자사몰 할인 프로모션, 어찌하나요?(2)

20번의 프로모션 진행 후 정리한 것들

 지난번에는 프로모션 경험에서 도출한 조건,브랜드의 영향 등에 대해 이야기 했다면 오늘은 좀 더 세부적인 이야기들을 적어보려고 한다.

1. 디자이너 리소스가 제일 중요하다.

 프로모션의 기획과 진행은 통상 마케팅이 하게 되지만, 가장 많은 리소스를 쓰게 되는 건 디자이너다. 그리고 디자이너가 잘 만든 기획전 상세는 좋은 구매전환율을 기록한다. 아무리 광고를 잘 때려도 상세의 구성이 엉망이라면 구매는 낮을 수밖에 없다. 때문에 프로모션의 준비와 진행은 당연히 브랜드의 목표와 상황에 맞춰야겠지만, 인적자원의 측면에서는 반드시 디자이너의 리소스를 고려해야만 한다.

 마케터가 작성한 프로모션 원고를 디자이너는 한땀 한땀 기획해야만 하고 여기에 타임딜 / 100원딜 / 추첨행사 등 이벤트가 붙으면 디자인 리소스는 그에 맞춰 계속 늘어난다. 그렇기에 프로모션을 하고자 하는 날짜에서 몇주 전부터 담당 디자이너 리소스가 가능한가를 반드시 체크하고, 왜 이 프로모션을 해야 하는지, 어떤 효과를 기대하는지 등을 디자이너에게 공유하고 협업을 진행해야 한다.

2.체크리스트의 사용은 일의 전-후 모두에 도움이 된다.

 당연한 이야기지만 여러 유관자와 상황이 결합하는 업무이니만큼, 선제적으로 체크리스트를 작성해보는 것이 반드시 필요하다. 상품 / 디자인 / 광고 / 마케팅 / 자사몰 운영 / 오픈 전 필수체크 등 지금 상황에 맞는 분류와 세부업무를 작성해놓는 것이 좋다.

 이런 체크리스트의 효용은 일의 실수를 방지해주는 데도 있지만, 일의 얼개를 파악하게 하는 데 무척이나 큰 도움이 된다. 무엇이 필요한지 정리하고 기재하는 과정을 통해서 업무의 윤곽과 흐름을 파악할 수 있는 것이다. 그래서 같이 일하는 분들에게도 행사가 있을때는 반드시 체크리스트를 작성해보기를 권해드리고 있다.

기획전 체크리스트의 일부

3.프로모션 반복을 통해 잘되는 광고물 포맷을 찾아내고 공식화시키자

 프로모션을 반복해서 하다 보면, 잘되는 광고물의 포맷을 알 수 있게 된다. 이 패턴을 잘 기억해놓았다가 향후 계속되는 프로모션에 약간의 변주만 해서 쓰면 많은 준비 리소스를 줄일 수 있다. 예를 들면, 내가 진행한 프로모션의 경우 아래와 같이 상품을 모아놓고 할인율을 명확히 한 소재들이 항상 높은 성과를 보였다. 이런 포맷은 아마 업종 상관없이 비슷한 결과일 거라고 생각한다.

4.상품별 구매 패턴에 따른 프라이싱

 얼마에 맞춰야 하나? 고민 되는 주제다. 쿠폰 행사 같은 경우가 아니라면, 모든 제품에 똑같은 할인율을 적용할 수 없는 것은 당연지사. 결국 원가율과 구매패턴을 고려해 할인율을 짜야 한다. 원가율의 경우 상품 카테고리마다 다르나, 내가 담당했던 브랜드들은 평균 최대 40%대 선에서 원가율을 맞추되, 재구매율이 높은 상품은 더 할인율을 제공해 기존 구매 고객의 대량구매를 유도하는 형태로 운영했을 때 결과가 가장 좋았다. 이 경우 매력적인 가격으로 인해 구매전환율이 올라가며 매출 볼륨이 급격히 늘고, 광고비 비율이 기대 이상으로 낮아져, 평시보다 이익률이 개선되는 효과도 노려볼 수 있다. 물론, 프로모션의 목적이 이익률을 고려하지 않은 재고처리와 같은 목적이라면 산정 기준은 또 달라지겠지만 이익을 남기기 위한 프로모션에서의 기준은 저러하다.

마치며

상품의 성격과 시장 카테고리에 따라 다르겠지만, 2회에 걸쳐서 적어놓은 경험들이 약간이나마 공통적으로 적용될 것이라고 생각하며 정리하였다. 사실 이러한 내용보다 더 중요한 건, 모든 게 그렇듯 한번이라도 직접 해보는 것이다. 한번 해보게 되면 해보지 않기 전의 막막함에 비해서 정말 많은 것들이 용이하다는 걸 알 수 있게 된다. 패턴이 있고, 공식이 있다. 체크리스트화 할 수 있고, 효과는 가시적이다. 프로모션으로 인해 고민중인 실무자 분들에게 이 글이 도움이 되었으면 한다.