협상에서 먹히는 마스크 착용법
자기주도 대화법 : 1. 협상의 기술
이벤트기획사업 초기에 감정 컨트롤을 하지 못해서 크게 낭패를 본 경험이 있다. 유명 가수들을 초청하는 콘서트를 기획할 때였다. 디자인 작업에 대한 의견 차이가 있었다. 고객사 담당자는 원하는 디자인 콘셉트가 있었는데 우리 회사 디자이너는 전혀 다른 방향으로 정성껏 작업을 해서 보낸 것이다. 담당자는 어이없어했다. 본인이 원하는 콘셉트를 반복해서 이야기했고, 나는 우리가 보낸 디자인 콘셉트가 잘 어울린다며 주장했다. 결국 누가 화를 냈을까? 바로 나였다.
나중에 정신을 차리고 보니 내가 디자인에 너무 힘을 쏟고 있었다. 거기다 감정 조절까지 못했으니까 기가 막힐 노릇이다. 우여곡절 끝에 행사는 성공리에 끝났지만 내 인생에 또 하나의 흑역사를 만들고 말았다. 흑역사 위에는 배움이라도 있어야 하기에 그 후로는 감정컨트롤을 철저히 하게 되었다.
협상은 단순히 논리적인 의사결정 과정이 아니다. 감정이 아주 중요한 요소이다. 인간은 감정의 동물이니까. 감정을 컨트롤하는 것이 협상에서 성공을 끌어내는 핵심 전략이다. 협상 과정에서 감정 컨트롤이 어려운 이유는 여러 가지가 있는데 대표적인 3가지를 살펴보자.
첫째, 협상은 스트레스와 긴장감이 동반되는 상황이다. 이런 상황에서는 감정 컨트롤이 더욱 어려워진다. 협상이라는 상황 자체가 우리의 감정을 불안정하게 만들 수 있다.
둘째, 협상은 중요한 결정을 하는 과정이다. 이런 상황에서는 감정이 더욱 과열되기 쉽다. 특히, 상대방과의 의견 차이, 불공정한 제안, 또는 예상치 못한 결과 등으로 인해 분노, 두려움, 실망 등의 감정이 쉽게 표출될 수 있다.
셋째, 협상에 참여하는 사람들 간의 인간관계가 영향을 미친다. 상대방을 잘 알고 있는 경우, 상대방의 행동이나 발언이 감정에 영향을 미칠 수 있다.
나는 더 잘하려는 욕심이 과했다. 콘서트를 더 잘 준비해서 또 다른 성공 사례를 만들고 싶은 욕심이었다. 협상 과정에서 감정 컨트롤은 매우 어려운 일이지만, 그래서 더욱 중요한 기술이다. 상황을 객관적으로 바라보고, 자신의 감정이 왜 흔들리는지, 왜 불안하거나 두려운지 이해해야 한다.
상대방의 감정에 공감하면서, 자신의 감정을 적절하게 표현해야 한다. 이런 능력은 연습과 경험을 통해 향상될 수 있다. 나 또한 연습을 통해 향상되었다.
감정 컨트롤이 중요한 이유 중 하나는 감정이 판단과 결정에 큰 영향을 미치기 때문이다. 부정적인 감정은 방어적이고, 공격적인 말과 행동을 만들 수 있다. 이런 상태에서는 서로의 의견을 듣기가 어렵고, 상황을 객관적으로 판단하기도 힘들어진다. 예를 들어, 협상 상대가 제안을 거절했을 때 자신이 화가 났다고 가정해 보자. 상대방의 입장을 이해하려고 노력하기보다는, 자신의 의견을 강하게 주장하려고 할 것이다. 이는 협상이 교착상태에 빠지게 만들 수 있다. 이런 상황을 피하려면 어떻게 해야 할까? '마스크 착용법'이라는 전략을 사용하면 된다.
마스크 착용법이란, 협상 중에 자신의 감정을 숨기고, 상대방의 감정을 읽는 기술을 말한다. 마치 마스크를 쓴 것처럼, 자신의 진짜 감정을 상대방에게 드러내지 않으면서, 상대방의 감정 변화를 세심하게 관찰하고 이해하는 것이다.
예를 들어, 상대방이 자신의 제안을 거절했을 때, 화를 내지 않고 차분하게 상대방의 반응을 관찰한다. 그런 다음 상대방이 왜 제안을 거절했는지, 그 이유가 무엇인지를 이해하려고 노력한다. 이런 방식을 통해, 상대방의 관점을 이해하고, 그에 맞는 새로운 제안을 만들어낼 수 있다.
마스크 착용법은 자신의 감정을 컨트롤하고, 상대방의 감정을 이해하는 데 도움을 주는 전략이고, 이를 통해 협상에서 더 나은 결과를 얻을 수 있다.
협상에서 주로 착용해야 하는 마스크는 5가지이다. 이해를 돕기 위해 가면에 이름을 붙여 보았다.
1. 이해하는 마스크 : 탐험가의 가면
상대방을 이해하기 위해 관찰하고 탐색하는 마스크이다. 상대방의 입장을 이해하기 위해서는 그들의 관점에서 문제를 바라보아야 한다. 마치 미지의 세계를 탐험하는 탐험가처럼, 상대방의 감정과 생각을 탐색하고 이해한다.
2. 인정하는 마스크 : 평화 여신의 가면
상대방의 감정과 입장을 인정하는 마스크이다. 서로를 존중하며 협상을 진행하는 것이 성공적인 결과를 끌어낼 수 있다. 어떤 상황에서도 상대방에게 미소를 보내는 평화의 여신이 된다.
3. 유연한 마스크 : 재즈 음악가의 가면
상황에 따라 유연하게 대응할 수 있는 마스크이다. 모든 상황에 고정된 방법으로 접근하는 것이 아니라, 변화하는 상황에 맞게 전략을 수정하고 유연하게 대응한다. 순간순간 변화하는 리듬과 멜로디에 맞춰 연주하는 재즈 음악가처럼.
4. 결단력 있는 마스크 : 용사의 가면
필요한 경우에는 자신의 입장을 분명히 하고, 결단력 있게 행동하는 마스크이다. 협상에서는 때로는 자신의 의견을 강하게 주장하고, 필요한 결정을 내려야 하기에 꼭 필요한 마스크이다.
5. 침묵하는 마스크 : 조용한 철학자의 가면
자신의 감정을 통제하고, 상황을 객관적으로 관찰하며, 적절한 시기에 의견을 나타내는 마스크이다. 침묵의 시간으로 논리적으로 생각할 시간을 가질 수 있고, 자신의 의견을 나타내기 전에 충분히 듣고 관찰하는 데 도움이 된다.
때로는 평화의 여신처럼, 때로는 재즈 음악가처럼 ‘적절한 마스크'를 착용하고, 그에 맞는 행동과 표현 방식을 사용해야 한다. 나는 섣부르게 감정을 드러내지 않기 위해서 침묵하는 마스크를 잘 활용했다. 조용한 철학자의 가면을 쓰고 짧은 침묵도, 긴 침묵도 적절하게 활용할 수 있도록 연습해야 한다. 이 가면을 쓸 때 알아야 할 것은 침묵도 커뮤니케이션이라는 것이다. 프랑스의 유명 마임 배우는 침묵에 대해 아주 통찰력 있게 표현했다.
침묵을 통해 소통하는 것은
사람의 생각을 연결하는 것입니다
감정의 마스크는 일상에서도 유용하게 활용할 수 있다. 친구에게 자꾸 조언하고 간섭하려는 습관이 있다면 ‘인정하는 마스크’를 써야 한다. 친구의 이야기에 귀를 기울이면서 친구의 생각과 판단을 인정하는 평화의 여신이 된다. 가족 간의 갈등 상황에서는 ‘유연한 마스크’를 쓴다. 서로 의견이 다른 가족들 사이에서 재즈 음악가가 되어서 각자의 입장을 이해하며 유연하게 대처한다. 중요한 결정 앞에서 우유부단한 사람은 '결단력 있는 마스크’를 쓰고, 용사처럼 의사 결정하고 표현한다.
가면은 평소 자신의 성향과 스타일대로 해서는 중요한 상황을 이끌 수 없을 때 활용할 수 있다. 사람들은 자신을 완전히 변화시켜야 한다는 부담감 때문에 변화를 두려워한다. 예를 들어, 다른 사람들에게 자신의 의견을 강력하게 말하지 못하는 사람인데 그런 성향으로 바꾸라고 하면 매우 어렵다. 잠시 마스크를 쓰고 표현 방법을 연기하기는 한결 쉽고, 연습하면 충분히 가능하다.
중요한 상황에서 마스크 착용법을 성공적으로 활용하기 위해서는 일상의 소소한 상황에서 연습해야 한다. 일상 중에서 한 가지의 마스크 써 보고, 마스크를 쓴 자신의 행동이 어떻게 변화되는지 관찰해 보자. 잠시 연기하는 것뿐이다. 용기를 내자.
