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by 이동인 Dec 17. 2021

SaaS 서비스의 트라이얼 기간은 얼마가 적당한가.

와탭랩스 이래저래

트라이얼 기간은 얼마를 제공해야 할까요. 와탭랩스는 모니터링 서비스를 만들고 이 기간에 대한 많은 논의를 했습니다. 우리는 7일, 2주, 4주의 트라이얼 기간 중 어느 것을 선택했어야 했습니다. 몇 번의 시행착오를 겪어가면서 와탭랩스는 서비스에 최적화된 트라이얼 방식과 기간을 제공하고 있습니다. 그럼 이제 어떤 근거와 기준을 가지고 트라이얼 기간을 정하는 지 알아보겠습니다. 결론을 먼저 말씀 드린다면 B2B SaaS 서비스의 트라이얼 기간은 2주로 잡으면 됩니다.  


사용자의 80%는 하루 이틀안에 테스트를 마무리 합니다.

일반적으로 사용자의 80%는 하루 이틀안에 테스트를 마무리 합니다. 하루 이틀안에 테스트가 마무리 된다면 트라이얼 기간을 길게 가져야 할 필요가 없습니다. 


트라이얼 기간이 짧을 수록 사용자는 긴박감을 가지게 됩니다. 

트라이얼 기간이 길면 유료 전환이 늦춰질 뿐입니다. 사용자는 트라이얼 기간이 짧을 수록 긴박감을 가지게 됩니다. 


긴 트라이얼 기간이 사용자에게 서비스를 더 많이 노출시키지 않습니다.  

긴 트라이얼 기간이 사용자에게 서비스를 더 많이 노출 시키지 않습니다. 사용자는 하루 이틀의 테스트만을 할 뿐입니다. 다만 사용자가 서비스를 선택하게 만드는 순간인 "아하! 모먼트"까지 오랜 시간이 걸린다면 트라이얼 기간도 함께 길어져야 합니다. 그리고 사용자가 서비스에 지속적으로 노출되도록 관리해야 합니다. 


유료화 된 고객의 80%는 40일 안에 전환합니다.

Madkudu에 따르면 B2B 서비스의 경우에도 유료 전환의 80%는 40일 이내에 전환됩니다. 즉 서비스를 유료로 전환하는 비율이 같다면 굳이 트라이얼 기간을 길게 잡을 이유가 없습니다. 


유료 전환의 50%는 트라이얼 만료 이후에 발생합니다. 

유료 전환의 50%는 트라이얼 만료 이후에 발생합니다. 즉 트라이얼이 만료된 이후에도 지속적으로 사용자를 관리해야 합니다. 최소한 한달동안은 사용자에게 정보를 제공하고 혜택을 안내해야 합니다. 


트라이얼 기간을 정할 때 "아하! 모먼트"는 항상 중요합니다. 

"아하! 모먼트"는 사용자가 서비스를 선택하게 만드는 순간을 의미합니다. 트라이얼 기간을 정할 때 중요한 것은 기간 안에서 "아하! 모먼트"를 만들어 내야 한다는 것입니다. "아하! 모먼트"가 만들어지는데 2주이상이 필요하다면 트라이얼 기간도 2주 이상이 필요합니다. 하지만 비즈니스를 활성화 시키기 위해서는 트라이얼 기간을 늘리는 것보다 "아하! 모먼트"의 발생 시점을 단축시키는 것이 좋습니다. 


B2B에는 구매 프로세스가 존재합니다.

기업은 구매를 하기 위해 절차가 존재합니다. 구매 프로세스 기간을 생각한다면 7일 트라이얼 기간은 짧습니다. B2B SaaS 서비스의 트라이얼 기간은 구매 프로세스가 종료 될 때가지의 시간도 고려되는 것이 좋습니다.  


결론적으로 B2B SaaS 서비스의 트라이얼 기간은 2주가 적당합니다. 

트라이얼 기간은 짧을 수록 좋습니다. 하지만 7일의 트라이얼 기간은 사용자와 구매자를 모두 설득하기에는 짧은 시간일 수 있습니다. 그러므로 B2B SaaS 서비스의 트라이얼 기간은 2주로 잡는 것이 좋습니다. 만일 "아하! 모먼트" 발생 시점이 늦다면 "아하! 모먼트" 발생 시점을 앞으로 당기는 것이 우선입니다. "아하! 모먼트"를 앞으로 당길 수 없는 경우에 한해 트라이얼 기간을 발생 시점까지 늘려야 합니다.  



        

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