79. [직장인을 위한 책]어떻게 원하는 것을 얻는가?
우리의 삶 전체가 협상의 연장선은 아닐까 한다. 우리는 삶에서 언제나 원하는 것을 얻고 싶어하지만 그 방법을 잘 모르기에 때때로 실패하거나 지레 포기해버린다. 원하는 것을 얻고자 하는 것은 인간의 기본적인 욕망이다. 광고주와 가격 협상을 하고, 아이디어나 제품을 팔때도 협상을 하고, 면접도 협상이며, 연봉 인상, 맥도널드에서 식은 감자튀김을 바꿔달라고 하는 것도 협상이며, 늦게까지 안 자는 아이를 설득하는 것도 협상이며, 병원에 가지 않겠다는 가족을 설득하는 것도 협상이다. 협상은 직장에서만 이루어지는 것은 아니다. 이 책은 직상 생활 뿐만 아니라 일상 생활에서의 협상 방법에 대해서 다양한 전략을 알려준다. 광고기획사를 10년 넘게 다닌 나에게도 도움이 많이 되었다. 아이들과 협상하는 방법에 대해서도 다루고 있어 아이가 있는 부모에게도 도움이 된다. 이 책의 협상 도구들을 연습하다 보면 누구나 탁월한 협상가, 원하는 것을 얻는 자가 될 것이다. 이 책에 실린 방법들은 무엇보다 어렵지 않고 쉬우며 단순하다.
"기존의 협상법들은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 '파업' 과 같은 극단적인 방법을 쓰는 것을 강조한다. 하지만 현실에서 이와 같은 방법들이 제대로 효력을 발휘하는 경우는 드물다. 진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며, 상대의 머릿속에 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말한다."
"대부분의 사람들은 협상에서 관련 지식을 가장 잘 아는 것이 중요하다고 생각해서 해당 분야의 전문가들을 대동한다. 하지만 최근의 한 연구 결과는 이와 같은 방법이 효과적이지 않다는 걸 보여준다. 협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10퍼센트가 되지 않는다. 반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낼 경우가 50퍼센트 이상이었다. 그리고 협상에 성공한 사례의 37퍼센트는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미쳤다. 협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다."
"협상 상대가 여러 명일 경우에도 역시 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다. 그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라 개별적인 사람이 중요하다는 사실을 잊지 마라. 모든 사람은 각각 다른 성격을 가진 고유한 존재다"
"모든 협상에는 최소한 세 사람이 관여한다. 실제 협상에 참여하는 두 명 외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제3자가 존재한다. 협상 참여자의 배우자나 동료, 친구, 상사 등 참여자가 대화를 나누는 모든 사람이 제3자가 될 수 있다. 제3자의 시각은 참여자에게 중요한 의미를 지닌다. 따라서 협상에서 원하는 것을 얻으려면 제3자를 염두에 두어야 한다."
"협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 그렇다면 인식 차이가 생기는 원인은 무엇일까? 그것은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 우리는 종종 자신의 인식 체계에 맞지 않는 정보들을 무시한다. 그리고 협상을 할 때 자신의 시각을 뒷받침하는 정보를 선택적으로 수집하고 기억한다. 인식 차이는 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. 그래서 인식 차이가 갖는 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다."
"상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 단순하다. 상대에게 질문을 던지면 된다. 협상에서 질문은 단정적 말보다 훨씬 강력한 힘을 발휘한다.협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다."
"앞으로 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸어라. "이건 공정하지 않습니다! 라고 말하는 대신 "이것이 공정하다고 생각하십니까?" 라고 물어라. 아이에게 "당장 방 청소해!" 라고 말하는 대신 "방이 왜 깨끗하지 않을까?" 라고 물어보라.
"소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다."
"상대방의 말을 세심하게 듣고, 몸짓과 표정을 주의깊게 관찰하면 대부분의 경우 설득에 필요한 수단을 얻을 수 있다. 만약 상대방이 "이번에는 그렇게 해드리기가 힘듭니다" 라고 말하면 "그러면 언제 가능할까요?" 라고 물어야한다. 또한 상대방이 "그게 표준 계약입니다." 라고 말하면 "예외를 둔 적이 한 번도 없었습니까?" 라고 말할 수 있다. 그리고 상대방이 "저희는 절대 가격 조정을 하지 않습니다" 라고 말하면 "그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇입니까?"라고 되물어라.
"상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다."
"협상 전, 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지부터 파악하라"
조금 일목요연하게 원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 정리하자면 다음과 같다.
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속에 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 가하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 일상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
이 책에서 가장 인상적인 것은, 이른바 원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초첨을 맞춘다는 것이다.
협상에서 가장 중요한 것은 상대방의 심리다.
상대방의 심리를 파악하기 전에는,그러니까 사람들이 머릿속으로 각자 그리는 그림을 그려보기 전에는 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵다.
