종신보험 컨셉 세일즈 화법 강의를 마치고..
섭이의 보험 솔루션
종신보험의 가장 큰 기능은 사망보장이다.
인정하기도 싫고 가장 무서운 '죽음'
누구에게나 오는 '죽음'이기에 받아들이고,
이에 대한 대비를 하면 되는데.
대부분 회피하고 생각조차 하지 않으려고 한다.
닥치면 어떻게든 되겠지 하며 '다음'으로 미룬다.
이런 고객에게, '죽음'을 인정하게 하고
이를 준비하게 하는 것이 생명보험 세일즈다.
그렇기 때문에 '사망보장'을 이야기하는 것은 굉장히 어렵다.
무엇보다 설계사 본인 스스로도 '죽음'을 인정하고,
그에 대한 '책임'과 '대비'를 해야 하는데, 이걸 받아들이는 것조차도 쉽지가 않다.
오직 '사망보장'만을 생각하고, 연습하고, 이야기했는데도
나조차도 이걸 받아들이는데 몇 달, 몇 년의 시간이 걸렸다.
그리고 이런 이야기를 하려면 사실
죽음을 이야기를 할 정도의 자격과 능력이 있고, 그동안 잘 살아온 인성도 있는
고퀄리티의 설계사여야 한다.
그래야 고객도 어느 정도 진정성 있게 그들의 이야기를 들어주거나
이야기를 할 기회를 준다.
생명보험은 화려한 언변이 아니라 '진심'이어야 한다.
그래서 사망보장으로 생명보험, 종신보험을 파는 것이 당연한 것임에도
그렇게 파는 것이 너무나 어렵기 때문에,
그보다 '저축성 보험'으로 종신보험을 판매하는 일이 많다.
예정이율 얼마에, 10년 후(완납)에 해약환급금이 얼마..
약관대출 중도인출 등의 기능만으로 종신보험을 판매한다.
그래서 무수한 불완전판매로 인한 민원이 속출하고,
금감원에서 '주의보'를 내리고, 여기저기 종신보험을 비난하는 기사가 넘쳐난다.
GA(보험대리점) 설계사님을 대상으로 종신보험 세일즈 강의를 진행했다.
다양한 나이, 경력을 가진 분들이고,
거의 종신보험(생명보험)을 판매하지 않는, 손해보험사 상품 위주의 세일즈를 하는 지점이었다.
특별히 생명보험에 대한 교육을 받거나,
푸르, 메트 등 외국계 생보사의 교육을 받지 않았다면,
생명보험에 대한 이해도가 그렇게 높지 않다.
생명보험과 손해보험이 전혀 다름에도,
상품 세일즈를 하는 손해보험사 영업에 익숙한 분들은 생명보험도,
상품의 장점으로 팔고 싶어 한다.
'진심'으로 '고객을 위하여 '죽음'을 이야기하고, '신뢰'를 얻고,
이를 통해 '사망보장'을 이끌어내야 하는 생명보험은 어렵기만 하고,
콕 찍어서 팔기 쉬운 콘셉트와 상품에 대한 교육을 원하는 경우가 많다.
종신보험을 제대로 이해하고, 판매하기 위해서는, '사망보장'을 알아야 하는데
그건 사실 한두 시간의 교육으로는 절대 될 수가 없고,
'들을 준비' '배울 각오'조차 안되어 있는 설계사님에게,
이런 원론적인 교육을 하는 것조차 사실은 맞지 않다.
그럼에도, 그래도 제대로 알아야 하는데 싶어서,
나는 또 괜한 고집을 피울 때가 많고,
그들이 원한 교육의 목적과 의도와는 다소 다른 교육이 되는 것 같다.
매번 생명보험 교육을 할 때마다 드는 아쉬움이다.
굳이 사망보장보험을 해야 할 필요가 없는 사람들에게,
편하게 할 수 있는 영업을 놔두고, 굳이 어려운 생명보험을 권할
이유도 권한도 없는데,
나는 왜 그들이 종신보험 전문가가 되어 , 완전판매를 하는 생명보험인이
되라고 교육을 하는지 하는 반성을 하게 된다.
나는 어떤 강사인가? 어떤 강사가 되고 싶은가?
나를 위한 강의 말고, 청중을 위한 강의
내가 해주고 싶은 강의 말고
그 들이 지금 받아 들일 수 있는 최선을 하면 된다.
