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by 이동인 Feb 07. 2020

서비스 출시 후 꼭 해야하는 10가지

SaaS 서비스

많은 스타트업들이 서비스 출시 후 아무런 반응이 없다는 사실에 좌절합니다. 이때 우리는 좌절하지 말고 움직여야 합니다. 아래에 B2B SaaS 서비스를 출시한 스타트업이 미리 알고 있으면 좋을 만한 내용을 정리했습니다.  



1. 서비스 출시까지 들어간 비용 X2 준비하기

1,000만원으로 사업을 시작했고 서비스 출시 즈음에 1,000만원을 다 사용했다면 2,000만원을 서비스 출시에 준비하셔야 합니다. 서비스로 돈을 버는 것은 서비스를 개발하고 런칭하는 것 보다 2배 이상 어렵습니다. 서비스 출시 후 개발비용의 2배 이상 자금을 만들 수 없다면 가지고 있는 자금은 삼분의 일정도의 비용으로 서비스를 런칭하는 것도 방법입니다. 그리고 서비스 출시 후 가진 돈으로 해야 하는 일은 마케팅이 아닙니다. 서비스 출시 후 서비스를 개선하는 비용만으로 개발비의 2배 이상이 들어갈 것입니다. 


2. 유료 고객 만들기

기업을 대상으로 하는 유료 서비스를 출시했다면 돈을 내는 단 1개의 고객이라도 만들어야 합니다. 1,000원을 내는 하나의 고객은 무료 서비스를 사용하는 10개의 고객보다 소중합니다. 


3. 영업 담당자 만들기

서비스를 출시하고 유료 고객이 작게라도 만들어 졌다면 이제 영업 담당자를 만들어야 합니다. 초기 스타트업의 대표는 고객도 만들고 영업 담당자도 만들어야 합니다. 1명을 뽑는 것도 쉬운 일은 아니지만 최소 2명을 뽑는 것을 추천합니다. 그들을 통해 우리는 서비스를 어떻게 개선할 지 찾아내야 합니다. 추가로 경쟁이 치열한 분야에 늦게 들어가는 것이라면 같은 분야에 경험이 있는 담당자를 찾아야 합니다.


4. 고객과 이야기 하기

영업담당자가 있건 없건 대표는 꾸준히 고객과 만나야 합니다. 큰 고객을 만날 필요가 없습니다. 작은 고객이라도 만나서 패턴을 찾아야 합니다. 고객이 우리의 서비스를 왜 사용하는지 왜 돈을 내는지 직접 만나지 않으면 알수 없습니다.


5. 모두가 고객 만나기

대표가 고객과 이야기 한다면 이제 팀원들도 고객을 만나야 합니다. 한달에 한번은 팀원들이 고객을 만날 수 있도록 스케줄을 만들어야 합니다. 개발자들에게 본인이 만들어 가는 서비스를 누가 사용하는지, 어떻게 사용하는지 알수 있게 하는 것은 서비스가 잘못 된 길로 가는 것을 막아줍니다. 


6. 컨텐츠 만들기

서비스 런칭을 하면 우리는 "왜 우리가 서비스를 런칭했는지" 알려야 합니다. 고객들이 서비스의 존재를 알수 있도록 도와주는 컨텐츠는 오랜시간에 걸쳐 고객을 만들어 냅니다. 보험을 일찍 들어야 하듯이 컨텐츠도 일찍부터 만들어 나가는 것이 좋습니다. 


7. 기대하지 말기

아무것도 기대하지 말아야 합니다. 갑자기 수많은 고객이 몰려드는 것은 복권과 같습니다. 고객은 엄청나게 느리게 반응할 것이며 영업 담당자들은 반년동안 고객을 못 만들수도 있습니다. 하지만 매일 매일 작게라도 변화해야 합니다. 우리가 많든 서비스는 모든 것들이 동작하지 않는 상태에서 시작합니다. 동작하는 상태로 변화하는 것은 항상 어려운 일입니다. 우리가 바꾼것은 무엇이고 배운것은 무엇인지 바꿀것은 무엇인지 빨리 만들어 내야 합니다.   


8. 가입자 관리하기

누군가 서비스에 가입했다면 유료 서비스를 사용하지 않더라도 관리해야 합니다. 아무도 모른는 서비스에 가입해준 고객은 미래의 유료고객이 될 확률이 높은 고객일 수 있습니다. 초기부터 관리하지 않는다면 1년 뒤에는 수천 또는 수만명의 고객 정보가 모래알처럼 사라진 관경을 볼 수 있습니다.


9. 무료버전 만들기

Freemium 전략은 B2B 서비스의 비즈니스 모델 중 가장 매력적인 모델입니다. Freemium 모델을 위해 Trial 기간을 설정할 수도 있고 무료 기능을 만들수도 있습니다. Freemium 모델은 마케팅 비용보다 저렴할 가능성이 높습니다. 서비스에 맞는 무/유료 모델이 나올때까지 계속 도전해야 합니다. 


10. 부스 행사 참여 후 고객 만나기 

서비스를 출시했으니 서비스를 소개할 만한 행사를 찾게 될 것입니다. 부스 행사는 서비스를 소개하는 자리가 아니라 행사 후 만날 수 있는 고객을 만드는 자리입니다. 부스 행사 후 한명의 고객도 만나지 못했다면 그 행사는 아무런 의미가 없는 것입니다. 부스 행사에 500만원(인건비, 부스비, 브로셔 제작비등)이 들고 100개의 명함을 받았고 50명과 통화를 했으며 3명의 고객과 미팅을 잡았다면 우리는 1명을 만나는데 150만원의 비용을 사용한 것입니다. 


마무리

제가 위에 있는 내용처럼 했다는 것은 아닙니다. 모든 내용들이 뒤돌아 보니 후회되는 것들입니다. 지금 시작하는 분들은 참고했으면 좋겠습니다. 

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