최소한의 투자로 아마존에 현명하게 진출하는 방법
안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 주식회사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.
Lean Start-Up, Minimum Viable Product 이런 표현들 들어보셨나요?
린 스타트업(Lean Startup)은 제품이나 시장을 발달시키기 위해 기업가들이 사용하는 프로세스 모음 중 하나로서… 우선 시장에 대한 가정(market assumptions)을 테스트하기 위해 빠른 프로토타입(rapid prototype)을 만들도록 권한다. 그리고 고객의 피드백을 받아… 훨씬 빠르게 프로토타입을 진화시킬 것을 주장한다. 린 사고방식의 핵심은 낭비를 줄이는 것이다. 린 스타트업 프로세스는 고객 개발(Customer Development)을 사용하여, 실제 고객과 접촉하는 빈도를 높여서 낭비를 줄인다. 이를 통해 시장에 대한 잘못된 가정을 최대한 빨리 검증하고 회피한다.
이 방식은 역사적인 기업가들의 전략을 발전시킨 것이다. 시장에 대한 가정들을 검증하기 위한 작업들을 줄이고, 시장 선도력(market traction)을 가지는 비즈니스를 찾는데 걸리는 시간을 줄인다. 이것을 최소 기능 제품 또는 최소 존속 제품 (Minimum Viable Product)이라고도 한다. 즉, 고객의 피드백을 받아 최소한의 기능(features)을 구현한 제품이다.
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편리상 이런 유형의 ‘즉각 피드백을 반영한 발전형 사업 방식’을 Lean Start Up의 약자를 따서 LSU 사업 방식이라고 표현하고, 그런 사업 방식을 활용하여 계속해서 발전시키는 상품을 일컫는 말인 ‘최소한의 요건을 갖춘 상품’의 뜻을 가지고 있는 Minimum Viable Product의 약자를 따서 MVP라고 표현하겠습니다.
그럼 LSU 사업 방식을 활용해서 MVP를 탄생시켜 아마존에 진출하는 방법이 무엇일까요? 뜬구름 잡는 소리가 아니라, 여러분께서 지금 당장 응용할 수 있는 TIP 3가지를 소개하겠습니다.
1. 완벽한 제품을 만들어야 한다는 편견을 부숴라
LSU 방식을 제대로 활용하기 위해서는 무엇보다 ‘효율성’과 ‘행동력’이 중요합니다. 저희는 자원이라는 것을 고려할 때 금전만 고려하는 경향이 있습니다. 하지만 저는 금전적인 자원보다도 시간이라는 자원이 훨씬 중요하다고 생각합니다. 이 내용은 모두가 이미 알고 있는 사실이라 길게 말씀드리지 않겠습니다. 한 줄로 요약하자면, ‘고민할 시간에 상품을 하나라도 더 출시할 수 있다’라고 표현할 수 있을 것 같습니다. 특정 상품으로 아마존에 진출할지 말지 고민하는 시간이 길다고 해서 그 상품의 성공 가능성이 높아지는 게 아닙니다. 쉽게 생각하면 다음과 같습니다: ‘이미 특정 상품의 성공 여부는 정해져있습니다. 단지 그걸 지금 테스트하냐, 6개월 뒤에 테스트하냐에 따라 차이가 날 뿐입니다.’ 왜냐하면 특정 상품의 성공 여부를 알 수 있는 유일한 방법은 실제로 아마존에 판매 활성화 상태까지 진출 시키는 것이기 때문입니다.
2. 시장 조사는 필수적인 내용만 참고하라
시장 조사는 ‘조사’일 뿐입니다. 만능도 아니며, 확정된 내용도 아닙니다. 시장 조사만으로 특정 상품의 성공 여부를 알 수 있다면 그건 시장을 기만하는 것이며 소비자를 기만하는 것입니다.
Photo by Lukas Blazek on Unsplash그럼 시장 조사는 언제 힘을 발휘할까요? 그건 바로 어느 상품으로 진출할지 여러 상품 후보 중에서 ‘필터링’이라는 작업을 할 때입니다. 제가 아마존에 진출하고자 하는 사람이라면, 아마존에 진출시킬만한 상품은 셀 수도 없이 많을 겁니다. 그건 제조업자라고 해도 마찬가지이며, 유통업자도 마찬가지이며, PL 사업을 준비하는 사람이라면 더더욱 해당되는 얘기입니다. ‘팔 수 있는 상품’이 예를 들어 100개의 종류가 있다면 그것들 중에 어느 상품을 아마존에 진출시키겠습니까? 그냥 ‘이런 상품이 재밌을 것 같아서’ 선택합니까? 절대 아닙니다. 만약 돈을 벌기 위해서 아마존에 진출하는 것이라면 ‘잘 팔릴 상품’으로 진출해야 합니다. 이때 시장 조사를 하여 필터링으로 100개 중에서 가장 유력한 2~3가지 상품을 걸러내는 것입니다.
시장 조사를 할 때, 많은 사람들이 하는 흔한 실수가 있습니다. 그것은 밑도 끝도 없이 조사에 조사를 한다는 것입니다. 분명히 틈새가 존재하는 시장이라는 조사 결과가 나왔는데, 시즌성 제품이라는 사실 때문에 망설이고, 인기 키워드를 살펴보니 브랜드명이 꽤 많이 보이고, 부피를 예상해보니 물류비나 FBA 수수료가 너무 많이 나올 것 같고, 알리바바에 들어가 봤더니 공급가가 한눈에 봐도 너무 높아 보이는 등… 시장 조사를 할 때 조사 항목은 곰곰이 생각해보면 끝이 없습니다. 그리고 무엇보다 모든 조건을 다 충족하는 상품은 존재할 수 없습니다. 따라서 시장 조사는 필수적인 내용만 정해서 굵직한 기준들을 넘겼을 경우, 통과시켜야 합니다.
3. 이미 완성된 상품을 팔아봐라
OEM 맡겨서 생산하고, MOQ 맞추기 위해 대규모 자본이 들어가고, PL로 판매하기 위해서 패키지 디자인, 이미지 디자인, 각종 인증 등을 걱정하다 보면 PL 못합니다. 유력한 상품을 조사했다면, 그 상품과 가장 근접한 상품을 주변 시장이나 공급처에서 어떻게든 소량을 구매하여 아마존에 판매해보시기 바랍니다. 당연히 그 상품은 아마존에 이미 리스팅 되어있어선 안되겠죠. 신상품 리스팅을 하는 겁니다. 그리고 손해를 봐가면서까지 시장 가격대를 경쟁력 있게 맞춰서 판매해보시기 바랍니다. 만약 조사 결과가 맞는다면, 예를 들어 10개 정도만 구매하고 판매해도 10개 팔릴 겁니다. 물론 리스팅 최적화와 최소한의 PPC 광고 정도는 해볼 수 있겠죠. 이때 만약 1~2주가 지났는데도 단 1개도 팔리지 않았다면, 과감하게 다음 상품으로 넘어가야 합니다. LSU 방식에 있어서 이 부분이 가장 중요합니다.
Photo by Mein Deal on Unsplash하지만 반대로 10개가 생각보다 빨리 팔린다면? 그럼 그때 결정을 내릴 수 있습니다. 이 상품을 나의 브랜드, 즉 PL 방식으로 본격적으로 판매해보는 것을 말입니다.
여기서 말하는 ‘이미 완성된 상품’이 곧 MVP가 되는 것이며, 반응이 없을 경우 바로 다음 상품으로 넘어가거나, 반응이 있을 경우 본격적인 PL 사업을 도모하는 것이 LSU 사업 방식이 되는 겁니다.
컨택틱의 모든 아마존 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소에서 접수하고 있습니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 신청하시기 바랍니다.
오프라인 - 아마존 입문 과정 ►► https://globalseller.kr/아마존-입문강의
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온라인 - 아마존 마스터 과정 ►► http://bit.ly/kontacticedu_master
그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!
감사합니다.
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