아마존 성공: 한 우물을 깊게? 여러 우물을 얕게?
안녕하세요 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 회사이자 대행사인 주식회사 컨택틱의 이이삭 대표입니다.
아마존 진출에 관심 갖는 분들이 상당히 많이 계십니다. 하지만 그분들 중에 ‘현명하게’ 아마존에 진출하는 분들은 과연 몇 명이나 될까요? 처음 아마존에 진출하는 사람이라면 당연히 아마존을 현명하게 운영하는 방법을 모를 겁니다. 단 하나의 업무를 하더라도 온갖 시행착오를 겪으면서 불필요한 시간 소비, 인력 소비, 금전 소비를 거듭하게 됩니다. 하지만 만약 아마존 진출을 정말 현명하게 진출하는 방법이 있다면? 비용 효과적인 방법이 있다면? 성공 가능성을 비약적으로 높이는 방법이 있다면 여러분들은 관심이 있겠습니까? 한 놈만 팬다. 문어다리를 걸친다. 이런 표현들 많이 들어보셨을 겁니다. 성공적인 아마존 판매를 위해서는 어느 전략이 맞는 걸까요? 결론부터 말씀드리자면, 문어다리를 걸치고, 될 놈만 밀어주는 게 가장 이상적입니다.
Photo by Bryan Angelo on Unsplash문어다리를 걸친다고 해서, 마구잡이로 아무 상품이나 아마존에 진출하라고 얘기하는 게 아닙니다. 데이터 기반의 객관적인 시장조사를 통해서 수요는 많되 공급은 적은 ‘시장성’이 좋은 시장을 찾고, 그 시장의 공급 내에서 소비자들이 품고 있는 불만을 해소하는 ‘상품성’이 좋은 상품을 내가 만들 수 있는지를 우선적으로 파악해야 합니다. 제가 항상 강조하지만, 이 시장성+상품성의 법칙은 아마존 성공에 있어서 절대적인 우선 고려 요소입니다.
그럼 어느 특정 시장이 시장성과 상품성이 좋은지 안 좋은지 알 수 있는 방법은 무엇일까요?
앞서 얘기했듯이 ‘시장조사’를 통해서 발굴할 수 있습니다. 하지만 여러분들께서 반드시 숙지해야 하는 사실은 ‘시장조사가 만능이 아니라는 것’입니다. 이해를 돕기 위해서 잠시 PL 판매자의 입장에서 생각해보겠습니다. 쉽게 생각하면 다음과 같습니다: 지금 이 순간 시간을 잠시 멈춰서, 여러분이 아마존에 ‘팔 수 있는’ 상품의 종류는 몇 개나 될까요? 말 그대로 여러분이 소싱 할 수 있고 판매할 수 있는 상품은 셀 수도 없이 종류가 많습니다. 그게 주방용품이 될 수도 있고, 전자기기가 될 수도 있고, 애완용품이 될 수도 있습니다. 하지만 그렇게 많은 종류의 상품들을 여러분들이 당연히 다 판매할 수는 없습니다. 시간, 인력, 금전적 자원이 한정되어있으니까요. 그렇기 때문에 시장조사를 하는 겁니다. 그 긴 목록 중에서 가장 유력한 몇 가지를 ‘필터링’ 해야 되는데, 그 필터링 작업을 하기 위해 필요한 도구이자 기술이 바로 시장조사인 겁니다. 그렇게 해서 예를 들어 100개 종류의 상품들 중에 가장 유력한 10개 상품을 시장조사를 통해 추려냈다면, 이제 그 10개 상품들을, 예를 들어, 1년이라는 시간을 두고 하나씩 하나씩 진출해야 하는 겁니다. 이때 들어가는 게 바로 린 스타트업 사업 방식입니다. 제가 이전에 ‘돈을 최소한으로 투자해서 아마존에 현명하게 진출하는 방법’이라는 주제로 린 스타트업과 MVP 콘셉트를 통해 아마존에 진출하는 것을 설명했던 적이 있습니다. 거기서 말하고자 했던 게, 10개 상품을 온갖 심혈을 기울여서 출시할 수는 없다는 사실입니다. A라는 상품이, B라는 상품이 과연 대박 상품일지 쪽박 상품일지도 모르는 상태에서 100% 투자를 하기에는 리스크가 너무 크기 때문입니다. 그래서 최소한의 비용으로 빠르게 진출하는 사업 방식인 린 스타트업/MVP 모델을 이전에 소개한 겁니다.
그럼 그렇게 출시한 상품들은 어디까지 투자를 해야 맞을까요?
이때 들어오는 것이 바로 ‘시장반응검증’ 절차입니다. 시장 반응 검증이라는 콘셉트 또한 복합적인 것이기 때문에 여기서 시장 반응 검증이라는 절차에 대해 자세하게 말씀드리진 않겠지만, 한 마디로 ‘최소한의 마케팅 투자를 해서 상품을 한 번 밀어주는 것’입니다. 그리고 그렇게 해서 만약 상품에 어느 정도 반응이 오는지에 따라 이 상품을 본격적으로 밀어줄지 아니면 과감하게 포기할지를 결정하는 절차입니다.
위와 같은 절차를 10번 정도 반복하면 그중에 분명히 반응이 좋은 상품들이 있을 거고 반응이 없는 상품들도 있을 겁니다. 컨택틱의 경험상 10개 중에 8개는 반응이 미지근하고, 2개는 반응이 뜨겁게 나오는 게 통상적입니다 (다시 말씀드리지만 어쨌거나 10개 상품 모두 시장조사까지 완료하고 조사 결과가 유력했던 상품들입니다). 이렇게 뜨거운 반응이 있는 상품을 보고 히어로 상품이라고 얘기합니다. 이런 특징 때문에 하나의 상품만 아마존에 진출시켜놓고 반응이 없다고 해서 포기할 게 아니라, 끈기를 가지고 계속해서 아마존에 상품을 LEAN 하게 진출해야 한다는 것을 보고 컨택틱은 8:2 전략이라고 표현하고 있습니다. 10개 중 8개는 반응이 미지근하더라도 2개는 히어로 상품일 수가 있다는 것을 말하고 있는 거죠.
Photo by Alexander Mils on Unsplash이렇게 해서 히어로 상품 2개를 발굴했다면, 이제 이 상품들을 대상으로 정말 본격적인 아마존 투자가 발생하는 겁니다. 이 영상의 도입부에서 설명했듯이, 문어다리를 걸치고, 될 놈만 밀어준다고 했을 때 이 ‘될 놈’들이 바로 8:2 전략 중 2에 속하는 상품들인 겁니다. 이런 히어로 상품들은 결국 여러분의 아마존 매출의 80%를 차지할 상품들이기 때문에 이 법칙을 2:8 법칙 (파레토 법칙이라고 유명한 법칙이죠)이라고 얘기하고 있습니다. 그전까지는 모든 상품들을 대상으로 시장반응검증 수준으로만 소액 투자만 했다면, 이제 ‘될 놈’을 찾았기 때문에 앞으로는 이 히어로 상품들을 대상으로 본격적인 투자인 후기 작업이나, 상위 노출 작업이나, 대규모 PPC 광고 투자, 외부 마케팅 투자를 겸하게 됩니다. 상식적으로, 10개 상품 모두에게 이렇게 100% 투자를 할 수가 없다 보니, 이런 단계를 걸쳐서 투자를 하게 된다고 보시면 됩니다.
컨택틱은 아마존 전문 컨설팅 회사이자 대행사입니다. 아마존 진출에 관심 있거나 도움이 필요하시면 컨택틱 홈페이지를 통해 무료 상담 신청을 하시기 바랍니다. 또한, 컨택틱의 모든 아마존 교육은 파트너인 글로벌셀러창업연구소에서 접수하고 있습니다. 교육 신청은 아래 링크나 글로벌셀러창업연구소의 홈페이지를 통해 신청하시기 바랍니다.
오프라인 - 아마존 입문 과정 ►► https://globalseller.kr/아마존-입문강의
오프라인 - 아마존 실습 과정 ►► https://globalseller.kr/아마존-실전-마스터셀러
온라인 - 아마존 입문 과정 ►► http://bit.ly/kontacticedu_starter
온라인 - 아마존 마스터 과정 ►► http://bit.ly/kontacticedu_master
그럼 오늘도 즐거운 글로벌 셀링 되세요!
감사합니다.
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