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by 이동인 Apr 26. 2021

솔루션기업을 유혹하는 SI 제안들

와탭랩스 이래저래

이전에 개발자의 몸값이 올라가는 것이 솔루션 회사에 유리하며 SI 회사에는 더 큰 부담으로 다가올거라는 이야기를 했습니다. (개발자의 몸값과 잔디깍는 기계 읽어보기) 이번에는 솔루션 회사가 어떻게 SI 회사로 변해가는지 알려드리려고 합니다. 우선 솔루션 기업과 SI 기업은 특성이 다르며 각자의 역할이 다르기 때문의 비교할 수 있는 영역의 것이 아닙니다. 다만 솔루션 기업이 SI 프로젝트에 참여하는 케이스에 대해서만 이야기 하려고 합니다.

개발되지 않은 기능을 요청하는 고객의 달콤한 제안

고객들이 추가적인 기능 개발을 전제로 제품을 구매하겠다는 제안을 하곤 합니다. 개발사 입장에서는 어차피 만들 기능일테니 일단 돈부터 받고 개발하면 될 것 같습니다. 하지만 계약 후 발생하는 고객사의 요청사항은 봄날 새순처럼 돋아나기 시작합니다.

솔루션 제공사는 이미 제공되는 기능만으로 고객을 설득해야합니다. 우리의 솔루션이 정말 고객의 문제를 해결한다면 추가 기능 없이도 판매가 가능해야 합니다. 그리고 고객의 요구사항이 정말 필요한 기능인지도 확실하지 않습니다. 어쩌면 개발 하기도 전에 폐기를 전제로 개발해야 할 지도 모릅니다. 그럼에도 많은 개발사들이 솔루션의 부족함을 SI로 메꿔가며 판매합니다.

솔루션이 포함된 SI 프로젝트를 요청하는 고객

고객이 해당 프로젝트까지 맡아 달라고 하는 경우가 있습니다. 예를 들어 3,000만원짜리 솔루션이 포함 된 프로젝트의 가격이 3억원입니다. 사람도 6개월간 2명 정도면 해결될 듯 합니다. 우리가 핵심 솔루션을 만든 개발사니까 프로젝트도 다른 SI개발사에 비해 쉽게 개발할 수 있을 거라 생각이 듭니다. 게다가 솔루션 개발하다보니 돈도 거의 떨어져 갑니다. 감사한 마음에 고객의 제의를 넙죽 받습니다. 하지만 6개월이 지나고 나면 지친 개발자와 몇개월간 개발이 멈춰진 솔루션만이 남게됩니다. 개발자는 2명이 들어가지만 누군가는 기획도 해야하고 PM도 해야하고 기획서도 작성해야합니다. SI는 SI를 전문적으로 하는 기업들이 해야합니다. 익숙하지 않은 SI 프로세스로 인해 기간이 촉박해지면 임원들은 솔루션이 아닌 고객 프로젝트에 집중하게 됩니다.

이제 개발팀은 지쳤습니다. 하지만 안쉽게도 영업팀은 매출이 올랐다는 사실에 고무되어 SI를 포함시켜서 솔루션을 비싸게 판매하는 전략을 지속적으로 써먹기 시작합니다.

솔루션 이상의 가치를 판매하는 슈퍼 영업맨

솔루션의 완성도가 오르게 되면 영업력을 강화시키기 시작합니다. 영업이 강화되는 것은 좋지만 영업의 비중이 커지기 시작하면서 솔루션 범위를 넘어가는 기능과 일들이 개발팀에 들어오기 시작합니다. 이렇게 영업력이 강화되면서 기업의 매출은 계속 증가하며 솔루션 기업의 무게중심도 개발에서 영업으로 넘어가게 됩니다. 이렇게 되면 영업에서 SI를 기획하고 이를 통한 솔루션 개발 안건들을 만들려는 시도가 나오게 됩니다. 이렇게 SI와 함께 다양한 솔루션들을 만들기 시작하지만 이런 경우 좋은 솔루션이 나오는 경우는 거의 없습니다. 그리고 좋은 개발자들의 유입도 멈추게 됩니다. 이런 현상은 국내 중견 솔루션 기업들이 흔히 겪는 문제이기도 합니다.

우리는 어떻게 해야 하는가

솔루션 기업들이 소프트웨어만으로 성장하는 것은 매우 어려운 일입니다. 그래서 SI 프로젝트를 기웃거리게 될 때도 있습니다. 하지만 SI 프로젝트는 만만하지도 않습니다. SI 프로젝트에 고객들이 많은 돈을 지불하는 것은 그 만큼 소모되는 리소스가 많기 때문입니다. 때문에 솔루션 기업들은 아래의 규칙들을 지켜가며 좋은 솔루션 기업으로 성장해야 합니다.

1. 이미 만들어진 기능을 팔아야 합니다. (기능 개발을 전제로 고객과 계약하지 마세요.)

2. 솔루션만 판매해야 합니다. (솔루션에 SI를 끼어서 판매하지 마세요.)

3. 솔루션의 가치를 높이고 영업은 솔루션의 가치만을 판하매세요. (영업에서 솔루션의 가치를 넘는 일을 가져오는 것을 경계하세요.)