세 번째 - 언어 자체가 지혜의 바탕
지혜로운 사람은 자기가 하는 행동이 자기가 의도한 대로 다른 사람에게 분명하게 해석되도록 노력한다.
제각기 다른 행동과 환경에 사람들이 어떤 의미를 부여할지를 결정하는 것은 무엇일까?
1. 맥락
과거 어떤 곳에서 일어났거나 현재 일어나고 있는 일의 맥락은 그 사람이 사물이나 사건, 제안을 어떻게 해석하느냐를 결정하는 가장 강력한 요소다.
소박실재론에 빠지지 않고 있는 그대로의 의미, 모든 사람이 공유하는 의미를 개관적으로 파악하는 방법을 알아야 한다.
2. 습관과 경험
3. 동기부여
피실험자들의 동기부여가 말로 하는 보고뿐만 아니라 대상을 지각하는 과정 자체에 영향을 준다는 사실을 확인했다.
4. 일시적 근접성
자기가 다른 사람에게 추천했던 판단을 놓고 생각함으로써도 거리 두기를 할 수 있다. 본인이 직접 경험하는 사건들은 다른 사람이 경험했던 사건들에 비해서 심리적으로 한층 더 가까우므로, 더 상세하고 구체적으로 생각하게 된다. 자기일을 자기가 판단하고 결정하는 것보다 다른 사람의 일을 판단하거나 결정하는 게 훨씬 쉬운 것도 바로 이런 까닭에서다. 더 먼 관점에서 문제를 생각하면 복잡하고 세세한 사항들을 옆으로 밀어놓고 가장 중요하게 보이는 것에 초점을 맞추기가 한결 쉬워진다. 지혜를 구성하는 중요한 요소가 바로 관점이다. 그러므로 '이 방에서 가장 지혜로운 사람'은 특정한 의사결정에 대한 가장 포괄적인 견해를 획득하기 위해 여러 가지 관점 사이에서 앞으로 뒤로 유연하게 오가면서 살핀다.
5. 틀의 영향력
사람들은 실패율이 5퍼센트인 콘돔보다 성공률이 95퍼센트인 콘돔을 더 좋아한다.
구사되는 언어에 대한 이런 효과 가운데 일부는 사람들이 특정한 단어들에 대해서 가지는 특정한 연상에 의해 타나난다. 틀이라는 것은 매우 독특하다. 사람들은 '불법 외국인'과 '증명서가 없는 노동자'에 대해서 다르게 반응한다. 전자가 후자에 비해서 더 부정적인 연상을 불러일으키기 때문이다.
6. 이익의 틀과 손실의 틀
소득의 20퍼센트를 저금하기는 어렵다고 하거나, 비계가 20퍼센트인 고기를 싫어하거나, 실패율이 5퍼센트인 콘돔을 꺼리는 이유는 무엇일까? 이 셋은 이른바 '부정성 지배negativity dominiance'의 결과라고 심리학자들은 주장한다. 나쁜 일이 가져다주는 손실의 고통이 좋은 일이 가져다주는 이익의 기쁨보다 더 크게 느껴진다는 말이다. 뜻하지 않게 500달러를 잃어버렸을 때 슬픔이 우연히 500달라거 생겼을 때 기쁨의 양보다 크다는 말이다.
어떤 것을 선택할 것인가 하는 관점에서 접근할 때와 어떤 것을 기각할 것인가 하는 관점에서 접근할 때의 결과가 얼마든지 달라질 수 있다. 선택에 초점을 맞출때 사람들은 그 선택을 보증해주는 어떤 것을 생각하는 경향이 있고, 대조적으로 포기나 기각에 초점을 맞출 때 사람들은 그 기각을 보증해주는 어떤 것을 생각하는 성향을 보인다. 어떤 것을 기각할 때는 안정적이고 중도적인 것을 기각하는 것보다 두드러진 강점 및 약점을 동시에 가지고 있는 것이 선택될 때가 많다는 뜻이다. 프린스턴대학교의 심리학자인 엘다 샤퍼는 피실험자들에게 가상의 양육권 분쟁을 조정하게 하는 실험을 통해 이런 경향을 입증했따. 실험 진행자는 어떤 아이의 양육권을 엄마와 아빠 가운데 어느 쪽에 주면 좋겠느냐고 물었다. 이에 피실험자 다수는 아이와 적절한 수준의 친밀함을 유지하고 있으며 시간이나 노력을 적절하게 할애할 수 있는 직업을 가진 부모보다 아이와 관계가 매우 친밀하지만 출장이 잦은 부모의 손을 들어주었다. 그러나 어떤 부모에게 양육권을 주어서는 안 된다고 생각하냐고 묻자, 다수가 아이와의 관계가 매우 친밀하지만 출장이 잦은 부모를 지적했다. 즉, 같은 상황이더라도 선택이냐 기각이냐 하는 질문의 틀에 따라서 양육권을 가질 자격이 더 많다고 나올수도 더 적다고 나올 수도 있다는 말이다.
교훈은 분명하다. 당신이 누군가를 주변에서 인정받게 하고 싶다고 할 때, 그가 튀는 행동을 잘 하고 상대적으로 위험 부담이 높은 사람이라면, 이 사람을 '선택' 해달라고 접근하는 게 유리하다. 반대로 당신이 추천하는 사람이 덜 튀고 위험부담이 낮은 사람이라면, 이 사람을 '기각'하지 말라고 접근하는 게 유리하다.