Unique Selling Point의 이해

Unique Selling Point의 이해

   USP는 Unique Selling Point 또는 Unique Selling Proposition의 준말로 상품이나 서비스가 경쟁사와  차별화된 고유의 강점이나 고유의 강점을 어필하는 전략을 가리킵니다. USP는 1940년대에 미국에서 광고 대행사를 설립한 로서 리브스 (Rosser Reeces)가 창안하였습니다. 많은 기업들이 유머러스한 광고를 만들어 소비자의 흥미를 유발하지만 제품 판매에 직접적인 도움이 되지 못했습니다. 소비자의 주의를 분산시키지 않고 제품의 고유한 강점을 어필할 수 있는 전략을 만들어 광고에 적극 활용하였습니다. 

   USP 전략을 활용할 때 제품을 사용하여 얻은 혜택 (Benefit)을 명확히 제시해야 합니다. 그 혜택은 경쟁사가 보유하지 않은 고유한 것일 뿐만 아니라 제품의 판매를 촉진하는 강력한 것이어야 합니다. 제품이나 서비스의 혜택은 하나 이거나 두 개 이상일 수 있습니다. USP 전략을 세울 때 자사의 제품이나 서비스에 대한 이해뿐만 아니라 경쟁사에 대한 정보도 충분히 인지해야 합니다. 강조할 혜택이 자사의 제품이 아닌 같은 카테고리의 모든 제품들이 준다면 USP로 활용할 수 없습니다. 그리고, 고객을 이해하고 고객이 반응하는 USP를 제시해야 합니다. 

USP 전략은 제품을 사용할 때 얻은 혜택 (Benefit)을 제시한다. 
그 혜택은 경쟁사가 보유하지 않고 판매를 촉진하는 강력한 것이다. 

   제품이나 서비스의 USP를 전달하는 방법은 광고뿐만 아니라 다양한 채널을 활용할 수 있습니다. 광고는 Customer Awareness를 높이는 가장 빠른 방법이지만 최종 구매 결정 단계로 이어지게 하는 것은 영업사원입니다. 따라서, 영업 사원이 제품이나 서비스의 USP를 정확히 인지하여 고객에게 반복적으로 전달하는 것이 중요합니다. 

USP의 사례 - M&M 초콜릿

   M&M 초콜릿은 겉표면이 코딩되어 있어서 손에서 녹지 않지 않는다는 것을 강조합니다. 일반 초콜릿은 입에 넣기도 전에 손에서 녹기 때문에 아이들이 초콜릿을 먹을 때 옷이나 손이 더러워졌습니다. 아이들을 둔 부모들은 M&M 초콜릿의 Unique Selling Point에 지갑을 열었습니다. 

M&M Candies melt in your mouth instead of your hand
M&M은 손이 아니라 입에서 녹는다

USP의 사례 - 샘소나이트 가방

   샘소나이트 가방은 튼튼하다는 것을 강조합니다. 샘소나이트는 지프차가 밟고 지나가도 바퀴 자국만 생기고 찌그러지지 않는 광고를 합니다. 다른 가방과 확실한 차별화를 보여줍니다. 

 

USP의 사례 - Flex Tape

   Flex Tape은 물이 새고 있는 플라스티 통의 구멍에 테이프를 붙이겠만으로 물이 새는 것을 멈추는 광고를 합니다. Flex Tape의 장점인 강력한 방수 성능과 편리한 사용을 짧은 순간에 보여줍니다. 그리고, 반으로 절단된 배를 Flex Tape으로 이어 붙이고 강을 횡단하는 황당한 광고를 했습니다.  

USP의 사례 - LG Gram 

   LG는 노트북이 가볍다는 것을 강조하기 위해 무게의 단위인 그램(Gram)을 노트북 이름에 사용합니다. 노트북의 무게가 980g 임을 강조하면서 국내 시장에 성공적으로 자리 잡았습니다. 그리고, 충전기 없이 LG Gram으로 애니메이션을 만드는 프로젝트를 진행하는 것을 보여주여 지속성을 보여줍니다. LG Gram의 USP는 가벼움과 지속성입니다.