보험설계사 제대로 이해하기 (생보 VS 손보 설계사)
보험설계사도 잘 모르는 보험상식
생명보험회사와 손해보험회사가 다르듯이 당연히 생명보험설계사와 손해보험설계사가 다르다.
보험설계사 일을 시작할 때 대부분
생명보험사나 손해보험사 특정회사 소속의 전속 보험사로 출발을 하고,
여기에 따라 보험을 바라보는 시각이 다르게 형성이 된다.
(뭐가 맞고 틀리고 보다는 다름의 문제)
마찬가지로, 처음부터 전속사를 거치지 않고, GA(보험대리점)에서 시작하는 사람들도 있지만
이런 경우도 입사한 GA가 생명보험사 주력인지, 손해보험사 주력인지에 따라 역시 달라진다.
1. 생명보험설계사 (외국계)
사실 이 부분도, 외국계 생보사냐, 국내 생보 사냐에 따라 많이 다르다.
국내 생보사는 워낙 규모가 크고 설계사 수도 많아서, 이 안에서도, 다양한 설계사 양성법이
있어서, 외국계 생보사처럼 일하는 조직도 있고, 국내 손보사님들처럼 일하는 조직도 있어서
일반론을 이야기 하기는 그렇고, 국내사의 경우 생보나 손보나 크게 차이는 없다.
(차라리 외국계 생보 VS 국내 보험사 가 더 맞을지도 모르겠다.
여기서는 그래도 확연히 다른, 외국계 생명보험 설계사에 대해 이야기라 생각하는 게 더 맞을 것 같다.
앞서 이야기했듯이 생명보험사는 사람에 대한 보험으로서,
보험을 당장 타 먹는 수단이 아니라, 보험의 본질, 사람의 인생을 바라본다.
그래서 주로 라이프 사이클에 맞춰 콘셉트 세일즈를 한다.
미래의 사이클을 예측하고, 시기별 발생할 수 있는 위험들에 대한 이야기를 하고,
이를 대비할 것을 이야기하고, 각 사례에 맞는 설루션, 콘셉트를 판다.
그리고 자연스럽게 재무설계로 이어지는 경우도 많다.
보험상담을 하면서도 세부적인 상품의 기능이나 혜택에 대한 설명보다는,
세일즈 프로세스에 의거해서, 고객의 진짜 니즈를 찾고, 고객이 알아야 하는
진정한 니즈를 불러일으키고는 이에 대한 설루션을 제시하는 방식의 영업이다.
그래서 상품의 세부적인 특약이나 기능, 당장 타 먹는 보험금보다는
가장 큰 위험에 대한 준비 (사망, 세금)와 현재보다 미래에 대한 이야기를 한다.
고객이 원하는 상품을 맞춰주기보다는,
전문 설계사가 제안하는 설루션을 고객에게 설명하고 설득시키는 편이며,
세부적인 자잘한 특약들과 기능보단 전체적인 설루션의 핵심에 대한 설명이
더 중요하고, 상담을 설계사가 주도한다.
변액보험 자격증은 기본이고,
공인 재무설계사라 할 수 있는 AFPK 나 CFP 자격증 등 금융자격증을
가진 사람들도 많고,
교육도 상품보다는, 콘셉트와 마인드, 프로세스, 플라이언스 등에 집중한다.
상담 방법이, '특정한 상품'을 파는 게 아니라
설계사 본인의'생각과 콘셉트'를 파는 것이며,
엄격한 컨플라이언스 문제 등으로 인해,
온라인 영업이나 개척 영업, DB 영업을 하지 못하고
대부분 지인과 지인소개를 통한 철저한 대면영업을 할 수밖에 없다.
대면을 통하여 설계사 주도로 '사람의 인생'을 '컨설팅'해야 하고,
'재무설계'를 위하여 각종 금융자격증이나 금융에 대한 지식이 필요하기 때문에
채용하는 설계사의 '스펙'을 상대적으로 높게 요구한다.
그래서 외국계 생보사의 경우, 학력에 대한 제한을 두기도 하고 (4년 대졸 or 최소한 전문대졸 이상)
호칭에 LIFE 나 Finance를 사용하는 경우가 많다.
(뭐 국내 손보사 설계사님들에게도 FC, 재무설계사라고 하지만
엄격하게 재무 전문가라 하기엔 부족한 분들이 많다)
외국계 생보사 설계사들은 그래서 좋은 직장을 다녔던 남성 설계사들이 많고,
금융업 종사자 같은 젠틀하고, 스마트한 느낌이 든다.
이런 이유로 진입장벽도 높고, 초기 정착이 어려운 편이지만,
대신 정착만 한다면, 고액계약을 할 가능성이 높고, 상대적으로 보수도 높은 편이며,
삶의 질과 가치를 동시에 얻을 수 있다.
(외국계 생명사에는 오래 근무한 설계사 비율이 높다)
매달 매주 절판 마케팅을 통한 상품을 팔기보단,
고객과의 인간적인 '관계'유지가 중요하다.
(외국계 생보사 설계사들의 페북이나 sns를 보면, 광고보단 본인, 가족의 이야기 많다.)
(그런데, 적다 보니, 이것도 사실 옛날이야기고, 요즘 이런 느낌의 가장 대표적 회사였던
P사나 M 사 O사도 예전 같지 않고, 요즘 입사하는 분들 스펙이나 회사 시스템은
이제는 변질되어 오히려 국내 사보다 더 나은 것도 없어서 이런 글이 무슨 의미가 있나 싶기도 하다.
이제는 다 과거형인 거 같은 씁쓸한 기분도 든다)
2. 손해보험 설계사 (국내 보험사)
우리가 대부분 자주 접하는 설계사이라 할 수 있다.
사실 모집인 시험, 생명보험 설계사 자격, 손해보험설계사 자격시험이,
그다지 어려운 수준이 아니기 때문에 (왜 이렇게 낮은 지는 이해가 안되지만)
마음만 먹으면 누구든 보험일을 시작할 수 있다.
그래서 '설계사 본인' 보다는 '상품'에 집중한다.
손보사는 손해율이 중요하듯이, 모든 교육은 상품과,
이 상품을 가입하면 어떤 보험금을 얼마나 받을 수 있고,
각각의 다양한 사례들을 보여주면서,
최악의 사례를 보여주고 공포를 야기 시키고
이 사례에 도움을 줄수 있는보험상품을 팔도록 한다.
지금 당장 받을 수 있는 보험금액이 중요하고,
악착같이 보험금을 좀 더 많이 받을 수 있게 챙겨주고,
또 다양한 사례들에 대한 준비를 시켜주는 것이 좋은 설계사이다.
그래서 사실 크게 타 먹을 일이 없는 생명보험과 달리
손해보험사 쪽은 타 먹는 것이 집중되다 보니,
이쪽 설계사들이 더 많고,
온라인 등을 통해서도 관련된 더 많은 정보(광고)가 제공되다 보니
이런 당장 타 먹는 보험시장이 점점 더 커지고 있다.
보험이 아니면 해결이 안 되는 큰 것만 챙겨라는 생보사와 달리.
이왕 보험 넣은것인데, 조금이라도 더 받아야 한다는 손보는 완전히 다르다.
당장 타 먹을 게 많으면 손보가 제일 좋고,
아무 일 없으면 생보가 제일 좋다
'좋은 상품'을 '다양한 사례'를 더 적극적으로 더 많이 알리는 게
제일 중요하고, 거부감도 덜해서, 접근이 용이한,
온라인 보험 시작이라던지, 개척, 다양한 세일즈 툴들이 개발되어 있다.
신입들도 의지만 있으면 얼마든지 당장의 성과를 낼 수 있고
굳이 지인들을 찾아가지 않아도 되기 때문에,
초기 정착 및 신규 유입이 상대적으로 용이한 편이다.
고객이 원하는 상품을 파는 것이기 때문에
복잡하고 힘든 세일즈 프로세스를 따르기보다는
그냥 좀 더 적극적으로 알려서,
이를 가입할 '고객님을 찾는' 영업 방식이어서,
설계사 보단, 상품이 중요하다.
실력 있고 차별화된 설계사라 불리는 분들은
그래도 '보상' '보험금 지급'을 잘 챙겨주는 설계사들이며,
워낙 보험금 지급이 많다 보니 '사례' '질병'과 '약관'에 대한
공부, 이해도가 더 중요하고,
정말 부지런히 고객님들의 보험금 하나하나를 다 챙겨준다.
이들의 보험 설계는 고객이 원하는 내용에 있어서
좀 더 싸고 보장 범위가 넓을 상품들을 찾아주는 것이다.
주로 고객이 상담을 주도하고, 결정하는 편이며,
설계사는 그들의 판단을 도와줄 정보, 광고를 제공하고
새로운 신상품에 대한 지속적인 안내를 해주는 역할이 크다.
매주 매달 바뀌는 회사 정책에 따른 절판 마케팅과 푸시 영업이 성 휑하고
높은 활동력을 바탕으로, 빨리 많이 파는 것이 중요하다.
초기 정착은 상대적으로 쉬울 수는 있으나, 보험금 지급할 일들이 많아지고
이를 챙겨주는 설계사들은, 고객이 늘수록 보상처리로 인한 수고로움이 많고
상대적으로 소액계약 위주의 건수 영업이 대부분이다.
3. 결론
아무래도, 영업을 한 대부분으로 전속 외국계 생보사 설계사로 있다 보니,
그쪽에 대한 좋은 이야기를 많이 쓴 것도 같은데,
사실 현실은... 그런 외국계 회사는 지금 없다.
같은 제도라 하더라도, 설계사들이 각자의 방식대로 어떻게 하느냐에 따라 다 다르며
같은 회사에 같이 입사를 해서 같은 교육을 받았다 해도, 영업방식은 다 다르다.
생보사는... 초반에는 배워할 것도 많고, 정착하기가 훨씬 어렵지만
정착만 하면, 경쟁자가 적고, 오랫동안 고소득 창출이 쉽고,
손보사는 누구나 할수 있고, 초반 정착은 쉬울 수 있어도,
계속 일이 늘어나고 고액계약은 상대적으로 어렵다.
그렇지만 온라인을 통해 접하는 정보나 설계사들은 아무래도
신분적, 환경적 영향 등으로 제약으로 인해 생보사 설계사나 외국계 전속 설계사들은
접하기가 어렵고, 손보사 중심의 당장 타 먹는 보험을 전하는
손해보험사 설계사님들의 손보사 상품에 대한 정보가 더 많은 것은 사실이다.
생명보험사 상품은 아무래도 딱 와 닿지가 않는다.
설명이 필요하고 설계사가 중요하다.
손해보험사 상품은 설명이 용이하고, 이해도 쉽다.
그래서 주로 짧고 급히 변하는 온라인 시장에서는
손보사 위주의 상품 광고, 교육이 더 많을 수밖에 없는데,
정보가 더 많다고 해서, 더 많이 접한다고 해서
그게 맞는 것은 아니란 걸 꼭 이야기하고 싶다.
그래도, 어느 정도,
외국계 생명보험사 출신인지 국내사 출신인지에 따라..
보험을 보는 철학과 기준은 다소 다르기는 하고,
어느 게 더 맞고 좋은 설계사인지는 정답이 없다.
나한테 맞는 설계사를 찾는 게 중요하고,
나한테 맞는 영업 방식을 고르는 게 중요하다.
그렇지만,
너무나 손해보험사 중심의 편중된 보험 정보, 광고만 많아서,
생명보험사 상품 조차 손보사의 시각으로 팔고 있어서,
참 안타깝다.
항상 이야기 하지만, 보험은 많이 타 먹는 재테크가 아니라
유사시를 대비한 안전장치다.
대한민국 보험의 기준
라이프 파트너스 홍창섭 지점장
혼자 고민마시고 그냥 물어보세요~
