현명한 판단을 위한 5가지 심리 수업 by 토머스 길로비치, 리 로스
심리학 최고의 지혜를 담은 책
사회심리학계에서 세계적으로 가장 뛰어난 두 사람이 지혜에 대해 온전하게 이해할 수 있도록 핵심적인 교훈들을 담았다. 절대 놓쳐서는 안 될 책이다. - 대니얼 길버트, 하버드대학교 심리학 교수, <행복에 걸려 비틀거리다>의 저자
"나는 그 사람을 좋아하지 않는다. 그러니 그 사람에 대해서 좀 더 많이 알아야겠다."
이 관대한 대응은 중요한 진실을 담고 있다. 사람들은 누구나 정나미가 떨어지는 말이나 행동을 하는 사람을 주변에서 흔히 보는데, 그가 그런 식으로 말하고 행동하는 근원, 즉 세상을 바라보는 방식을 더 잘 이해하고 나면 그 사람을 향한 혐오감이나 적대감은 훨씬 엷어진다.
물론 다른 사람을 더 잘 이해하려면 그의 세계관뿐만 아니라 그가 처한 상황, 그를 옭아매고 있는 것들을 전반적으로 이해하고 평가해야 한다. 그 사람의 행동이 놀랍거나 이해할 수 없을 때는 특히 더 그렇다. p 66
실험 1. 문간에 발 들여놓기 기법
실험 2. 시간이 촉박한가 여유로운가 환경 조성 실험
두 실험은 사람들은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 많이 상황적 요인에 좌우됨을 입증한다. 첫 번째 실험은 교통 표지판을 당신의 뜰 앞에 세워도 될지 허락을 밭는 실험이다. 결론적으로, 몇 일전 작은 스티커를 붙여도 될 지 이끌어낸 작은 허락이 표지판을 세워도 된다는 더 큰 허락을 낳았다. 두 번째 실험은 길을 가던 중 옆에있는 사람이 철푸덕 쓰러졌을 때, 시간이 촉박하다고 일러준 피실험자들보다 시간이 여유로움을 알려준 피실험자가 더 많은 비율로 쓰러진 사람을 부축해준 실험이다.
두 실험의 놀라운 결과 그리고 피실험자들에게 제대로 먹히도록 하는 데 기술과 집중력이 필요하다는 사실은, 사람들은 자기가 직면하는 상황의 특정한 측면에 매우 민감하다는 점을 보여준다. 사람들은 흔히 겉으로 보기에는 예전과 다르지 않은 듯한 상황에서도 이전과 완전히 다르게 행동하게 된다. 그리고 아무리 평범한 사람이라 하더라도 겉으로 보기에 특별할 것이 없는 주변 상황의 변화에 따라 긍정적인 방향으로든 부정적인 방향으로든 전혀 예상치 못한 행동을 선택하기도 한다.
상황적인 맥락이 발휘하는 힘을 제대로 이해하고 평가하려면 놀라운 어떤 행동을 한 사람에 대해서 이렇다 저렇다 결론을 내리기 전에, 잠시 멈춰 설 필요가 있다. '이 방에서 가장 지혜로운 사람'은 자기가 부닥친 상황적인 압박의 세부 사항들을 충분히 적절하게 고려하기 전에는 어떤 판단도 내리지 않는다. 또한 지혜로운 사람은 그 세부 사항들에 대해서 더 많은 것을 찾아내고자 열심히 노력한다.
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100% 장기기증 서약률을 이끌어낸 서명 방식 : 옵트 아웃 방식 (opt-out)
사람들이 바람직한 행동을 기꺼이 하겠다는 태도는 그렇게 할 기회가 당사자에게 주어지는 방식에 크게 좌우된다는 사실을 더 극적으로 보여준다. 이 사례는 바로, 장기 기증 정책이 제각기 다른 유럽 여러 국가의 장기 기증 서약 비율을 소재로 한 연구다.
만일 사람들이 장기 기증 서약과 같은 어떤 일을 하고 싶어 한다면, 그런 동기를 높이는 데 많은 시간과 노력과 돈을 쓰게 하는 것은 현명하지 않다. 그 행동을 실제로 하기가 쉽게 만들어야 한다. 즉, 선한 의도에서 효과적인 행동으로 이어지는 경로를 더 단순하게 만들면 된다. 같은 원리로, 사람들이 하지 말았으면 하는 행동은 실제로 그 행동을 하는 것이 더 어렵게 만들면 된다.
'지정하지 않으면 자동으로 결정되는 기본적인 선택'이 사람들의 행동에 커다란 변화를 가져온다.
예시- 연금저축제도
사람들은 몇 번 시도해보다가 결국 결정을 하지 못하고 '나중에 해야지'하고 미룬다. 하지만 마음속으로 생각하는 이 '나중'이 언제까지고 오지 않는다는 게 문제다. 여기서 얻을 수 있는 교훈은 아주 단순하고도 분명하다. 저축률을 높이고 싶으면 저축하기 쉽게 만들라는 것이다. 노벨경제학상 수상자인 대니얼 카너먼은 옵트아웃 방식의 저축 제도를 두고 행동경제학의 승리라고 이야기하기도 했다.
쿠르트 레빈 - "권장하는 행동은 누구나 쉽게 할 수 있도록 만들고, 권장하지 않는 행동은 쉽게 하지 못하도록 만들라. " "좋은 이론만큼 실천적인 것은 없다."
레빈은 심리학에 커다란 기여를 했는데, 그 가운데 하나가 '초점의 아주 소박한 변화'라는 발상이다. 그는 자기가 원하는 바람직한 행동을 가로막는 장애 요인들을 파악하고 그것을 제거하라고 제안한다. 레빈의 통찰은 폭넓게 응용된다. 그의 핵심적인 발상은 기존 관행에 변화를 주어서 선한 의도가 효과적인 행동으로 이어지는 경로를 만들거나 기존의 경로를 더 매끄럽게 만드는 것이다.
저축을 하는 데 문제가 있는가? 그렇자면 월급에서 자동으로 인출되어 저축 계좌로 이체되도록 해라. 다이어트를 하는 데 문제가 있는가?눈이 잘 가는 곳에 식탐을 부르는 음식을 두지 마라. 아이가 컴퓨터 게임을 하는 시간을 줄이고 책을 읽도록 하고 싶은가? 딱딱하고 어려운 책보다는 그림이 많이 들어가 있는 소설이나 만화책을 선물해라.
특정 집단이나 사회 전체를 바꾸는 데에도 같은 원리가 응용된다. 소외계층 학생의 학업 성적을 높이는 문제, 재앙을 몰고 올 기후변화를 해결하는 문제, 갈등과 분쟁을 끝내고 평화협정을 체결하는 문제 등에서는 어떤 행동을 강력하게 권한다거나 위협을 한다거나 보상을 제시하는 등의 접근법을 넘어서야 한다. 변화를 가로막는 것이 무엇인지 알아낸 다음, 그 장애 요인을 제거하기 위해 전략을 보완하는 것이 심리적으로 더 지혜로운 전략이다.
저절로 다이어트가 되는 상황적 전략
심리학자 브라이언 완싱크Brian Wansink 는 지난 20년 동안 다이어트를 하는 사람들이 목표를 달성할 수 있도록 하려면 식품 섭취 환경을 어떻게 바꿔야 할지 연구하고 실험해왔다. 그는 '신경을 써야 하는'다이어트는 지속적으로 유지하기 어렵다고 경고한다.그래서 의지력이나 유행하는 온갖 다이어트 방법을 동원해서 신체의 생물학적인 저항에 맞서 싸우기보다는 '아무런 생각 없이' 저절로 음식 섭취량을 줄이는 데 도움이 되는 특정한 상황적 전략을 제시한다.
건강한 식습관을 촉진하려면 경로-장애 요인 분석법이 필요하다. 건강한 식품을 적당량 섭취하는 길을 더 쉽게 만들고, 건강하지 않은 식품을 과잉 섭취하는 길을 더 어렵게 만들어 비만이나 과체중에 대응할 수 있다. 더 건강한 식습관을 유도하기 위해서 식품과 관련된 여러 가지 상황을 바꾸어 놓을 방법은 많다.
눈에 보이지 않으면 그만클 덜 먹게 된다. 식탐을 유발하는 식품은 냉장고 안쪽 잘 보이지 않는 곳에 두면 된다. 또는 아예 집에 두지 않으면 된다. 만일 굳이 초콜릿 캔디나 쿠키를 주변에 둬야 한다면 여러 종류를 함께 포장한 제품은 사지 마라. 여러 종류가 있으면 종류별로 하나씩 먹어보고 싶은 마음이 들지만, 한 종류만 있으면 하나만 먹고 그만두기가 더 쉽기 때문이다. 요컨대 굳은 결심을 하고 그 결심이 유혹에 흔들릴 때 자신에게 채찍질을 하기보다는, 심리적으로 지혜로워지라는 말이다.
"일단 공을 경사로에 올려두기만 하라" - 밀그램의 실험
밀그램의 실험은 사실 행동경로Behavioral channel 의 특정한 유형, 즉 어느 시점에서는 평범하기만 하던 행동이 언제부터인가 예외적인 행동으로 바뀌어버리는 이른바 '미끄러운 경사로'의 효능을 입증하는 것이었다.
밀그램의 실험
심리학의 역사에서 가장 유명한 실험
가장 악명 높은 실험
권위에 대한 복종 실험
1961년, 스탠리 밀그럼 Stanley Milgram이 했던 실험
미국 코네티컷의 뉴헤이븐에서 진행
'학습자' 역할을 맡은 사람에게 위험한 전기충격으르 가함
전기충격의 고통으로 비명을 질러대도 피실험자는 진행자의 강요를 뿌리치지 못하고 계속해서 더 높은 강도로 전기충격을 가함 (실제로는 비명이 연기였다고 함. )
다른 사람에게 450볼트의 전기충격을 가하라는 지시를 다짜고짜 받을 때 이 지시를 순순히 따를 피실험자는 거의 없을 것이다. 그러나 15볼트에서 시작해서 점진적으로 전압이 높아지고 그 지시를 따라서 450볼트 수준까지 온 피실험자라면 그 지시를 따르기란 그다지 어려운 일이 아니다.
그런데 여기에서 피실험자들이 맞닥뜨린 상황이 살짝 바뀔 경우 또 다른 결과가 나올 수 있었을지 생각해보자. 예컨대, 전기충격기 바로 옆에 버튼이 하나 있고 그 아래에 '만일 실험을 중단하고 싶거나 실험과 관련해서 대학교 관계자와 토론을 하고 싶으면 이 버튼을 누르시오. 대학교연구윤리위원회' 라는 안내문이 붙어있었다면 어땠을지 상상해보자. 이처럼 손쉬운 탈출구가 주어진 상황이라면 과연 얼마나 많은 사람이 진행자의 지시를 따라 계속해서 전기충격의 강도를 높였을까?
저자는 밀그램의 실험을 매우 상세하게 묘사했는데, 그것은 미끄러운 경사로에 손쉬운 탈출구가 없는 상황이 극단적인 행동을 끌어내는 과정을 더 생생하게 인식할 수 있도록 하기 위해서였다. 이런 상황의 결과가 비인간적이고 우울한 탐욕이나 어리석음이기도 하지만, 때로는 반대로 고무적이기도 하다.
효과적인 행동은 행동관성을 활용하고 점진적인 진행의 힘을 이요할 때 최대로 발휘된다. 긴 편지를 쓰거나 책을 한 권 쓰는 일은 어렵다. 그러나 일단 글을 써 내려가기 시작하면 한결 쉬워진다. 어떤 영감이 떠오르길 무작정 기다리기 보다는 일단 자기가 말하고 싶은 것을 친한 친구에게 이야기하듯이 몇 개의 문장이나 문단으로 써 내러가기 시작하면 쉽게 술술 풀린다.
기가 꺾여서 풀이 죽은 사람은 어떤 도전 과제나 일상의 온갖 시시콜콜한 일을 앞에 두고는 막막하게만 느낀다. 하지만 자리를 박차고 일어나 손쉬운 일부터 해치우기 시작하면, 설령 그게 잠깐 동네를 산책하는 것이나 샤워를 하는 것이라고 할지라도 조금 전까지 느끼던 막막함이나 어려움은 한결 누그러진다. 잔뜩 어질러진 방을 정리하라는 말을 들은 여자아이는 어디에서부터 손을 대야할지 막막하겠지만, 일단 바닥에 어질러져 있는 옷을 옷걸이에 걸어서 넣ㅇ는 일은 그다지 어렵지 않을 것이다. 이렇게 하면, 더 많은 노력을 들여서 더 힘든 일을 할 수 있는 행동 관성이 생긴다.
어떤 사람이 바람직한 결과를 낳는 방향으로 행동을 하기 시작하면, 그 일을 계속하기가 한결 쉬워진다. '이 방에서 가장 지혜로운 사람'은 엄청나게 크고 어려운 일을 해내는 비결이 공을 경사로에 올려두는 것임을, 한 번에 조금씩만 더 노력을 기울이는 것임을, 곁가지로 빠지기 쉽게 하는 모든 경로는 막아버리는 것임을, 그리고 목표가 눈에 들어올 때 폭발적으로 늘어나는 동기부여를 확신하고 기대하는 것임을 잘 알고 있다.
기본적인 귀인 오류에 따른 어리석은 판단들
귀인오류 : '일부'를 보고 그보다 큰 것을 보았다고 생각하는 오류
사람들은 다른 사람이 보이는 어떤 행동, 특히 다른 사람의 성공이나 실패 그리고 선행과 악행이 그 사람의 본성을 어느 정도나 반영하는가를 과대하게 평가할 때마다 그리고 그 행동이 상황적인 영향력의 산물임을 과소하게 평가할 때마다 이 오류를 저지른다.
기본적 귀인 오류를 극복하기란 매우 어렵다. 이 오류는 다른 사람의 행동을 이해하는 우리의 능력을 초월하기 때문이다. 아리스토텔레스와 거의 2000년이 지나는 세월 동안 이어진 그의 추종자들은 사물이 자기 본질대로 행동한다고 주장했다. 예컨대 바위가 위에서 아래로 굴러떨어지고, 통나무가 물에 둥둥 뜨는 것이 모두 저마다의 본질 때문이라는 것이다. 하지만 마침내 우리는 어떤 실체의 행동을 온전히 이해하려면 그 실체의 주변에 작동하는 여러 힘을 살필 필요가 있음을 깨닫게 됐다. 코페르티쿠스, 갈릴레오, 뉴턴, 페러데이Michael Feraday, 맥스웰 James Clerk Maxwell, 그리고 20세기 이후 수많은 물리학자의 연구와 통찰 덕분이다.
어떤 사람이 어떤 행동을 하는 원인을 그 사람의 성격이나 성향에서 찾는 것은 자연스러운 일이며심지어 자동적일 정도로 당연한 일이다. 그러나 조지엘리엇은 장편소설 미들마치Middlemarch의 마지막 부분에서 이렇게 썼다.
"내면의 존재가 아무리 강하다고 하더라도 외부의 어떤 요인에도 흔들리지 않을 정도로 강한 피조물은 이 세상에서 없다."
진정으로 지혜로운 사람은 주변 상황의 특성을 파악하며 신중하게 여러 요인을 고려한 뒤에야 비로소 어떤 판단을 내린다. 즉, 현당에 초점을 맞추는 이론가다.
지금까지 소개한 연구들은 모든 민감한 상황적 영향을 최대한 면밀하게 살피라고 권고한다. 예컨대 낙제하는 학생의 정신을 짓누르는 게 무엇인지, 작업 환경의 어떤 점들이 직원이 더 나은 성과를 내지 못하도록 가로막고 있는지, 어떤 장애 요인이나 믿음이 그렇게나 많은 유권자가 투표권을 포기하게 하는지 살펴야 한다는 말이다. 그럼으로써 당신은 뉴스에서 폭력 사태에 대한 속보를 듣거나 한때 유능하다고 추앙받던 CEO가 기업의 파산신청을 했다는 이야기를 들을 때 더 사려깊은 반을을 내놓게 된다. '이 방에서 가장 지혜로운 사람'이라면 상황을 바꾸기 위해서 무엇을 할 수 있을지 면밀하고도 상세하게 살핀다. 즉 바람직하고 건설적인 행동이 더 쉽게 이뤄지도록 하는 한편, 바람직하지 않고 파괴적인 행동은 쉽게 이뤄지지 않도록 하기 위해서는 어떤 장벽을 제거해야 하며, 무엇을 할 수 있을지를 생각한다.
기본적 귀인오류에 빠지면, 어떤 사람에 대해 제각기 다른 상황에서도 일관된 행동을 하리라는 잘못된 기대를 하게 된다. 만일 당신이 '이 방에서 가장 지혜로운 사람'이 되고 싶다면, 어떤 개인을 절대로 성급하게 판단하지 말아야 한다. 그 사람에게 영향을 미치는 상황적인 여러 요인을 온전하게 이해했다는 느낌이 든 다음에 비로소 판단을 내려야 한다.