최고의 영업사원들이 하는 5 가지 행동 (2/3)
이 글은 2018년 12월 하버드 비즈니스 리뷰에 실린 "The 5 Things All Great Salespeople Do (위대한 영업사원들이 하는 5 가지)"라는 글을 번역합니다.
The best salespeople are resourceful. (최고의 영업사원은 수완이 좋다)
MacGyver was a popular show when I was in fifth grade. My friends and I would try to emulate MacGyver by turning a paperclip into a knife or a key or something, but we basically just twisted it around until it broke — we weren’t exactly aspiring engineers. But if you remember watching MacGyver, the premise was that the lead character was put in an impossible situation with few to no tools or weapons or resources, with very little time, and had to get out of the situation using only his wits and whatever he could find in his pocket or laying around near him. MacGyver didn’t stop and complain about how he only had a paper clip to work with, while other people had a blowtorch. He didn’t lament how hard his position was. He simply assessed his strengths and resources and made something happen. Every week, he figured it out. And every week he saved the day.
맥가이버는 내가 5학년 때 인기 있는 TV 드라마였습니다. 내 친구와 나는 종이 클립을 칼이나 열쇠 등으로 바꿈으로써 맥가이버를 모방하려고 했지만, 그것이 부러질 때까지 그냥 비틀였습니다. 우리는 엔지니어를 열망하지 않았습니다. 그러나 당신이 맥가이버를 시청한 적이 있다면, 주인공이 도구나 무기가 전혀 없고 시간도 부족한 상황에 놓여 있으면서 오직 재치와 그의 주머니에서 찾을 수 있는 것과 그의 주의 있는 것만을 이용해서 문제를 해쳐나가는 것을 알 것입니다. 맥가이버는 종이 클립만 가지고 있는 것에 대해 불평하거나 멈추지 않습니다. 반면에 다른 사람들은 불같이 화를 냅니다. 그는 자신의 입장이 얼마나 힘든지 슬퍼하지 않습니다. 그는 단순히 자신의 강점과 자원을 평가하고 무언가를 만들어 냅니다. 매주, 그는 그것을 알아냈습니다. 그리고 매주 그는 가까스로 궁지를 벗어납니다.
The best sales people I have seen are like modern day MacGyvers, sans the life and death scenarios. They’re often faced with difficult situations and time pressures, having to negotiate seemingly arbitrary obstacles armed with only their wits and their phones. Elite salespeople almost always figure it out. Resourcefulness is as much a mindset as it is a skill. If you don’t start with the MacGyver mindset, then you will never fully develop the skills associated with being resourceful. As an exercise, seek out or fully embrace the next ridiculous or impossible situation you find yourself in and then put your phone down, close your computer, re-focus, and apply your energy to find multiple alternative routes to your desired destination. Find a colleague and draw it all out on a whiteboard.
내가 본 최고의 영업사원은 삶과 죽음의 시나리오가 없는 현대의 맥가이버와 같습니다. 그들은 종종 그들의 재치와 전화기만으로 겉보기에 커다란 장애물과 협상해야만 하는 어려운 상황과 시간적 제약에 직면합니다. 엘리트 영업사원들은 항상 거의 그것을 알아챕니다. 수완이 좋다는 것은 기술만큼이나 생각하는 방식입니다. 만일 당신이 맥가이버의 사고방식으로 시작하지 않는다면, 당신은 결코 수완 좋은 기술을 결코 개발하지 못할 것입니다. 연습을 통해서 당신은 어리석고 불가능한 상황을 완전히 수용하거나 해결해야 합니다. 그러고 나서 전화기를 내려놓고, 랩탑을 닫고, 다시 집중하여 당신의 에너지를 당신이 하려는 다수의 목적지를 찾는 데 쏟을 것입니다. 그리고 동료를 찾아서 화이트보드에 그것을 모두 그리면서 공유합니다.
Embrace your inner MacGyver.
당신의 안의 맥가이버를 깨워라
The best salespeople are experts. (최고의 영업사원은 전문가이다)
Sales is less about selling and more about leading, which requires high levels of confidence, which in turn requires knowledge and experience. This concept can be expressed mathematically as Knowledge + Experience = Confidence to Lead. You can control the first part of the equation; the second comes with time. Gaining industry knowledge and a strong point of view about the products they’re selling should be the top priority for any aspiring salesperson.
영업이란 매출은 적고 높은 수준의 자신감과 지식과 경험은 더 많이 필요한 것입니다. 이 개념은 수학적으로 "지식 + 경험 = 선도하는 자신감"으로 표현될 수 있습니다. 방정식의 첫 부분인 '지식'은 통제할 수 있고, 두 번째 '경험'은 시간이 걸립니다. 업계의 지식과 판매할 제품에 대한 강점을 습득하는 것은 야심 찬 영업사원의 최우선 순위가 되어야 합니다.
Study. Learn. Form an opinion. Expertise leads to confidence, which leads to trust, which leads to sales.
공부하고 배우고 의견을 가지세요. 전문성은 자신감으로, 신뢰로,
그리고 매출로 이어집니다.
The best salespeople help others. (최고의 영업사원은 다른 사람을 돕는다)
Regardless of where you are in your career, there is someone else you can help. There is something you know about a product, a process, or an industry that someone new or less tenured does not. The best salespeople I have observed regularly pass their knowledge on to less tenured or less experienced sales people with no expectation of anything in return. Coincidentally or maybe ironically, the act itself becomes a catalyst for building confidence within one’s self. And others take notice as well. Shawn Achor, author of Big Potential, found that people who are social support providers at work (“work altruists”) are a whopping 40% more likely to receive a promotion.
당신의 경력에 상관없이, 당신이 도울 수 있는 사람들이 있습니다. 당신은 신입이나 선임이 모르는 제품, 프로세스 또는 업계에 대한 지식이 있습니다. 내가 본 최고의 영업사원들은 정기적으로 지식을 신입 및 선임 영업 사원들에게 전달하고 어떠한 대가도 기대하지 않습니다. 동시에 아마도 아니러니 하게도, 지식을 전달하는 행동은 자신에게 자신감을 심어주는 촉매제가 됩니다. 그리고 다른 사람들은 배웁니다. '엄청난 가능성'의 저자 숀 아처는 직장에서 사회적 지원을 제공하는 사람들(일하는 이타주의자)이 승진할 확률이 40%나 높다는 것을 발견했습니다.
The best salespeople move quickly. (최고의 영업사원들은 빠르게 움직인다.)
The best salespeople don’t move recklessly, but they do have a sense of urgency. I’ve often been amazed throughout my career when I’ve encountered salespeople who were slow in getting back to their clients or customers — who delayed in delivering contracts or materials needed to make a decision. Most elite salespeople get things done, to quote Norton in The Shawshank Redemption, “not tomorrow, not after breakfast, now!”
최고의 영업사원들은 무모하게 움직이지 않지만, 그들은 위기감이 있습니다. 필자는 고객의 요청에 답변하는 것이 느린 영업사원을 볼 때 종종 놀라움을 금치 못했습니다. 그러니까 계약이나 의사결정에 필요한 자료를 제 때 보내지 않는 영업사원들 말입니다. 대부분의 엘리트 영업사원들은 당연히 처리합니다. 쇼생크 탈출의 노턴처럼 움직이며 말합니다. "내일도 아니고 아침식사 후도 아닌, 바로 지금"
not tomorrow, not after breakfast, now
내일도 아니고 아침식사 후도 아닌, 바로 지금
Look at the top salespeople in your own company and see if they possess most if not all of these characteristics. My bet is that they do. And I also bet that they’d be willing to share their strategies with you.
당신의 회사에 최고의 영업사원들을 살펴보고 그들이 이런 특징을 가졌는지 아닌지를 확인하세요. 필자는 단언컨대 그들은 그렇게 합니다. 또한, 그들은 당신에게 자신의 전략을 기꺼이 공유할 것이라는 것을 장담합니다.
