3-2 프라이싱 과정
The Pricing Process
다음은 우리가 추천하는 시장에 새로운 제품을 내놓는 프로세스이다:
1) 이윤부터 시작하라
하루의 마지막에, 당신은 비즈니스가 유지될 수 있도록 하는 가격을 고르고 있다. 당신이 가격을 계산하기 전에, 한 유닛을 만들 때 얼마나 많은 돈을 필요로 하는지, 즉 하드웨어 분야에서 매상 총수익이라고 부르는 것을 이해하는 게 필요하다. 이것은 소비자에게서 받을 수 있는 액수와 최종 제품을 집 앞으로 배달하는데 당신이 낸 돈의 차이이다. 이는 당신의 통장에 이윤으로 들어간다.
제품 간의 매상 총수익 액수는 매우 넓은 범위에서 달라질 수 있기 때문에, 우리는 매상 총수익 비율을 이용할 것이다. 당신 제품이 지속적인 서비스 수익원(예. 책 판매로 돈을 버는 킨들)을 포함하지 않는 이상, 당신은 기기 판매로 최소 50$의 매상 총수익을 만들고 싶을 것이다. 특히 당신이 막 시작했을 때, 판매량은 낮고 실수는 많을 것이며 초기 소비자 요구를 만족시킨 후 사라져버린 돈의 행방을 궁금해할 것이다.
2) 비용을 지각하라.
이는 꽤나 명확해 보이지만, 실제로는 그렇지 않다. 당신은 실제제품의 비용을 포장과 배달까지의 비용을 계산하면서 시작한다. 공급자가 포장을 포함하지 않은 초기 비용 혹은 당신이 본 적 없는 포장비를 포함한 비용을 제시했을 때 속지 않도록 하라. 그 어떤 것이라도 가정하는 것은 실수이며, 특히 당신이 생각하는 애플과 같은 포장방식은 그들이 처음 당신에게 언급했던 포장비용과 멀리 떨어져 있다. 당신이 제품의 최종 비용에 동의를 했을 때, 당신은 배송 비용을 알기 위해 소수의 물류 회사들을 부를 수 있다. 당신은 운반대에서 가장 비싼 선택지인 모든 것을 항공 배송할 것을 의미하는 제품이 가득 찬 컨테이너까지 넓은 선택지가 있다. 최적의 가격을 찾기 위해 찾아다니도록 하라.
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제품 비용을 계산하는 법을 확인하기 위해, 내가 15%의 불량률을 가지며 첫 사원을 고용하게 하는 (포장을 포함하여) 50달러가 드는 신제품을 출시하려고 한다고 가정하자. 당신은 당신의 유닛 당 비용이 바뀌는 것을 볼 수 있도록 매월 제품 판매량과 시간에 따른 성장률을 추산하기를 원한다. 나는 더 많은 판매량에서 비용을 절감할 수 있다는 것을 알고서 매달 팔리는 제품의 수가 1000개라는 위치에서 변하지 않는다고 정했다. 하지만 내가 이 지점에 있을 때, 나는 줄이지 못한다.
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비용분석은 여기서 끝나지 않는다. 당신은 또한 소비자 지원 비용과 파손된 물품 관리 비용도 더해야 한다.
여기서 당신이 바로 알아차릴 수 있는 것은 최종 비용이 공급자로부터 얻은 1개당 50달러라는 금액에서 멀리 떨어져있다는 것이다. 이 8.10 달러라는 비용을 잊었다면, 당신은 첫 달에는 8100달러의 적자가 날 것이며 6개월 후에는 거의 5만 달러의 적자가 날 것이다.
3) 프라이싱 모델링하기
프라이싱 모델을 만드는데 주로 사용하는 두 가지 방법론이 존재한다. 프라이싱을 살펴볼 때 일반적인 경험법칙은 만약 매상 총수익이 50% 이하라면, 가격이 너무 저렴하다는 것이다.
1. 하향식 프라이싱:
학교에서 그들은 당신에게 하향식 프라이싱에 대해 가르친다. 이는 당신이 시장을 보고, 비슷한 제품을 살펴보고 가격이 어느 정도여야 할지 추측하려고 하는 것이다. 원가구조와 상관없이, 이 활동은 사람들이 당신이 생각하는 사람들이 지불할 액수의 추정하는 것이다. 대체로 시작할 때는 상관없이, 궁극적으로 시장에서 제품이 최종적으로 매겨지기 원하는 가격으로 가기 위해 하향식 프라이싱만을 철저히 이용하라.
이 예시가 조사와 경험으로 정해진 일반적인 소매 채널 비율을 이용한다는 것을 명심하라. 비록 대부분의 가전제품에 적용될 수 있으나, 당신은 소매업자들이 당신의 카테고리에 차지하기를 바라는 마진이 무엇인지 이해하는데 시간을 들이고 싶어할 것이다.
2. 상향식 프라이싱:
스타트업과 신제품을 만드려는 처음으로 시작하는 제작자로서, 우리는 이 프라이싱 방법을 매우 추천한다. 물론, 당신은 당장에 제품이 적절히 가격이 설정되길 바라겠지만, 사업을 유지할 수 있도록 하는 소매가격(MSRP)을 설정하는 것은 더욱 중요하다. 상향식 프라이싱으로 계산을 하려면, 당신은 바닥(순수비용)에서부터 시작해서 예상하는 소매가격까지 올라가야 한다. 그래, 수백만 명의 사람들은 하지 않을지도 모르나, 시작했을 때 당신은 초기 고객 수백에서 몇 천 명에 집중을 하는 것이다.
이 모델에서 적절한 소매 채널을 위한 공간을 남겨둔다면 당신은 소비자에게 주는 가격 충격을 빠르게 볼 수 있다. 이것이 핏빗을 포함한 많은 제품들이 자금 운용을 만들고 비용, 그리고 궁극적으로 MSRP를 줄일 수 있기 위해 온라인에서만 시작하는 이유이다.
많은 사람들은 고객들에게 좋은 가격을 전하고 싶어 하지만, 당신이 충분한 제품 당 판매 수익을 얻지 못한다면 사업이 오래가지 못할 것이라는 점을 유념하라. 당신은 스타트업이며 시장에 질 좋은 제품을 효율적으로 전달하려면 시간이 걸린다. 당신은 이 학습 과정을 뛰어넘을 수 없으며 자신의 마진을 줄이는 것은 존재가 사라지는 가장 빠른 방법이다. 초기 고객들은 얼리어답터일 것이며 그들이 높은 금액의 지불을 원하지 않는다면, 당신은 그들이 사지 않을 수 없는 제품을 만들지 못했을 가능성이 높다. 높은 금액을 매기는 것을 두려워하지 말라. 장기적으로, 당신의 충실한 고객들은 사업을 계속하는 것에 감사할 것이다.
