성공적인 해외 전시회 준비
(참가업체 리스트 사전검색 통해 얻게 되는 Tip)
해외전시회 이렇게 선정하고 준비해 보자.
글로벌 마케팅(해외영업) 업무를 하면서, 가장 신경을 많이 쓰는 부문 중의 하나는 우리 상품과 회사에 맞는 적절한 전시회 선정이다. 전시회 규모가 크면 바이어를 많이 만날 수 있을 것 같은 예감이 들지만 꼭 그렇지 많은 않다. 현재로서도 계속 연구중에 있지만 해외영업 3년차의 소소한 노하우를 나누어 보자고 한다.
기존에 나갔던 전시회를 바탕으로 한 전시회 선정
처음 직접 참가할 해외 전시회를 선정한다면 가장 무난하게 선택할 수 있는 방법이다. 지속적으로 같은 분야의 전시회에 나가고 있다는 것은 그 전시회를 통해 최신 업계 트렌드 및 바이어 로부터 오더 창출이 가능하다는 것이다. 전시회의 경험이 거의 없고, 어떻게 준비해야 할 지 판단이 서지 않을 때는 안정적인 선택이 필요하다.
전시회가 정해졌다. 그러면 무엇부터 준비해야 할까?
전시회의 참가업체 리스트를 꼭 확인하라
제 1회 전시회가 아닌 이상, 과거의 데이터 들이 있다. 내가 제일 먼저 하는 것은 기존 전시회의 참가자 리스트 (Exhibitor)를 모두 확인해 보는 것이다. 쉽지는 않은 일이다. 전시회 규모가 클수록 참가 업체는 많기 때문에 막막함이 먼저 밀려온다. 그러나 큰 비용 및 시간을 투자하는 해외 전시회의 성공적인 준비를 위해서는 반드시 필요한 과정이다. 이 과정을 거치고 나면 얻게 되는 두가지의 장점이 있다.
첫째, 참가하려는 전시회의 성격 파악이 더욱 선명해 진다.
둘째, 경쟁업체 분석 및 협력 가능 업체를 찾을 수 있다.
현재 일하고 있는 회사의 제품은 좀 독특하다. 생산하고 있는 제품은 지상에서 조명 , CCTV 등을 안전하게 유지 보수 할 수 있는 제품이다. 관련 산업 분야는 조명, 전기/전력, 건축, 보안 , 안전 관련 산업 이다. 참가하는 전시회의 관련 업체들이 많다면 성공확률이 높은 전시회이다. 회사 제품과 연관성이 많은 업체들이 참가한다는 것은 바이어들 또한 많이 온다는 이야기 이다.
참가 업체들의 리스트를 보면서 해당 홈페이지에 꼭 들어가 본다. 주요 판매 제품 및 고객을 분석한 다음, 관심 업체는 표시를 해둔다. 전시회장에서 직접 부스를 방문하여 우리 제품을 소개하고 우리 부스로 초대가 가능하기 때문이다. 생각보다 이 방법은 효과가 좋다. 전시회장에서 한정된 시간에서 타겟을 분명히 함으로써 시간 낭비도 줄일 수 있다. 그리고 홈페이지를 통한기초 지식 습득을 통하여서, 대면 미팅시 효과적인 미팅이 가능해 진다.
특히, 기존에 참여하지 않았던 전시회의 참가할 경우, 전시회 선정에 앞서 참가업체 리스트 검색은 필수이다. 대부분의 전시회 주최측은 자신들의 전시회를 해당 산업분야 최대의 전시회로 홍보를 한다.
참가하는 바이어 들의 큰 카테고리를 보면 관여하지 않은 사업이 없어 보인다. 현재 회사로 처음 이직시,
기확정된 전시회가 있었다. 전시회의 명칭은 ‘안전/보안’관련 엑스포 였으나, 전시회 참가업체들을 검색해 보니, 주로 안전화, 안전장갑, 보안경 등 안전 용품에 관련된 업체들이 많았다. 전시회에 참가하는 참관객 및 참가업체는 큰 편이었으나, 제품과의 연관성은 많이 부족한 전시회였다.
신규 바이어 창출을 위한 성공적인 전시회 선정이 쉬운 일은 아니나, 전시회 선정에 앞서, 그리고 준비하는 데, 어려움이 있다면 참관객 리스트를 세세하게 확인해 보는 방법으로 꼭 성공을 거두시길 바란다.
Global Marketor _ Steve Lee (lcbinwriter@gmail.com) -
