중국 비즈니스에 대한 이해 강의
서울창업허브, 대공방-엔슬파트너스 중국 진출 프로그램
지난 12일에 서울창업허브, 대공방-엔슬파트너스 중국 진출 강의했다.
참여대상은 중국 진출을 앞둔 11개 기업이고 중국 사업해본 사람도 있고 중국 한 번도 간 적 없는 사람도 있었다. 레벨 차이 있어서 강의안을 만들기 쉽지는 않았지만 중국 진출을 위한 중국 비즈니스 이해에 대해서는 꼭 언급해야겠다고 생각해서 강의안을 만들었다.
전문가는 아니지만 나는 5년 차 개인 사업하면서 커피숍, 콘서트 티켓 판매, 중국인 커뮤니티, 중국 정부 전시회 한국 회사 초청 용역, 한국 회사 도와서 중한 계약과 협상을 진행하면서 여러모로 경험이 쌓았다.
내가 중한 사업을 하면서 느낀 점을 나열해보고자 한다.
1. 중국 사업만 어려운 게 아니라 사업 자체가 어렵다
한국인들은 많이들 착각한다. 중국 사업이 어렵다고 생각한다. 우리는 왜 중국 사업을 어려워하는지에 대해서 생각해보지는 않는다. 물론 물어보면 자신의 문제를 안 찾고 남의 문제를 찾는다. 사기가 많다, 말을 자주 바꾼다, 신뢰가 안된다 등등으로 얘기들 한다. 그러면 중국에서 성공한 기업들은 어떻게 했을까? 혁신을 하고자 하는 마음을 가지면 이렇게 어려운 시장이라고 인지를 하면 성공한 사람들을 벤치마킹하는 쪽으로 마인드를 바꿔야 한다. 주변의 말을 듣고 시그널과 잡음을 구분하여 판단할 줄 알아야 한다.
2. 커뮤니케이션에 능숙
가끔씩 중국에서 소위 “말도 안 되는 제안”을 한다. 그러면 거기서 욱하고 돌아서는 게 아니라 왜 안되는지 소통을 해서 협상으로 이끌어가야 한다. 또한 한 업체가 말하기로 "계약 전에 다 협의를 했는데 계약서 보니 또 추가사항이 들어갔다"라고 한다. 그렇다. 중국뿐만 아니라 전 세계에서 계약 전에는 모든 게 변수이다. 근데 그 어떤 변수도 당황하지 않고 해결해 나아가는 능력을 키워야 한다. 이런 변수도 감당 안되면 중국 진출의 리스크를 감당할 수 있을지를 다시 점검해야 한다.
3. 준비 부족
시장은 크니 가고는 싶은데 또 여기저기 들은 건 많아서 두려워한다. 공부한다는 게 남한테 들은 얘기다. 가기 전 준비해야 할 단계 체크도 안 하고 가서 해결하고자 한다. 물론 안 되는 게 아니다. 근데 중국 큰 시장에 어디에서 어떻게 할 건지 기본적인 전략은 갖고 가야 한다. 중국법에 대해서 이해하거나 중국문화에 대해 이해해야 한다. 기회 되면 많이 중국 방문을 하는 게 제일 좋다. 직접 몸으로 부딪치고 경험해야 주변에서 하는 얘기, 책, 티비에서 하는 얘기가 극단적으로 표현했는지 판단이 된다.
4. 중국 성향 이해
중국인은 상대적으로 남을 잘 신뢰 못하는 경향이 확실히 있다. 이건 역사적 배경에서 나오는 건데 수천 년의 전쟁을 거치고 70년 한 번씩 자연재해에 부딪쳐 힘들게 살아온 나라에서 살기 위해 많이 노력을 해왔다. 이러한 나라에서 자란 사람들은 쉽게 남을 신뢰하지 못하는 이상 신뢰를 가지면 모든 걸 다 공유할 수 있다. 그래서 중국에서는 "친구"라는 단어를 엄청 중요하게 생각한다. 중국에서의 친구는 정말 함께 같이 갈 수 있는 사람을 의미한다. 이러한 중요하지 않은 것 같은 것들을 잘 모르면 문제 발생 시 위기 대처를 진행할 수 없다.
5. 계약서 작성
계약 작성에서 꼼꼼하게 체크해야 하는 것과 포기해야 할 것 과감하게 진행해야 한다. 계약의 모든 사항을 너무 꼼꼼하게 체크학 챙기려고 하는 마인드 때문에 계약 시 간이 길어 중국 측에서 짜증을 낼 때도 있다. 계약은 중요하다. 하지만 포인트를 잘 구분하고 챙겨야 하는 것도 양보하는 거에 대해 잘 구분하고 액션 취해야 한다. 그래서 계약하기 전 전략도 짜야한다. 게다가 국제무역임으로 꼭 환율, 세금, 기간, 무역통관, 중국 내 허가 등등 체크해야 할 것을 다 계약서에 넣어야 한다. 엄청 당연하다고 생각하겠지만 그냥 인터넷에서 돌아다니는 기본 포맷으로 계약하는 회사도 꽤 많다.
6. 중국인 더 이상 만만디 아니다
예전에는 중국인 만만디 성향이 있다고 하면 현재 중국인은 빨라야 할 때 엄청 빠르다. 한국업체가 따라가지 못할 정도로 빠르다. 이것은 시장경제 때문에 중국은 이젠 그렇게 진행 안 하면 안 될 때이다. 그리고 시장시스템이 모든 직원들이 보너스 제도이기에 능력 있는 자는 승진하고 높은 페이를 받을 수 있는 구조를 가졌다. 예전처럼 시간 때워서 직원 기본 페이를 받아가는 시대는 지나갔다. 그래서 중국 업체는 본인들 급할 때 시도 때도 없이 전화(위쳇)한다. 한국 직원들한테는 엄청 스트레스 가는 일이기도 하다. 대표님이 아무리 노력을 해도 직원들이 뒷받침 안 해주면 일을 성사하지 못할 때도 있다.
간단히 작성하려고 했는데 쓰다 보니 여러 가지 생각이 떠올라서 길이 길어졌네요. 그래도 끝까지 읽어보신 분들한테 감사의 마음을 전달합니다. 도움이 된다면 구독 눌러주시고 공유 부탁드립니다. 구독 수가 늘어나는 만큼 저도 저의 글이 도움이 되는구나 생각되어 더 열심히 진행할 수 있습니다.
