최고의 영업사원들이 하는 5 가지 행동 (1/3)
이 글은 2018년 12월 하버드 비즈니스 리뷰에 실린 "The 5 Things All Great Salespeople Do (위대한 영업사원들이 하는 5 가지)"라는 글을 번역합니다.
The 5 Things All Great Salespeople Do (위대한 영업 사원들이 하는 5 가지)
The best salespeople know they’re the best. They take pride in their art form. They separate themselves from the rest of the pack regardless of circumstance. So how do they do it? What’s their secret? Are you one of them?
최고의 영업사원은 자신들이 최고인 것을 압니다. 그들은 그들의 행위 예술에 자부심이 있습니다. 그들은 상황에 상관없이 다른 사람들에게서 자신을 분리합니다. 그래서 그들은 어떻게 할까요? 그들의 비밀은 무엇일까요? 당신도 그들 중에 한 명인가요?
I’ve spent 16 years in technology sales, with most of that spent in sales leadership at Salesforce and other technology companies. I’ve had the luxury of observing great sales professionals in tech and beyond and have observed that the top performers share some of the same patterns, habits, and characteristics. I’ve distilled them down into five major categories and have begun integrating them into my work life — practicing them, honing them, teaching them. As a result, my teams have finished consistently at or near the top of the leaderboard year in and year out. Here’s what I’ve observed:
필자는 기술 영업 부문에서 16년을 보냈고, 그중 대부분은 영업 사원과 다른 기술 기업을 관리하는 영업 담당 임원으로 지냈습니다. 필자는 기술 분야에서 뛰어난 영업 사원을 관찰하는 사치를 누렸고, 최고 성과자들이 같은 패턴, 습관 그리고 특징을 공유하고 있다는 것을 발견했습니다. 필자는 그것들을 5 가지 주요 카테고리로 분류하고 그것을 실습하고, 연마하고 가르치는 것을 내 인생의 주요 임무로 삼았습니다. 결과적으로 제 팀은 지속적으로 1년 내내 실적표의 상단에 머물렀습니다. 다음은 필자가 지켜본 것들입니다.
The best salespeople own everything. (최고의 영업사원들은 모든 것을 소유한다)
I used to give a speech to new salespeople, earlier in my career, titled the “It’s your fault speech.” It was very raw and full of overconfidence (chalk it up to leadership in your twenties) but the point was simple: Your success depends on you. The sales profession exists within a meritocracy. Statistically, it is not a coincidence that the same people are at the top of the leaderboard year in and year out. Some may think it’s because certain people have it easier, or are given this, or fall into that. We all have our starting points. Regardless, the most significant difference between perennial top performers and everyone else is attitude. Elite salespeople approach their goals with a total ownership mindset. Anything that happens to them, whether or not it was their doing, is controlled by them. It may not be their fault, but it is their responsibility. In the research, psychologists call this the internal locus of control. That’s a fancy way of saying that you think the power lies inside of you instead of externally. And you know what they found? Having an internal locus of control correlates with success at work, higher income, and greater health outcomes.
필자는 경력 초기에 신입 영업사원에게 "그것은 당신의 잘못입니다"라는 연설을 하곤 했습니다. 그것은 매우 원시적이고 지나친 자신감으로 가득했습니다. (20대들에게 임원들에게 맞추세요) 그러나 요점은 단순했습니다. 당신의 성공은 당신에게 달렸습니다. 영업 직군은 능력주의입니다. 통계적으로, 똑같은 사람이 매년 실적표의 상위에 랭크되는 것은 우연이 아닙니다. 어떤 사람들은 특정 사람들이 더 쉽게 이기거나 거저 먹는다고 생각할지도 모릅니다. 우리는 모두 같은 선에서 출발했습니다. 그럼에도 불구하고, 최고의 성과자와 다른 모두와의 가장 중요한 차이점은 태도입니다. 엘리트 영업사원들은 총 소유 사고방식 (Total Ownership Mindset)을 가지고 목표에 접근합니다. 그들은 일이던 아니던 상관없이 그들에게 일어나는 모든 일을 통제합니다. 그들의 잘못이던 아니던 상관없이 그들이 책임집니다. 연구에서, 심리학자들은 이것을 내적 통제 궤적(internal locus of control, 내가 내 삶을 통제할 수 있다고 믿는 정도)이라고 부릅니다. 그것은 권력이 외부가 아닌 자기 내부에 있다고 생각하는 멋진 말입니다. 그들이 발견한 것이 무엇인지 아시나요? 내적 통제 궤적을 믿는 것은 직장에서의 성공, 고수익, 그리고 더 나은 건강한 결과와 연관되어 있습니다.
This area has been the hardest to coach in my career because it seems to be so deeply rooted in one’s personality. The best way to self-assess is this: Take your current situation — your accounts, your role, your earnings — and ask yourself these questions: How did I get here? Did I build the right relationships? Did I put in the extra work? Did I speak up? Did I blame others for my failures but take credit for my successes?
이 부분은 필자의 경력으로 코치하기가 가장 어려웠습니다. 왜냐하면 개인의 성격에 뿌리 깊게 박혀 있는 것처럼 보이기 때문입니다. 자가평가를 위한 가장 좋은 방법은 다음과 같습니다. 현재의 상황 (통장의 현금, 역할, 수입)을 확인하고 다음 질문을 스스로에게 해보세요:
내가 어떻게 여기에 있는 가?
나는 올바른 관계를 형성했는 가?
나는 근무 시간 외 일을 했는 가?
나는 큰 목소리로 말했는 가?
내 실수로 인해 다른 사람을 비난했지만 나의 성공에 대한 기여를 인정했는 가?
You must own everything.
당신은 모든 것을 가져야만 한다
