유통사의 헤게모니가 무서운 이유
플랫폼의 편리함을 제공할 수 있어야 생존이 가능하다.
넷플릭스, 쿠팡, 티빙, 무신사, 지그재그, 오늘의집, 무무즈, 마켓컬리 등 버티컬 플랫폼들의 전성시대입니다.
투자씬에서도 손익과 상관없이 투자가치를 높게 책정 받고 있으며, 사용자들의 방대한 데이터들, 거래액이 모여서 진입장벽을 높이고 있습니다.
콘텐츠 기반의 플랫폼, 커머스 기반의 플랫폼, 본질은 동일합니다. 고객의 데이터를 모으고 사용합니다. 우리가 모르는 사이에 입맛에 맞는 콘텐츠, 제품을 제안하고, 무의식적으로 클릭을 하고 소비합니다. 플랫폼들도 익스클루시브, 오리지널 등 희소성을 강조하는 자체 상품 (PB)를 전개합니다. 빠르게 반응을 보고 접거나 규모를 늘립니다. 소비자 행동 데이터를 자세히 들여다볼 수 있기 때문입니다.
안드로이드, IOS의 개인 정보 식별 이슈가 발생했습니다. 이제 브랜드들은 광고를 전달할 수 있는 타깃팅 모수의 감소에 대비해야 합니다. 더 플랫폼으로 찾아가는 현상이 고착화될 것입니다. 미디어 관점에서 새로운 노력이 필요합니다. 유통 채널을 미디어 채널로, 노출량을 극대화할 수 있는 모든 수단을 찾아야 합니다. 우리의 기존 고객을 관리하고, 신규 고객을 유입시키는 채널을 재편해야 합니다. 바나나 우유처럼, 제품의 유통력을 미디어로 활용하는 고민, 개인 인플루언서의 영향력을 미디어로 활용하는 고민, 웹드라마, 커뮤니티 등의 팬덤을 미디어로 활용하는 고민, 미디어를 창조적으로 활용하기 위한 고민들은 꾸준히 이어져야 유통사의 헤게모니에 맞설 수 있습니다.
뿐만 아닙니다. 플랫폼에서 제공하는 편리함을 제공해야 생존할 수 있습니다. 주변에서 성과를 잘 내고 있는 독립적인 브랜드를 돌아 보십시오. 인스타그램 등 자주 사용하는 곳에서 10번 이상 노출이 되어 클릭을 이끌고, 공통적으로 카카오 회원가입으로 1초 만에 회원가입 이 되고 카카오 플친으로 프로모션 정보는 주기적으로 받아보고 있을 겁니다. 그리고 네이버 페이나, 카카오 페이 든 결제가 쉽습니다. 상세페이지에 들어가서 5분 만에 결제가 이뤄질 수 있는 인프라가 구축되어 있습니다. 소비자 행동 데이터를 파악해서 생존에서 승리합시다. 소비자 행동 데이터를 파악해 본 경험들을 나눠보겠습니다.
소비자의 욕망을 키워드로 알 수 있다고 합니다. 실은 간단한 이론입니다. 네이버든, 인스타그램이든, 쿠팡이든 소비자들의 모바일, PC에서 언급한 키워드의 절대 양으로 파악할 수 있다는 이야기입니다. 소비자의 수요 키워드를 알 수 있다면, 공급할 수 있는 콘텐츠나, 제품 등을 매칭 시킬 수 있기 때문에 그럴싸합니다. 실은 키워드 광고가 이와 같은 맥락에서 성과를 만들어왔습니다. 소비자가 많이 찾는, 예를 들면 '블랙 미니 원피스' 와 같은 키워드의 접점에 제일 매칭을 잘하는 '블랙 미니 원피스'를 서비스하는 곳의 구매전환율은 높을 수밖에 없습니다. 유투브 콘텐츠도, 쇼핑 추천 알고리즘도 쿠키값(이 사이트 방문 기록)을 활용하지만, 동시에 키워드 검색의 패턴을 분석해서 연관 키워드 컨텐츠를 제안합니다. 블랙 미니 원피스를 찾은 소비자는 어울리는 상의를, 구두를, 메이크업 제품을, 헤어 스타일링을, 찾기 마련이니 맞춤으로 제공하는 식이지요. 소비자의 욕망을 읽어낼 수 있다면,이라는 가설에 부합하는 이론들을 내재화 한 곳들이 요새 각광받고 있습니다.
실은 키워드를 읽는다는 것은 퍼포먼스 마케팅의 기본이기 때문이기도 합니다. 방대한 데이터를 수집하는 기술을 갖추는 곳들, 그 안에서 의미를 해석하는 곳들, 그리고 이를 머신러닝으로 개발해 주는 곳들, 인간의 막노동 영역을 자동화 시켜주는 곳들 덕분에 실제 불가능하다고 생각했던 소비자 행동 분석이 가능하고, 마케팅 전략을 수립할 때 기본적인 요소로 활용되고 있습니다. 우리 회사에서는 수년째 이와 같은 고민을 이어왔고 나름의 솔루션을 현업에 적용 중입니다.
고객사와 경쟁사의 브랜드, 제품명을 네이버, SNS, 커뮤니티, PR 영역에서 수집하고, 목적(구매의도, 디자인 언급, 기능 언급, 가격 언급, 기타 등)으로 분류합니다. 그리고 가장 목적성이 큰 곳의 핵심 키워드에 집중합니다. 핵심 키워드를 문제 해결을 위한 카피화로 시킴과 동시에, 1시간 라이브 커머스의 소재로 활용할 수 있어야 하며, 1달간 SNS를 이끌 소재로 활용할 수 있어야 하며 그리고 1분기를 이끌 IMC 소재로 활용할 수 있습니다. 감이 아닌 팩트로 다가가다 보면 실패할 확률을 낮출 수 있습니다. 팩트를 찾기 위한 고민들을 나눠나가겠습니다.
