에 해당하고,

11~20번까지 ‘자주 그렇다’에 체크가 많다면, 제안형 설득 유형에 해당하고,

21~30번까지 ‘자주 그렇다’에 체크가 많다면, 유도형 설득 유형에 해당한다.

이 항목과 설득의 3가지 유형은 하버드대학의 협상전문가 리어 찰스가 만들었다. 어떤 유형이 더 좋다거나 더 나쁘다는 것은 아니다. 유형을 잘 이해하고 상황에 맞게 적절하게 활용해야 한다. 각 유형의 특징을 살펴보자.

1. 주장형 설득

주장형 설득은 교섭이나 토론의 형태로 이루어진다. 자신의 의견이나 주장을 강력하게 표현하고 상대방을 설득하는 방식이다.

 ▷ 장점: 주장형 설득은 강한 논리와 명확한 근거를 제시하므로 설득력이 높다. 상대방의 반박할 경우, 그에 대한 반론으로 자신의 주장을 더욱 강화할 수 있다.

 ▷ 단점: 상대방이 주장에 반발할 경우, 대립이나 갈등을 초래할 수 있다. 상대방의 입장을 충분히 고려하지 않아서 관계가 훼손될 수 있다.

2. 제안형 설득

제안형 설득은 상대방에게 자기 아이디어나 계획을 제시하고, 그것이 얼마나 유익한지를 설명하는 방식이다. 이는 주로 발표나 설명회 등에서 사용되며, 정보 제공과 설명을 통해 상대방을 설득한다.

▷ 장점: 상대방에게 정보를 제공하고 그 가치를 이해시킴으로써 설득력을 높인다. 상대방이 선택의 여지를 가질 수 있어 갈등을 최소화할 수 있다.

▷ 단점: 상대방이 정보를 받아들이지 않는 경우 효과가 떨어질 수 있다. 제안의 내용이 실질적인 결과를 보장하지 않는 경우 설득력이 약해질 수 있다.

3. 유도형 설득

유도형 설득은 상대방이 자신의 결정이나 행동을 스스로 결정하도록 돕는 방식이다. 주로 업무 조정이나 팀워크를 향상하는 등의 상황에서 사용된다. 상대방의 생각이나 견해를 존중하며, 상대방이 결정을 내릴 수 있도록 돕는다.

▷ 장점: 상대방의 생각이나 견해를 존중하며 참여와 동의를 끌어내므로 갈등을 최소화하고 상호 이해를 증진할 수 있다. 상대방이 자신의 선택에 대한 책임감을 느끼기 때문에 효과가 지속될 수 있다.

▷ 단점: 상대방이 스스로 결정을 내리지 못하는 경우에는 설득력이 약해진다. 유도 과정이 복잡하거나 시간이 오래 걸리는 경우 효율성이 떨어질 수 있다.

주장형 설득은 토론이나 토의가 필요한 상황에서 효과적이다. 회사의 중요한 결정을 내리거나, 학술적인 논의, 법률적인 상황 등에서 사용될 수 있다. 제안형 설득은 제품이나 서비스를 판매하거나 아이디어를 제시하는 상황에서 효과적이다. 투자 설명회, 제품 발표회, 프로젝트 제안 등에서 사용될 수 있다. 유도형 설득은 상대방의 참여와 협력이 필요한 상황에서 효과적이다. 팀 프로젝트, 업무 조정, 협상 등에서 사용될 수 있다.

 

설득의 유형을 이해하고 골고루 활용하면 더 설득력을 높일 수 있다. 사람마다 자신이 주로 잘 활용하는 방법으로 설득하려고 한다. 항상 주장형 설득을 한다면 상대방의 감정이 상하는 경우가 종종 발생하고, 항상 유도형 설득을 한다면 자신의 주장을 끝까지 밀고 나가지 못해서 상대방에게 설득당하는 경우가 종종 발행한다.  

나는 제안형 설득과 유도형 설득에 비해 주장형 설득을 잘 못하는 편이다. 주장형 설득에 능한 사람들을 면밀히 관찰한 결과, 그들이 다양한 상황에서 타인을 효과적으로 설득한다는 것을 확인할 수 있었다. 그래서 주장형 설득을 개발하는 노력을 기울이고 있다. 

설득의 기술을 향상하고 싶다면 자신이 어떤 설득의 유형을 자주 사용하고, 어떤 설득의 유형을 더 개발해야 하는지 인지하고 있어야 한다. 상황에 맞게 세 가지 유형을 적절히 활용하도록 꾸준히 연습하기를 바란다.