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by 이정열 May 07. 2023

Pivot2. 동트기 직전이 가장 어둡다

출처 : DALL E

Pivot1.신에게는 아직 팀,경험,자금이 남아있습니다

지난 글에서 피봇을 결정하기 까지의 과정을 말씀드렸다면, 이번 편에서는 피봇 결정 이후 과정과 감정에 대해 적어보겠습니다.


피봇 제안 당시 공기

가설 3에 대한 검증 실패 이후 어떻게든 가설 3을 넘어설 방법을 찾기 위해 3명의 공동창업자들이 고심하고 있었습니다. Pivot 1편에서 얘기했듯 저는 그 기간 동안 Pivot을 하는 것이 맞겠다라는 결정을 어느 정도 마음 속으로 내린 상태였습니다. 아직도 생생하게 기억납니다. 말을 꺼내기로 결정하고 나서도 입이 떨어지지 않아 2시간을 혼자 고민했던 거 같습니다. 밤 11시경 마루 180 사무실에서 적막을 깨고 이야기를 꺼냈습니다. "우리 피봇하자" 순간 10초 정도 정적이 흘렀던거 같습니다. 그러고 나서 왜 피봇을 해야하는지 설명? 설득? 을 했고, 피봇하는 것이 진짜 옳은 방향일지에 대한 약간의 토의가 이루어진 후 최종 결정을 하게 되었습니다.




피봇팅 과정

0️⃣ 타임라인

- 2022년 12월 초 ~ 2023년 1월 초 : 아이템 리스트업 및 첫 아이템 검증

- 2023년 1월 ~ 2023년 2월 21일 : 4개 아이템 검증

- 2023년 2월 22일 : boildown 알파 버전 기획 및 개발 kick-off

- 2023년 3월 31일 : boildown 0.1 ver (알파 버전) 릴리즈 및 내부 테스트 진행

- 2023년 5월 4일 : boildown 0.2 ver 릴리즈

- 2023년 5월 둘째주 : boildown 잠재 고객 대상 1차 Closed Beta 테스트 kick-off


1️⃣ Pivot의 범위 및 기준 설정

기존 봄봄으로 쌓아온 에셋(네트워크, 영업망, 프로덕트 등)을 활용할 수 있는 Pivot을 우선적으로 고려했지만, 정말 괜찮다고 생각되는 아이템에 대한 아이디어가 나오면 기존 봄봄과 전혀 상관 없는 아이템이더라도 가보기로 했습니다. 이왕 이렇게 된거 각자가 생각했을 때 Pivot 아이템은 이랬으면 좋겠다라는 기준들을 얘기해보기로 했고, 기존 서비스를 운영하며 들었던 생각들이 반영되어 아래와 같은 기준들이 나왔습니다. 철이 없어 보일수도 있지만 기준들을 서로 얘기할 때 굉장히 설레하고 신나했던 것 같습니다.

* 참조 : 피봇의 종류

마루 180에서 피봇 결정 시점에 각자의 선호에 대한 얘기 나누며 나열한 Pivot 기준 (칠판 글씨 악필...)

나열된 리스트를 정제한 후 모든 기준을 다 충족하는 아이템을 찾기 힘드니 가장 중요한 6가지만 선정하기로 했습니다.

1) Pain/Needs가 강력하고 이를 느끼는 사람들이 많은가?

Pain이나 Needs가 강력해야하는 것은 당연하고, 강력하다 한들 이를 느끼는 사람들이 적으면 시장도 작아지기 때문입니다. (인접 카테고리로 확장하는 것까지 고려하여 판단)


2) Born to be global인가?

특별한 이유가 있지 않은 이상 국내와 해외 고객의 니즈, 시장의 차이, 물리적 장애물이 없어 시작부터 글로벌로 서비스가 가능한 아이템이면 좋겠다 생각했습니다.


3) 거대한 시장인가?

업사이드 포텐셜, 점유율 대비 매출 파이, 낼 수 있는 최대 매출, 경쟁 강도, 만들고 싶은 기업의 모습 등 여러 요인들을 고려했을 때 가능한 거대한 시장을 선택하는 것이 맞다 보았습니다.


4) 우리 모두 즐겁게 가슴 뛰며 할 수 있는 것인가?

스타트업이라는 지난한 여정에 있어서 다른 기준들을 다 제쳐두더라도 즐겁지 않고 가슴이 뛰지 않으면 오래 버티기 힘들 것입니다. 너무나 해결하고 싶은 문제이건 너무나 만들고 싶은 제품이건 어떤 이유로든 즐겁고 가슴 뛰는 것이 중요하다 생각했습니다.


5) 우리가 잘할 수 있는 것인가?

예를 들어 SW 개발에 강점이 있는 우리팀이 갑자기 제조업을 한다면 불가능하진 않더라도 그것은 어려운 길을 선택하는 것입니다. 이처럼 좋은 아이템이더라도 우리 팀이 잘하지 못할 아이템이면 안된다 생각했습니다. 기존에 운영하던 봄봄이 여성들을 타겟한 서비스이다 보니 고객의 입장에서 생각하기 어려웠던 경험에서 파생된 기준이었습니다.


6) 수익 모델이 명확하고 건강한 구조인가?

당연히 바뀔 수 있고 달라질 수 있지만 결국 기업은 돈을 벌어야하기에 사전에 해당 아이템의 수익 모델이 이익을 남길 수 있고 복잡하지 않은 구조인지 최대한 따져보기로 했습니다. 이전 서비스인 봄봄의 수익 모델은 꽤 복잡한 편이었습니다...


6가지로 줄였다 한들 이 또한 모두 충족하기는 어렵겠지만 최대한 충족하는 것을 찾기로 하였습니다.


2️⃣ 아이템 리스트업 및 병렬 검증

첫 한달 간 별의 별 방법들을 써가며 100개의 문제를 나열하는 것을 목표로 찾아다녔습니다. 온라인 리서치 (Y Combinator패스트벤처스의 Unicorn Club 시트Product Hunt 등 참고)를 하기도 하고 가만히 멍 때리고 앉아서 고민해보기도 하고 책도 읽어보고 생각이 막히면 환기를 위해 지인들을 만나러 다니기도 하고 카페에 가서 모르는 사람들한테 말 걸어서 얘기를 나눠보기도 했습니다. 이렇게 아이템만 찾아다녔으면 텐션이 떨어지고 루즈해질 수 있었는데 마침 처음부터 시도해볼만한 아이템이 있어서 마냥 아이템 후보만 추리고 다니진 않고 검증 또한 함께 진행했습니다.


첫 아이템 검증을 종료할 즈음 한달 사이에 80개 정도의 문제 & 아이템이 추려졌고 계속 아이템 후보만 추리기보다는 지금까지 나온 것들을 보며 우리 기준에 부합하는 후보들은 곧 바로 검증해보기로 했습니다. 물론 중간 중간 괜찮은 것들이 떠오르면 후보 리스트에 추가하였고, 1주일에 한 번은 추가된 아이템에 대해 얘기 나누는 시간을 가졌습니다.

중간 중간 계속 아이디어가 떠오를 때마다 추가했더니 총 136개...


검증 전략에 대해서는 다음과 같이 의견이 갈렸습니다.
1) 하나 하나 뿌시고 가자는 전략 (직렬 검증)
각 가설에 100% 몰입해서 검증해야 신뢰할 수 있고 제대로 된 결과를 얻을 수 있을 것이다는 의견


2) 리소스가 허용되는 선에서 동시에 검증하자는 전략 (병렬 검증)
진짜 몰입되는 아이템이 나오지 않는 이상 하나씩 부시게 될 경우 그 하나가 잘 되면 뒤에 후보들은 테스트를 못해보니까 아쉬울 것 같다는 의견


논의를 거쳐 병렬 검증으로 가되 최대 2개를 넘기지 않고 동시에 테스트하기로 했습니다.


3️⃣ 검증했던 아이템들의 Drop 사유

리서치 단계(시장 조사, 고객 인터뷰 등)에서 드랍한 아이템도 있고, MVP를 만들어 테스트 해봤는데 고객 반응이 좋지 않아 드랍한 아이템들도 있습니다. 어느 정도 우리가 세운 기준에 맞다고 생각하여 2022년 12월 초부터 2023년 2월 중순까지 리서치와 테스트를 진행했던 아이템들은 대표적으로 다음과 같습니다.


봄봄 기반으로 도출된 아이템

1) 유튜브 더보기란 작성 툴

- 드랍 사유 : Prototype까지 만들어 크리에이터분들께 공급해봤으나 적은 효용 가치 + 작은 시장으로 판단

2) 본인 콘텐츠가 어디서 어떻게 무단으로 쓰이고 있는지 찾아주는 모니터링 서비스

- 드랍 사유 : 노션으로 모니터링 결과물을 만들어 테스트 했고 반응도 매우 좋았으나 상용화까지 너무나 오랜 기간이 걸리는 것 대비해서 마음이 동하지 않았음


봄봄과 전혀 관련 없는 아이템

3) 한국 제조업체 및 브랜드 <> 바이어 중개 플랫폼

- 드랍 사유 : 고객들과 만나봤을 때 강력한 Pain이나 Needs가 느껴지지 않았고, 이미 바이어들은 나름의 방법으로 괜찮은 한국 업체들을 서치하고 있었음. 또한 독점 계약 이슈로 인해 매칭된 후 이탈될 가능성이 매우 높았음.

4) SaaS 커뮤니티 & 포럼 (스택오버플로우의 SaaS 버전)

- 드랍 사유 : 테스트 진행하던 중 boildown 아이템 도출됨.


이 외에도 자잘하게 테스트해본 것들이 있지만 대표적인 것들만 적어보았습니다.


4️⃣ 테스트해보진 않았지만 유력했던 후보 아이템 중 일부

1) 정보를 사고 파는 플랫폼

아주 사소한 가게 자리 정보부터 기업 관련 정보까지 사고 파는 플랫폼.

2) 스타트업 재무 관리 SaaS

재무 관리를 편하게 해줄 뿐 아니라 Burn rate 계산, Run way 추정 등을 자동화 해주는 서비스.

3) 누가 나를 좋아하는지 알 수 있는 앱

웹툰 '좋아하면 울리는'에서 착안한 아이디어

4) 미팅 관리 SaaS

업무의 상당수를 차지하는 미팅이 아직도 비효율적이라는 것에 착안함. 아주 유력한 후보 중 하나였으나 이미 우리가 생각했던 프로덕트를 거의 똑같이 만들어서 잘 하고 있는 팀이 있어 드랍함. (해당 서비스 : Fellow)

5) 자영업자들을 위한 단골 관리 앱

중국의 경우 가게, 브랜드가 위챗 기반으로 고객들을 관리 하는 것에 착안함.

6) 자영업자들을 위한 예약 통합 관리 SaaS

다수의 플랫폼에서 예약을 받는 자영업자들이 중복 예약으로 인해 발생하는 비용을 줄여주기 위한 서비스.


예전에 어떤 미디어에서 비슷한 시기에 비슷한 아이템들이 여럿 나온다라는 말을 들은 적이 있습니다. 초기 팀이 출시한 어떤 아이템을 보고 "어? 저거 괜찮다. 우리도 저거 해보자"는 생각으로 비슷한 아이템이 나올수도 있지만 그것보다는 그 시대의 흐름, 기술 변화, 트렌드에 맞춰 전 세계 수십억 인구 중 몇개 팀은 비슷한 아이템을 생각한다는 것이 요지였습니다. 신기한 것이 실제로 저희가 12월에 Brain storming 하며 제안했던 아이템 중에 최근 베타 테스트 중인 아이템들이 보입니다. (사람 생각 다 거기서 거기인거 같습니다... 역시 아이디어도 중요하지만 실행 하냐 안하냐 그리고 누가 하냐가 중요한듯! 저희가 열심히 만들고 있는 boildown도 그렇겠죠?)


5️⃣ boildown을 결정하게 된 계기

봄봄을 운영할 때부터 저희 팀은 다른 스타트업들에 비해 어떻게 하면 각 팀원들의 생산성을 높이고 하나가 되어 일할 수 있을지 업무 효율화 및 시스템 구축에 관심이 많다고 생각해왔습니다. (여담이지만 사실 저는 원래 그런 거 생각할 시간에 실행하자 스타일인데 저희 공동창업자 래협님이 시스테마이즈화 하는 것에 관심이 많고 굉장히 잘합니다. 덕분에 저도 그런 부족한 부분을 보완해왔네요) 이렇다 보니 자연스레 다른 팀에 비해 SaaS에도 관심이 많은 팀이었습니다. 그런데 SaaS가 분명 각각의 업무 생산성과 효율화에는 도움을 주는데 오히려 여러 SaaS를 사용하면 업무가 분산되고 비효율이 초래되는 문제가 있다는 것을 느끼게 되었습니다. 그래서 노션 하나로 모든 기능을 통합해보기도 하고 슬랙에 각종 앱을 연동해서 모아보기도 했지만 여전히 해소되지 않았습니다. 


이런 문제를 해결해주는 서비스가 없나? 라는 생각에 각 SaaS 앱에서 발생하는 업무(알림, 정보) 등을 보기 좋은 UI로 모아주고 모은 것을 바탕으로 할일 관리, 메모, 일정 관리가 가능하며 답장, 상태 변경, 읽음 처리 등과 같은 작업까지 즉각 가능한 툴이 없을까 찾아봤습니다. 일부 구상하는 것과 비슷한 서비스들을 발견하긴 했지만 저희가 진정 원하는 형태의 솔루션은 없었습니다. 일부 비슷한 부분들도 저희가 더 잘할 수 있다 생각이 들었구요. 또한 주변 스타트업 관계자분들을 대상으로 심층 인터뷰를 해보니 같은 문제 의식을 가지고 있는 분들도 많았구요. 우리가 피봇 아이템을 결정할 때 세운 기준과도 대부분 부합했습니다.


✅ 우리 팀이 잘 할 수 있는 것인가 - Yes

✅ 즐겁게 가슴 뛰며 할 수 있는 것인가 - Yes

✅ Born to be global - Yes

✅ 거대한 시장인가 - Yes

✅ Pain/Needs가 강력한가 - Yes

✅ 수익 모델이 명확하고 건강한가? - 일단은 Yes라고 생각하지만 검증 필요 


이렇게 해서 모든 팀원이 매우 공감하고 몰입되면서도 6가지 기준에도 부합하는 지금의 Boildown을 kick-off 하게 되었습니다. 저희가 Boildown으로 풀려는 문제는 분명 풀기 어려운 문제입니다. 하지만 어려운 문제를 푸는 것이 작고 쉬운 문제를 푸는 것보다 훨씬 재밌고 보람차며 Return도 크다고 생각하며 우리가 가장 잘 풀 수 있는 문제라는 자신감도 있기에 진짜 봄봄 할 때 보다 훨씬 신나게 제품을 만들고 사업을 일궈나가고 있습니다.

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당시 감정 상태

글의 제목을 '동트기 직전이 가장 어둡다' 라고 지은 것은 Boildown을 찾기 전에 얼마나 암흑 같았는지, 그리고 Boildown을 찾고 얼마나 안도했고 미래가 밝아졌는지를 나타내기 가장 적합한 문장이었기 때문입니다. 이전에는 비록 어두울지라도 저 멀리 희미하게 보이는 한줄기 빛(명확한 목표와 비젼)이 큰 힘이 되었는데 Pivot 과정에서는 그러한 빛 조차 없다보니 그냥 암흑 그 자체였습니다. 


원래 멘탈이 강한 편이고 이는 창업자이자 대표로써 엄청 큰 강점 중 하나라고 생각합니다. 기본적으로 나와 우리 팀은 반짝 스타나 조연이 아닌 주인공이라는 생각이 기저에 깔려 있습니다. 그러다 보니 시련이나 고난이 와도 '원래 소설, 드라마, 애니 속 주인공들(원피스 루피, 이태원 클라쓰 박새로이 등)은 다들 시련을 겪지만 그로 인해 더 성장하고 결국 최종장에 가면 이기지 않나?' 라고 생각합니다. 더불어 인생 신조 중 하나가 새옹지마이다 보니 힘든 일이 있다 한들 '힘든 만큼 겁나 좋은 일이 생기겠지!' 라고 생각하기에 고난과 시련을 이겨내고 성취를 이뤄냈을 때 얻는 희열감에 대한 기대가 모든 것을 상쇄시켜버립니다. 메타 인지도 잘 하는 편이라 하루 빡세게 일한 뒤 퇴근하고 집에 오면 다른 분들과 다르게 잠도 아주 잘 잡니다. 


그런데 이 시기 만큼은 정신적으로 꽤 힘들었고 종종 잠을 설치곤 했습니다. 왜 그랬는지 한 문장으로 정의 내리긴 어렵지만, "아이템이라는게 찾는다고 찾아지나?", "계속 이러면 우릴 믿고 투자해주신 주주분들께 너무 죄송한데", "피봇하기로 한 것이 잘한 결정일까?" 등등 온갖 요인들이 복합적으로 작용하여 불안감을 만들었던 것 같습니다. 그래서 상반기까지 100% 몰입할 수 있는 아이템 못 찾으면 속도가 느려지는 한이 있더라도 외주라도 해서 돈 벌며 버티면서 찾자 라고 내부적인 합의를 내리기도 했었습니다. 이런 감정 상태였다보니 예상보다 일찍 기준에 부합하고 몰입되는 Boildown을 찾았을 때 정말 여명이 밝아온 느낌이었던거 같습니다.


지금은 하루 하루가 너무 즐겁구요, '비 온 뒤에 땅이 굳는다'는 말처럼 역경을 함께 의지하며 지나왔기에 팀은 훨씬 끈끈하고 더욱 더 서로 간 믿음이 강해졌으며 단단해졌습니다. 확실히 팀 분위기가 너무 좋다는 것을 느끼는 요즘입니다.


그런데 혹시 이 글을 보고 혹해서 우리도 Pivot하자! 라고 생각할까봐 우려스러운 마음에 드리는 말씀입니다만, 무분별한 Pivot은 절대 좋은 것이 아니라고 생각합니다. 팀 내부 상황, 아이템 검증 현황 등을 면밀하게 검토해보는 등 정말 많이 고민해보고 결정해야 나중에 후회하지 않는 것 같습니다. 저희 팀은 약 2년 이라는 시간 동안 봄봄의 PMF을 찾고 BM을 검증하기 위해 정말 모든 것을 쏟았기에 후회 없이 Pivot 할 수 있었습니다.


혹자는 '어차피 피봇할거면 더 빨리 피봇했으면 리소스도 아끼고 더 좋았던거 아니야?' 라고 말씀하실 수 있습니다. 맞는 말씀입니다만 봄봄이 있었기에 배운 것들이 많고, 좋은 투자자들을 모실 수 있었고, 유명 경진대회에서 입상하며 대외적인 인지도를 쌓을 수 있었으며, 지금의 공동창업자들이 모일 수 있었습니다. 또한 배운 것들로 인해 어떤 아이템으로 Pivot할 지에 대한 기준이 생겼고, HR/조직 운영/GTM/투자 등 여러 방면에서 더 옳은 방향으로 의사 결정을 할 수 있게 되었으며 더 빨리 좋은 제품을 만들 수 있게 되었습니다. (아직 병아리 창업자라는건 변치 않지만...) 이처럼 지금의 우리 팀과 저를 있게 한 것은 봄봄이고 더 일찍 피봇했다면 boildown을 만나지 못했을 수 있으며 더 잘해내지 못 했을 것이기에 후회는 일절 없습니다. 

봄봄은 루피 해적단의 고잉 메리호 같은 존재입니다. (원피스를 모르시는 분께는 죄송합니다)

누군가한테는 3~4개월이 얼마 안 되는 기간이라 생각될지 모르겠으나 저희한테는 꽤 지난한 기간이었고 어떻게든 버티고 진심을 다하니 광명이 찾아오더라구요. 앞으로 지금보다도 훨씬 큰 시련들이 닥쳐오겠지만 이번 시련을 잘 헤쳐나온 것처럼 앞으로도 재밌게 잘 헤쳐나가보려 합니다. Pivot을 고민중인 여러 팀들에게 본 글이 좋은 참고 자료가 되었으면 좋겠고 본인들의 상황에 따라 잘 판단하셨으면 좋겠습니다!


⭐️ 다음 글 주제 예고 : 그래서 너네 뭐 만들고 있는데? (클로즈 베타 테스터 모집)




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