보험이 너무 어렵습니다.
섭이의 보험솔루션
2009년 9월 보험 영업을 시작한 이후
올해로 만 12년 가까이 보험일을 하고 있지만,
알면 알수록, 보험이 점점 더 너무나 어렵다.
지금은 생각이 너무 많아져서
한 명 한 명 상담하고 설계를 하는데 기본 며칠이 걸린다
그냥 바로 가입 제안서 보내주는 설계사들과 달리,
나는 뭐가 이리 어려운지...
그럼에도 며칠을 기꺼이 기다려 주시는 고객님께
감사한 마음과 미안한 마음이 느낀다.
왜 나는 이렇게 계약 하나하나 하는데 힘이 들고 시간이 걸리는지
정리해보면..
1. 신규 계약의 경우
(1) 어느 회사로 할 것인가?
제가 판매할 수 있는 보험사만 해도 생손보 합쳐 28개 보험사에 달한다.
매일 매주 신상품을 쏟아내고, 가입 조건을 변경한다.
솔직히 그걸 다 알고 다 맞출 수는 없다.
그래도 매일 교육을 통해, 다양한 정보를 익히지만,
특별한 경우가 아니면,
손보 3-4군데, 생보 3-4군데 보험사를 주력으로 판매하고,
최소한 3-4군데 회사 상품을 설계한 후 비교 분석한다.
(2) 알릴 의무
알릴의무는 보험금 지급과 직결되기 때문에, 굉장히 중요하다.
근데 이 부분은 사실 명확한 기준이 없다.
따지고 들기 시작하면 끝도 없다.
고객이 생각한 거와 의무기록이 전혀 다른 경우도 많고,
과잉 고지, 과소 고지가 아닌 적정 고지를 판단하기가 어렵고,
현재 규정상으로는 고객님이 알려준 것은 다 고지를 해야 한다.
고지를 어떻게 하느냐에 따라 보험은 완전히 달라진다.
회사마다 인수 기준이 다 다르고,
상품 설계를 어찌하느냐에 따라 또 완전히 달라진다.
알릴의무를 파고들수록, 제대로 하려면 할수록
보험은 점점 어려워진다.
(3) 표준체 vs 유병자
알릴의무에 따른 심사결과에 따라 표준체로 할지 인수가 편한 유병자 보험으로
할지 또 결정을 해야 한다.
유병자 보험 안에서도 종류가 엄청나게 많기 때문에,
병에 따라, 표준체보다 유병자가 유리한 경우도 있고, 반대인 경우도 있다.
부담보, 할증을 할 것인지 부담보 없이 할증된 보험으로 할 것인지,
표준체와 유병자 그리고 어떤 선택을 하느냐에 따라
또 보험은 전혀 달라진다.
(4) 단독설계 vs 복합설계
하나의 상품으로 하면 관리(보상)도 편하고, 불필요하게 중복되는 없이 할 수
있지만, 회사, 상품 2-3개를 섞어 가입하면,
각각의 장점을 취할 수는 있지만 설계도 복잡하고, 이해하기도 어렵고, 청구도
불편하며 상대적으로 보험료가 높아지는 단점도 있다.
그러나, 상황에 따라,
비갱신현 보험에 추가 보험으로 갱신형을 추가할 수도 있고,
유병자 보험과 표준체 보험을 조합하는 게 유리한 경우도 있다.
이 또한 가입하려고 하는 목적과 보험료에 맞춰서, 조정을 해야 하는데,
결국 고객님의 성향에 따라 또 달라진다.
(5) 환급률 (표준형 vs 무해지 환급형)
중도해약환급률, 만기 환급금에 따라
표준형, 저해지, 무해지 50%, 무해지 10%형으로 나누어진다.
환급률이 낮을수록 보험료는 낮아지는 반면
해약 시 리스크는 높아진다.
각 10%의 보험료를 더 내서 환급률을 높이는 게 좋은지
나쁜 지도 또 사람마다 성향과 경제적 상황 등에 따라 달리 판단된다.
(6) 세부적 특약의 조정
손보사 종합보험의 경우, 수백 개의 담보들이 있다.
저마다 있으면 다 필요한 특약들이다.
보고 있으면 다 가입해야 할 것 같다.
이를 어떻게 또 구성할지는 엄청 복잡하다.
진단금 위주로만 넣는 설계가 가장 쉽고, 무난하지만,
의미 있고, 가성비 있는 담보들 추가하다 보면
보험료도 올라가고, 설명이 길어진다.
게다가 넣으려는 담보들도 보장금액을 얼마나 할지,
어떤 조합으로 할지, 고민을 하면 할수록 더 복잡하다.
(7) 100세 vs 90세 vs 30세 vs 갱신형
이것도 다 장단점이 있는데, 결국 보험료에 맞춰서,
각 고객님의 성향 등을 감안해서, 협의를 하여 선택을 해야 한다.
이러기 싫으면 그냥 무조건 100세, 무조건 90세로 세팅하면 쉽다.
(8) 약관의 차이
예를 들어 '질병수술비'라도 회사마다, 보장 범위, 면책범위가 다 다르다.
가입 시기 마다도 또 달라지고,
같은 회사라도, 상품에 따라 또 조금씩 다르다.
이를 회사별 끼리도 다 비교하면 끝도 없는데,
문제는 보장 범위가 좋으면, 보험료가 조금이라도 더 비쌀 가능성이 더 높다.
문제는 잘 모르는 사람은 무조건 싼걸 더 선호한다.
(9) 신생 담보의 추가
매일 같이 새로운 보험들과 특약들이 생겨나고 있다.
보고 있으면 다 필요해 보이고,
회사에서도 엄청 광고를 한다.
어차피 선택은 고객의 몫이니,
우리는 다 안내를 해서
가입을 권하는 게 맞을 수도 있지만,
그러면 자꾸 또 보험료는 올라가고, 불안감은 더 높아만 진다.
더 큰 문제는 신생 담보는 지급 데이터가 없어서,
나중에 어찌 될지 아무도 모른다.
2. 보험 리모델링의 경우
이건 훨씬 더 어렵다.
사실 기존 보험보다 100% 더 좋은 리모델링은 거의 불가능하다.
당장 면책기간의 문제부터, 환급률, 보장금액에서 차이가 날수밖에 없다.
보험료는 낮아지면서, 보장은 더 커지는 리모델링은 광고일 뿐이다.
과연 미래에 어떤 일이 벌어질지 모르는데,
단순히 가성비가 떨어진다는 이유로,
필요함을 못 느낀다는 이유로
그냥 고객님이 원하는 대로 막 해줄 수는 없다.
아무리 선택을 고객이 했다 해도,
보험 전문가가 아마추어가 원하는 대로 해주는 건 말이 되지 않는다.
어차피 보험은 정답이 없고,
내가 미래를 알 수도 없지만,
가족력, 직업 , 경제적 상황 등 고려해서, 선택과 집중을 해야 한다.
3. 정리하면
제대로 하려면 정말 끝이 없는 게 보험이다.
생각이 많아질수록, 고객이 미처 모르는 것까지 생각하면 할수록
사실은 보험 계약이 더 어려워진다.
가장 널리 광고된 대로, 남들 다 하는 익숙한 대로
그냥 고객이 원하는 대로 맞춰주고,
보험료만 싸게 해 주면, 보험일은 참 쉬울 수 있다.
상담을 통해 고객의 기본 정보를 파악하고,
거기에 맞는 설계를 수백 개 해보고
정리된 자료를 자기고 다시 고객과 협의해서 조정을 하기 때문에,
시간이 참 많이 걸린다.
때론 익숙하지 않고,
고객이 생각지도 않은 내용으로 인해,
계약이 더 힘들어지는 경우도 많다.
그렇지만 내가 맘에 안 드는 보험
언젠가 고객이 분명 후회할 것 같은 보험이나,
결코 고객에게 유리하지 않는 보험은 팔고 싶지 않다.
아무리 미래는 모른다고 해도, 조금 더 나은 선택은 있다.
그래서 많은 동료들이 나를 걱정한다.
그냥 고객이 원하는 대로 해주고,
어차피 아무도 모르는데, 쉽게 쉽게 계약하라고,
그렇게 보험 하면, 지쳐 쓰러진다고,
그렇다고 고객들이 다 아는 것도 아니고,
사실 그렇다.
내가 어찌하는지는 아무도 모른다.
아무리 상담을 해도, 내가 했던 그 수많은 고민과 과정을
일일이 다 설명할 수는 없다.
내가 아무리 최선을 다해 설계를 했어도,
다른 설계사 눈에는 또 이상한 보험일 수 있다.
그럴 거면 그냥 무난한 계약, 무난한 상담을 통해
실리를 취하는 게 현명하지만
그게 참 잘 안된다.
보험이 점점 더 너무 어려워진다.
한 명 한 명 상담이 너무 길어진다.
그래서 지치고, 이대로 과연 얼마나 더 할 수 있을까 고민도 된다.
그래도, 이런 나를 알고 믿어준 분들이 계셔서
나보다 더 나를 걱정해주는 분들이 계셔서,
세상에 이런 설계사도 있어야 하니까,
이런 설계사를 찾는 분들이 많으니까,
그분들만 보고, 나는 또 나의 길을 간다. ^^
보험 공부하지 마시고,
아무리 공부해도 저보다 더 잘 알 수는 없으니
그냥 저 믿고 하시면 됩니다.
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