최고의 영업사원들이 하는 5 가지 행동 (3/3)
이 글은 2018년 12월 하버드 비즈니스 리뷰에 실린 "The 5 Things All Great Salespeople Do (최고의 영업사원들이 하는 5 가지)"라는 글을 번역합니다.
영업사원의 성과는 운이 8할이라는 속설
영업사원들의 성과에 대한 속설을 농부에 비유를 하곤 합니다. "밭이 좋아야 농사짓기 수월하다"는 속설은 영업사원이 어떤 고객을 맡느냐에 따라 일 년 성과가 좌우된다는 의미입니다. "밭을 가는 사람 따로, 김매는 사람 따로, 추수하는 사람 따로"라는 속설은 장기간의 거래는 영업 사원이 자주 바뀐다는 것을 의미합니다. 거래를 완료하는 영업사원은 성과를 인정받지만 거래를 진행하던 영업사원은 아무런 인정을 받지 못합니다. 그래서, 영업사원은 단기간 내에 자신이 수주할 수 있는 거래에 집중합니다. 두 가지 속설은 영업사원의 성과는 실력보다는 운이다라는 믿음을 반영합니다.
어떤 회사는 매년 전 세계에서 1%에 해당하는 최고의 영업사원들을 선정 합니다. 최고의 영업사원들은 부부동반으로 하와이에서 열리는 체어맨스 클럽(Chairman's Club) 행사에 초대됩니다. 2번 이상을 참가한 영업사원은 명예의 전당 (Hall of Fame)에 등재됩니다. 다른 직원들이 최고의 영업사원이 되길 열망하도록 최고의 대우를 해줍니다.
체어맨스 클럽에 가는 1%의 영업 사원들이 운이 좋은 것일까요? 그들은 능력에 상관없이 좋은 밭에 씨를 뿌리자마자 그 해 추수할 수 있는 거래가 많았던 것일까요?
나는 영업에 대해 완전히 잘못 알고 있었다
필자는 이 글을 읽고 나서 상위 1%의 영업사원들에 대해 생각해 보았습니다. 새로운 영업사원이 하와이를 가는 확률보다 갔던 사람이 다시 가는 확률이 높았습니다. 한국에서도 많은 영업사원들이 명예의 전당에 올랐습니다. 운도 자주 겹치면 실력입니다. 그들은 근본적으로 다른 영업사원들과 다른 무엇이 있었습니다. 정확하게 최고의 영업사원들은 아래의 5 가지를 모두 가지고 있었습니다.
1. The best salespeople own everything. (최고의 영업사원들은 모든 것을 소유한다)
최고의 영업사원들은 태도가 다릅니다. 그들은 프로젝트 진행 중에 발생하는 실수나 잘못이 누구에게 있는 지를 따지지 보다는 어떻게 해결할지를 논의합니다. 문제를 해결하기 위해 그들은 프로젝트를 스스로 통제합니다. 모든 이해 관계자들을 하나하나 논리적으로 설득하고, 필요한 자원을 이끌어 냅니다.
2. The best salespeople are resourceful. (최고의 영업사원은 수완이 좋다)
최고의 영업사원들은 맥가이버처럼 일합니다. 사람들이 해결 방안에 집중할 수 있도록 문제를 단순화합니다. 눈 앞의 이슈에 집중하여 무엇이 부족하고 무엇이 남는 지를 판단합니다. 그리고, 필요한 자원을 수단과 방법을 가리지 않고 동원합니다.
3. The best salespeople are experts. (최고의 영업사원은 전문가이다)
최고의 영업사원들은 프로젝트의 강점과 약점을 정확히 알고 있습니다. 고객과 다른 사람들에게 자신의 통찰력을 전달하고 프로젝트를 원하는 방향으로 이끕니다. 기본적으로 "지식 + 경험 = 선도하는 확신"으로 표현됩니다. 경험은 시간이 필요한 변수이지만 지식은 노력이 필요한 변수입니다. 최고의 전문가들은 경험보다 지식을 확장하여 전문가가 됩니다.
4. The best salespeople help others. (최고의 영업사원은 다른 사람을 돕는다)
최고의 영업사원들은 정기적으로 지식을 다른 영업 사원들에게 전달하고 어떠한 대가도 기대하지 않습니다. 남을 돕고 알려주는 과정에서 자신에 대한 확신과 자신감을 가집니다. 남을 돕는 사람들이 다른 사람에 비행 승진할 확률이 40%나 높습니다.
5. The best salespeople move quickly. (최고의 영업사원들은 빠르게 움직인다.)
최고의 영업사원들은 계약이나 의사 결정에 필요한 자료를 제 때보다 일찍 전달합니다. 일을 빠르게 처리하여 고객의 신뢰를 얻습니다. 만일 도움을 줄 수 있는 사람이 늦게 움직이면, 스스로 자료를 간단하게 만들어서라도 1차적으로 전달하고 상세 정보를 추후 전달합니다.
정리
최고의 영업사원들이 가지는 5 가지 행동은 우리가 무엇을 해야 하는 지를 말해줍니다. 그들은 운이 좋아서 매년 실적을 달성하는 것이 아니라 그들이 가진 태도와 노력 때문입니다. 다시 한번 이 세상에 노는 사람은 없다는 것을 증명해 줍니다.
최고의 영업사원들은 운이 좋은 것이 아니라
그들이 가진 태도와 노력 때문이다.
