보험설계사로 성공하는 법
섭이의 보험 생각
전국에 40만 명의 보험 설계사들이 있고,
저마다의 영업 방식도 다 다르고, 소득도 다 다르다.
올해로 보험일을 12년째 하면서, 좀 더 높은 소득을 올리기 위해
나도 수많은 연구와 시도를 했었고, 이를 통해 알게 된
보험설계사로 성공하는 법(소득을 높이는 법)에 대해 이야기하고자 한다
1. 법인(자산가, 전문직) 영업
법인체 대표님, 의사, 변호사 등 전문직 등 소득이 높은 분들과의 계약을 하면
한번 할 때마다 월 수백만 원 이상의 계약을 할 수 있기 때문에,
일 년에 몇 건의 계약 만으로도 엄청난 소득을 올릴 수 있다.
문제는 그들을 만나고, 친분을 맺고, 신뢰를 얻기가 어렵지만,
회사별로, 법인체나 그들의 리스트를 제공해주기도 하고
그런 인연을 만들기 위해, 대학원이나, 골프나 라이온스 등 모임 활동을 열심히 하고,
그들에게 도움을 주기 위해, 세무, 회계, 노무, 법무, 정관 등
수많은 전문 공부를 하거나 협업 등을 통해 필요한 사람 포지션을 잡는 게 중요하다.
결국 그들의 마음을 잡을 수 있는 개인적인 매력, 무기가 있어야 한다.
대신 큰 계약이 중도에 일찍 해지될 때 타격이 크고, 소득이 일정하게 유지되기가
어려운 단점이 있지만, 생명보험사의 MDRT, COT. TOT 라 불리는
고능률 설계사들은 대부분 이런 영업 통해 지속적인 높은 성과를 낸다.
신입들이나 자기 관리력이 부족한 사람들이 하기에는 굉장히 위험한 영업방식이다.
(하이리스크 하이리턴)
어느 일정 수 이상의 고객을 확보만 된다면, 꾸준히 고성과, 고능률 설계사가 될 수
있기 때문에, 많은 설계사들이 선호하고 해보고 싶어 하는 영업방식이다.
상품도 상속세 준비등을 위한 종신보험 위주로 하기 때문에 오히려 더 간단하다
2. 활동력 영업
가장 익숙하고 널리 알려진 방법이다.
엄청난 활동력을 바탕으로, 정말 많은 사람들을 만나고, 제안하고,
지치지 않는 지속적인 활동을 통해 금액의 크기에 관계없이 수많은 계약을 하는 방식이다.
우리가 흔히 봐왔던 정말 대단한 보험설계사님들의 모습이라 할 수 있다.
요즘은 온라인 마케팅을 통해 (방송, 유튜브, 블로그 등) 고객이 직접 상담 요청을 한 경우도 많아
외근 없이 내근만으로도, 모바일 청약을 통해, 하루, 한주 한 달 동안 엄청나게 많은
계약을 하는 설계사들도 많다.
빨리빨리 더 많이 상담하고, 더 많은 계약을 해야 하기 때문에,
설계사 개인의 보험에 대한 지식이나 능력보다도
'마케팅' 능력이 더 중요하고, 빨리빨리 계약을 제안하고 체결하는 시스템이 더 중요하다.
보험 설계나 보상보다는 '계약'위주의 영업이기 때문에,
이런 설계사들을 통한 계약을 한 고객들은 설계사 서비스를 기대하기는 어렵다
(물론 계약도 많이 하고, 보상까지 챙기는 설계사 있기는 하지만 많을 수가 없다)
고객이 원하는 상품이나, 유행하고 있는 상품 등을 획일적으로 판매하는 방식이기 때문에
계약하나 하는데 시간이 얼마 걸리지도 않고, 설계사와의 교감 등도 크게 필요가 없다.
사실 보험을 잘 아는 것과 계약을 많이 하는 고능률 설계사는 결코 비례하지 않는다.
그러나 우리가 이제까지 봐왔던 보험 설계사, 보험사에서 선호하는 보험설계사는
주로 이렇게, 목표의식 높고, 활동력 높고, 심플한 사람이 보험업에서 성공해 왔다
개인적으로는 아무것도 모르는, 욕심 많고, 용감한 설계사들이
본인들도 잘 모르는 상품을, 판매 스크립트만 외워서
적극적인 활동과 광고를 통해 많은 계약을 하고 높은 소득을 올리는 게 참 마음에 들지는
않지만, 현실은 다르다.
3. 정도 영업을 통한 고객의 신뢰를 얻어, 소개를 통한 영업
고객들에게는 가장 좋은 설계사다.
꼼꼼한 상담을 통해 개개인에게 맞는 보험 상품과 플랜을 설계하고,
단순한 보험 판매인이 아니라 고객과의 끈끈한 인간적인 신뢰관계를 형성하고,
평생 인생의 파트너로서, 도움을 주며,
이에 감동한 고객의 지인들을 소개받아,
또 소개받은 그들과의 관계를 지속적으로 연결해 가는 방식이다.
당연히, 계약 하나하나에 시간과 에너지 소비가 많고,
많은 계약을 하기가 어렵지만,
고객의 만족도나 계약 유지율 등은 최고이며, 가장 이상적인 방법이지만
그러나 이런 관계의 경우, 계약 이외 보험금 청구와 그 외 다양한 문제에까지
F/U 을 지속적으로 하기 때문에,
결코 설계사들이 높은 소득을 기대하기 어렵고,
신입 설계사들의 경우 신뢰관계가 맺어지고 소개를 받기 전에
저 실적 등으로 정착을 하거나, 오래 하기가 굉장히 어려운 방식이다.
물론 초반의 위기만 잘 극복하면, 고객들로부터 인정받고, 존경까지 받으며
가장 따뜻하게, 즐겁게 오래 활동할 수는 있지만 제일 어려운 영업 방식이다.
4. 결론
현실적으로 착하고 꼼꼼하며 책임감 강한 설계사들이 정착하기 어렵다.
고객들은 저마다 믿을만한 설계사가 없다고 하소연하고,
설계사들 못 믿겠다고 무시하거나, 외면하지만,
사실 그래서 설계사를 안 믿고 상품만을 믿기 때문에
더 책임감 없이, 상품만을 파는 설계사들은 더 많아지고,
책임을 지는 좋은 설계사들은 점점 더 설 자리를 잃어간다.
지금은, 제대로 하느냐, 보험을 얼마나 잘 아느냐, 믿을 수 있는 설계사 이냐 보다,
누가 더 광고를 잘하고, 고객이 원하는 상품을 쉽게 가입시켜 주는지가
더 중요한 시대가 되어 버렸다.
일반인들은 실력 있는 설계사인지 아닌지를 알기가 참 어렵다.
실력 있는 설계사, 착한 보험 설계사들이 성공하고, 정착할 수 있는
보험 시장이 되어야 하는데,
온라인 보험시장이 커질수록,
보험전문가가 아닌
마케팅, 광고를 잘하는 보험 판매인이 득세하는 시대가 더 커지고 있는 것 같아
참 마음이 아프고 안타깝다.
나는, 법인영업도 싫고, 무책임하게 나도 모르는 상품을 막 팔기에는 겁이 너무 많고,
마케팅 광고와 상담에 보상까지 다 하기에는 물리적인 시간과 에너지가 부족해서
아마 아무리 시간이 지나고, 대단한 실적을 내는 보험 설계사는 되지 못할 것 같지만
그래도 고객에게는 최고인 보험전문가가 되는 것이 더 좋아서
이렇게 살고 있지만,
한 번씩, 정말 아무것도 모르는 무책임하고 욕심만 많은 설계사들이
'성공'을 이야기하고 '높은 소득'을 자랑할 때면 힘이 빠지기는 한다.
착한 설계사들이 성공하는 보험 시장은 과연 있을 수 있을까?
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