악명 높은 세일즈에서 살아남기 - 세일즈 가설 세우기
Everyone has a plan
미국에서 스타트업을 꾸리면서 가장 애먹은 분야가 바로 세일즈다. 세일즈 중 가장 난이도가 높은데 보상이 적은 것으로 악명 높은 분야가 바로 미국 초중고 학교 대상의 세일즈다. 이 분야의 세일즈 성격은 B2G (Government)에 가까워 행정이 굉장히 복잡하고 1년 단위의 세일즈 사이클이 있어서 긴 호흡으로 고객을 대해야 한다. 국내에서도 많은 팀들이 도전했다가 손사래를 치며 물러난 그 시장에서 사업을 시작한 지 어언 4년 차가 되었다. 세일즈 팀을 꾸리고 가장 먼저 한 것은 전략 짜기였다. 그러기 위해서 여러 가설을 세워봤는데, 가설대로 맞아떨어진 건 손에 꼽힐 정도였고 대부분 틀렸다. 이럴 때 유명한 마이크 타이슨의 명언을 가져오지 않을 수 없다.
이미지 출처- commit.worksEveryone has a plan until they get punched in the mouth - Mike Tyson
누구든 주둥이 한방 맞기 전까지는 계획을 가지고 있다.
그렇다. 현실이라는 주먹에 맞기 전까지는 누구든 그럴싸한 가설을 기반으로 만든 계획이 있다.
어긋난 가설 I - 학교가 많은 주에서 많이 팔릴 것이다.
우리는 미국 중고등학교에 코딩 교육 서비스를 제공하고 있다. 세일즈 팀이 꾸려지고 가장 먼저 한 일은 어느 주를 공략할 것인가를 계획하는 것이었다. 캘리포니아, 텍사스, 뉴욕이 가장 많은 학교가 있기 때문에 그 세 주, 그리고 전 코딩이 졸업 필수 과목으로 지정된 알칸소 주에 70%의 리소스를, 전반적 홍보에 30%의 리소스를 투입했다. 하지만 일 년 뒤 성적표를 보니 실제로 고객이 가장 많은 주는 워싱턴주, 그다음이 플로리다로 가설이 다 엇나간 것을 확인할 수 있었다.
어긋난 가설 II - 부유한 지역에서 많이 팔릴 것이다.
사립학교나 부유한 지역에서 구매가 많이 일어날 것으로 예상했는데 오히려 Title I (저소득 지역) 학교에서 정부지원금을 많이 받아 교구나 소프트웨어 구매를 할 수 있는 여력이 훨씬 큰 것을 알게 되었다. 60%의 고객이 Title I 학교다.
그렇다면 무엇을 보고 세일즈 전략을 짜야한단 말인가? 그것은 데이터다. 관련 내용은 다음 글에서 다룰 예정이다.
그럼 세일즈 미팅에서 사용할만한 영어 표현들을 살펴보자.
We need to sharpen our sales point.
영업 포인트를 좀 더 다듬어야겠어요.
We’re not sold on your proposal yet.
아직 당신의 제안에 설득당한 건 아닙니다.
Always be closing!
항상 계약을 마무리 지어라!
*이 문구는 ‘세일즈의 ABC’라고 불린다.
When do you expect to close the lead?
세일즈 리드 계약이 언제쯤 체결될 것 같나요? *lead = 영업 건수
According to our last year’s sales report, we should focus on Florida sales this quarter.
작년 세일즈 리포트를 보니 이번 분기에는 플로리다 세일즈에 집중해야겠어요.
가설 검증은 논문이 아니다. 과정이 지저분해도 여러 번 (iterative process) 해보는 것이 중요하다. 그리고 그게 익숙해지면 데이터를 기반으로 한 종합예술의 영업을 하는 경지에 이를 수도, 남들은 모르는 나만의 영업 비밀을 발견할 수도 있다. 그런 레벨에 있는 사람과 거래해본 적이 있는데 타고난 본능처럼 영업을 해서 내부에서는 그녀를 '영업 짐승'이라 부르기도 했다.
