보험설계사 제대로 이해하기 (대면 vs 온라인 설계사)
보험설계사도 잘 모르는 보험상식
전통적인, 본래의 보험 영업 방식은 대면을 통한, 지인, 연고, 소개 영업이었다.
보험일을 시작하면,
가족, 일가친척, 찾아가서 계약을 하고, 그들에게 소개를 부탁했다.
그러고는 오래 정착하지 못하고, 이내 그만두거나, 잘못된 계약으로 인한
피해는 고스란히 그들을 믿고 계약해준 선량한 고객님들이 부담해야 했다.
그래서, 고객들도 더 이상 아무리 가족이나 지인이라 해도,
보험상담을 하거나, 만나는 걸 꺼리게 되었고, 소개는 정말 어렵게 되었다.
대면 영업 채널의 '만날 사람' '신규 고객'에 대한 고민이 늘어났다.
반면에, 모바일 시대에 맞춰,
고객들은 더 이상 지인을 통한 보험가입을 하기보다는
유튜브, 블로그, 케이블방송, 홈쇼핑, 어플 등을 통해 보험 관련 정보를 얻고,
본인이 가입하고 싶은 상품에 대해 본인이 결정하고,
본인 스스로 가입을 하는 온라인 보험시장이 점점 커지고 있다.
괜히 설계사를 소개를 받거나, 만나면 번거롭게 하거나,
맘에 안 드는 계약을 해야 할 위험을 감수하기가 싫어서,
그냥 내가 알아보고 가입하는 게 훨씬 쉽고 편하기 때문이다.
그렇지만, 가장 좋은 이상적인 방법은
전문지식을 가진 좋은 설계사를 통하여 보험가입을 하고,
이들의 도움을 받아 보험금 청구와 보험 관리를 받은 것이 제일 좋다.
그러나 현실적으로 이렇게 좋은 설계사는 많지가 않다.
어려운 최선의 방법을 찾기보단, 최악을 피할 수 있는 차선의 선택을 하는 것이다.
대면채널 설계사와 온라인 채널 설계사의 차이, 장단점을 알아보자.
1. 대면채널 설계사
우리가 그간 접해왔던 설계사들이다. 누구에게 관심 있다고 하면 소개를 받거나,
우리 직장이나 모임에 자주 오는 설계사들이다.
간혹 가족이나, 지인들이 보험일을 시작했다고 찾아오기도 하며,
만나서 친분을 쌓고, 그들이 추천하는 '좋은 보험'을 가입한다.
주로 이런 설계사들은 활동력이 높고, 사교성도 좋다.
어떤 설계사들은 지속적으로 연락을 해서 괴롭히기도 하고,
신상품이 나올 때마다, 정책이 바뀔때마다, 수시로 안내를 한다.
대신, 좋은 대면 설계사들은 보험금을 챙겨주기 때문에 유사시에 걱정이 없고,
인간적인 친분 등으로, 힘들 때 의지가 되거나 친한 사이로 발전하기도 한다.
보험금을 챙겨주고, 고객에게 가장 좋은 상품을 설계해주고, 어려울 때 도와주며,
인간적인 좋은 관계도 맺을 수 있는 잘되면 가장 이상적인 채널이지만,
반대로, 욕심만 많은 설계사를 만날 경우 최악의 상황에 직면할 위험도 있다.
그렇지만, 온라인 보험시장이 아무리 커져도 여전히
양질의 대면 채널의 전문 보험설계사에 대한 수요는 사라지지 않고,
여전히 자산가, 전문직, 법인 보험 등 고액 보험 시작은 대면채널에서 이루어지고 있고
좋은 보험 설계사를 옆에 두고 있는 고객들의 만족도는 최상이다.
사실은 굉장히 어렵고, 전문적인 보험을 개인이 알 수는 없고, 전문가에게 맡기는
것이 맞는 일이고, 고객들도 사실은 이를 알고 있지만, 믿을 만한 좋을 설계사가
없기 때문에, 스스로 알아서 하는 가입하고 있는 것이 현실이다.
초기 정착이 어렵고, 특히 신입들에게는 너무나 어려운 환경이기 때문에, 점점
대면 영업 채널은 어려움에 빠지고 있고, 온라인 보험 시장이 점점 커지고 있다.
그러나 살아남은, 경쟁력 있는 대면채널 설계사들에겐 더 큰 기회가 생길 가능성도 높다.
2. 온라인(DB) 비대면 설계사
아무래도 지인을 찾아가기도 어렵고, 소개받기가 어려운 현 상황에서,
회사는 설계사들에게 '만날 사람'에 대한 해결책을 제공해 주고,
받은 고객의 DB를 통해 계약을 하는 설계사들이다.
회사차원에서 개인의 능력으로,
케이블 방송이나 TM, 유튜브, 블로그, 이벤트, 어플, 개척 등을 다양한 방법을 통해
지인이 아닌, 불특정 다수들을 상대로 보험상담을 원하는 고객 DB를 확보한다
(고가로 거래가 되기도 한다)
이 사람들만을 대상으로 보험 상담을 하기 때문에 굉장히 일이 쉬워 보인다.
보험일에서 제일 어려운 게 지속적인 신규 고객 확보인데, 이 문제가 해결되는 영업방식이다.
만날 사람도 계속 제공이 되고,
이미 어느 정도 보험을 가입하려는 의지가 있는 고객들을 대상으로 하는 영업이기 때문에
정형화된 프로세스에 따라, 정형화된 상품만을 팔면 되기 때문에
신입들조차 금방 할 수가 있다.
복잡하고 어려운 상담 없이, 고객이 원하는 상품에 맞춰서 팔면 되기 때문에.
부지런히 활동하기만 하면, 대면채널에 비해서는 빨리 쉽게 성과를 낼 수도 있다.
대신 그만큼 경쟁이 더 치열하기도 하다.
설계사들이 선호하는 GA의 능력이나 인기도는 얼마나 많고 다양한 고객 DB를 제공하는
하느냐에 달려있듯이, 회사별로 DB 확보를 위해 다양한 광고나 방송을 하고 있다.
흔히 고객들이 보험 공부를 하려고 맘먹고 찾아보면, 결국 이런 광고에 노출되는 것이다.
(대부분 GA들의 협찬을 받아 제작된다)
즉, 개인 설계사가 하는 것이 아니라,
회사차원의 광고나 방송, 어플 등을 보고, 보험상담 신청을 하면,
그 방송, 광고를 한 회사 소속의 설계사나, 그 DB를 산 불특정 설계사에게
전달되고, 고객들은 그들을 만나거나, 그들을 통한 보험 가입을 하게 된다.
그래서 오히려 개인적인 역량이 다소 떨어지는 설계사나 신입들이 많을 수 있다.
(대면 채널 영업이 되는 실력 있는 설계사들은 온라인 DB를 사지도 않고 관심도 없다)
이런 설계사들은 그래서 아무래도 고객이 원하는 상품, 당장 타먹기 쉬운
손보사 상품 위주나, 소액 다건 판매 방식이 많고
시간이 오래 걸리는 대면 상담보다는 빨리 끝나는 모바일 청약 등으로 간편 가입을 선호한다.
(출장보단 내근이 많다. )
고객도, 특히 요즘과 같은 코로나 시대에, 굳이 설계사를 만나 마음에 안 드는 상품을
가입하기보다, 본인이 원하는 상품을 쉽게 쉽게 바로 가입하기를 원한다.
설계사가 아니라 본인이 고른 '상품'을 선택한 것이기 때문에,
설계사의 얼굴도 모르고 어떤 친분도 없는 경우가 많고,
본인이 보험금 청구 및 혹시 있을지 모르는 분쟁에 있어서도 고객 스스로 다 해야 하는 경우가 많다.
3. 결론
마찬지로, 다 장단점이 있다.
대면 채널에서 어려운 설계사가, DB를 받는다고 갑자기 잘하는 것도 아니고,
대면 채널 설계사들의 실력이 더 뛰어나고, 고객을 더 위하는 것도 아니다.
결국 어느 채널이든, '설계사'의 역량에 따라 다르다
대면 채널에서도, 고객에 대해 일도 신경 안 쓰고, 보험금 챙겨 주시 않는 무식하면서 욕심만 많은
설계사들도 수두룩하고, 온라인에서도 높은 전문성을 바탕으로 고객을 다 챙겨주는 설계사도 많다.
고객을 어떤 채널을 통해 만나느냐가 중요한 게 아니고, 어떻게 만나고 관계를 맺고 유지하느냐가 중요하다
고객들도, 그냥 내 맘대로 하고 싶은 분들은 온라인과 어플을 통해 가입하면 되고,
그래도 설계사의 도움이 필요하다 생각되시는 분들은 상품이 아니라 '좋은 설계사'를 찾는 것에
더 큰 노력을 하면 된다.
어느 것을 하든지 정답은 없고 결국 고객의 선택의 문제다..
대면 채널 대면 영업을 하는 설계사들도 이제는, 예전처럼 지인과 소개에만 의존할 것이 아니라
시대에 맞는 더 다양한 시도를 해야 할 것이고,
온라인 설계사들도, 쉽게 보험상품만을 팔 것이 아니라 본인만의 경쟁력을 키우고, 대면 상담에
있어 능력을 키워야 한다.
물론 보험은 어려운 전문가 영역이라 믿는 분들은 그래도 설계사를 통한 가입을 할 것이고
그냥 실손 하나 암보험 하나 넣으면 되는 상품이라고 상품이라고 생각하는 분들은
온라인이나 어플들을 통해 가입을 할 것이다.
그렇지만 좋은 설계사를 옆에 두고 함께 한다는 것은 정말 혜택이 많다.
보험은 절대 본인이 직접 판매해보거나, 보험금을 지급해보기 전에는 알 수 없고,
계속 바뀌는 정말 어렵고 전문적인 영역이다..
엄청난 책임감이 필요하고, 계속 공부도 해야 한다
어느 채널이든 어디에 있든 결국은 '실력'의 싸움이다.
진정 고객을 위하고, 차별화된 무기가 있는 설계사는 살아남을 것이고 고객의 선택을 받을 것이다.
앞으로는 점점 더 진짜 설계사만 남을 것이다.
생보, 손보 다르고 전속, GA 다르고, 영업 방식도 다르고,
그냥 보험 하나가 아니라 정말 다양한 게 보험이다
보험설계사도 쓰레기부터 존경받는 사람까지 다양하다.
당신이 만난 설계사는 어떤 사람인지, 어떤 능력을 가졌는지, 믿고 해도 되는지,
아니면 평생 그냥 내가 알아서 하면 되는지 잘 생각해보고 판단해야 한다.
앞으로 보험시장이 더 힘들어질수록, 온라인 시장이 더 커질수록,
더 많은 광고와 정보가 넘쳐날 것이고, 보험 리모델링을 권하고 신상품 출시가 이어질 것이다.
부디 '진짜'를 찾으시길 바랍니다.
대한민국 보험의 기준
라이프 파트너스 홍창섭 지점장
혼자 고민 마시고 그냥 물어보세요~
