피봇(Pivot)의 종류와 방법
스타트업의 방법
나의 피봇 경험
처음으로 스타트업을 창업하려고 생각했던 아이템은 신규 앱을 출시하는 사람을 위해 베타 테스터 풀을 모아주고 그들이 베타 테스트를 하는 것을 로그분석과 설문을 통해서 더 나은 서비스를 만들 수 있도록 도와주는 서비스로 이름은 '베타캣'이라고 지었었다. 이 서비스는 '앱 서비스를 개발해서 출시했더니 무플이 괴로웠다. 돈을 주고라도 내 서비스에 대한 피드백을 받고 싶었다'는 어떤 개발자분의 강의를 듣고 시장조사를 하면서 발전시켰었다. MVP로 당시 '텔레톡비'라는 서비스의 베타 테스트를 도와주는 서비스를 위한 베타 테스트 서비스도 진행했었는데, 이후 엄청난 고민과 고생 끝에 '모바일 앱 사용자 행동 분석 서비스'로 피봇 했다
베타캣의 피봇 사유
피봇의 이유는 여러 가지가 있었다. 1. 베타테스터 모집과 운영을 위해서 들여야 하는 역량과 서비스 분석을 위해서 로그를 잘 심고, 이것을 인사이트 풀한 정보로 가공해서 보여주는 것은 각각 너무 다른 역량을 필요로 한다. 2. 그럼에도 불구하고 '베타 테스트'를 위한 앱 서비스 만들 대상으로 하면 시장이 너무 작다.
위 문제점을 해결하기 위해서 우리가 그때 가지고 있었던 'SDK를 통해 모바일앱 분석을 쉽게 할 수 있는 역량'을 더 발전시키고 운영하고 있는 모바일앱 서비스를 대상으로 시장을 더 확장시켰고, 데이터를 통한 앱 서비스 UX 분석 역량과 대시보드를 통해 다양한 인싸이트를 쉽게 뽑아낼 수 있게끔 하면서 발전시켜 왔다.
나는 서비스 출시 이후, 해당 회사의 대표님과의 갈등으로 중간에 나왔지만, 해당 회사는 아직까지 잘 살아 있는 것을 보면 나름 시장에서 위치를 가졌을 것이라고 생각한다.
피봇의 의미
현 캐시워크 CTO인 상범 님이 결혼하시기 전에 만나서 이런저런 이야기 하면서 캐시워크 전에 완전 다른 사업모델을 많이 시도했다는 이야기를 들었고, 이것도 피봇의 일종이던 거 같다.. 는 이야기를 나누었다.
피봇의 원래 사전적인 의미는 '회전축'이라고 하는데, 농구에서 한 발을 유지하면서 다른 발을 반대로 도는 것을 피봇이라고 한다고 한다. 그래서 보통 1) 공략하고자 하는 시장 2) 핵심기술 및 역량 3) BM 이 3가지 중 하나는 유지하고 나머지를 바꾸는 것을 피봇이라고 한다고 한다. 그래서 a. 위의 3가지가 싹 다 바뀌는 것 b. 기능의 추가나 UX 개선 등 점진적으로 조금씩 개선하는 것은 이터레이션(iteration)이라고 해서 피봇이 아니라고 한다. Lean Startup 책에 보면 종류에 따라서 세부적으로 보면 10가지로 나누어진다고 한다.
피봇의 종류
1. Zoom-In Pivot (줌인 피봇 (pivot))
2. Zoom-Out Pivot (줌아웃 피봇 (pivot))
3. Customer-Segmentation Pivot (고객군 피봇 (pivot))
4. Customer-Needs Pivot (고객 필요 피봇 (pivot))
5. Platform Pivot (플랫폼 피봇 (pivot))
6. Business Architecture Pivot (사업 구조 피봇 (pivot))
7. Value Capture Pivot (가치 획득 피봇 (pivot))
8. Engine of Growth Pivot (성장엔진 피봇 (pivot))
9. Channel Pivot (채널 피봇 (pivot))
10. Technology Pivot (기술 피봇 (pivot))
피봇의 정의와 사례에 대해서 동아 비즈니스 리뷰에서 너무 잘 정리해 둔 게 있어서 가져왔다.
출처는 여기이고 피봇의 정의에 대해서 잘 정리되어 있어서 보시면 좋을 것 같다.
피봇의 사례와 정의이것을 기준으로 보면, 베타캣에서 유저해빗으로 피봇 할 때, 앱 서비스를 이용하는 베타테스터만 대상으로 했다가, 앱을 사용하는 모든 고객을 대상으로 확대했으니, 줌아웃 피봇을 중심으로 했다고 볼 수 있을 것 같다.
피봇을 해야 하는 이유
사실 피봇은 정말 괴롭다. 위의 베타캣에서 유저해빗으로 피봇 했을 때만 해도 피봇이란 개념 자체도 잘 몰랐고, 처음 우리가 생각한 가설과 아이디어가 실패하면 망하는 건가? 하는 생각에 너무 힘들었다. 보통 피봇을 한다는 것은 서비스를 검증하면서 시장 반응 등이 우리의 생각보다 다르기 때문인 것이기 때문이다. 지금 우리 서비스가 PMF를 찾았으면 피봇 할 필요가 없다. 이렇게 어려울 때 결국 창업자는 1)이 사업을 접을지 2) 계속 버틸지 3) 피봇을 할지 결정하게 될 것이다.
여러 가지 스타트업의 피봇 케이스
왓챠의 케이스
지금 왓챠 플레이로 잘 나가는 왓챠도 처음에는 쿠폰을 추천하는 서비스를 하다가 영화 추천 서비스로 '도메인'을 피봇 했고, 이후 영화 추천을 통한 광고판매와 DB임대라는 비즈니스 모델에서 OTT로 전환하면서 비즈니스 모델 피봇을 통해서 지금 넷플릭스와 경쟁하면서 성장하게 되었다고 한다
에이블리의 케이스
현재 에이블리 모델이 나오기 전에 쇼핑몰로 돈을 잘 벌었지만, 쇼핑몰 모델 자체가 스케일업을 하기는 어렵다는 판단을 하셔서 여러 쇼핑몰을 잘 모아서 모바일로 제공하는 플랫폼으로 피봇을 해야겠다고 판단을 하셔서 피봇을 하셔서 지금의 아주 빠른 성장하는 에이블리가 되었다고 한다.
강남언니의 케이스
원래 만성질환자를 위한 서비스에서 시작해서, 현재는 메디컬 뷰티 시장의 1위를 하고 있는 스타트업이다. 대상 고객이 만성질환자에서 성형시술, 수술을 위한 서비스로 피봇 하면서 문제와 해결법도 조금씩 수정되면서 지금의 강남언니가 되었다.
그럼 완전 다른 사업을 하는 것은 무엇이라고 할까?
주변에서 '앱 서비스 개발 기술'을 가지고 여러 가지 다양한 시도를 하다가 결국 성공한 스타트업이 꽤 있다. '캐시워크'와 '스푼라디오'가 이런 케이스인 것 같다. 캐시워크는 커플을 위한 데이트 투두 리스트 서비스를 하던 원더래빗에서 '앱 개발' 기술을 가지고 다양한 서비스를 시도하다가 결국 '걸으면 돈 주는 앱'이라는 개념으로 캐시워크 서비스가 만들어졌고 출시되자마자 선풍적인 인기를 끌고 지금까지도 계속 발전해 오고 있다. '스푼라디오' 역시 최재혁 대표님이 전 사업인 배터리 공유 서비스 '만땅'을 시장의 변화로 인해 사업을 정리하시고, 해당 구성원 그대로 이주에 한번씩 아이디어를 내서 앱 스토어에 올리셔서 테스트를 하셨다고 했다. 마지막으로 '나의 어려움을 익명으로 서로 토로할수 있는 음성 채팅 서비스' 가 있으면 좋지 않을까? 라는 아이디어로 시작해서 조금씩 피벗을 거치시면서 지금의 '스푼라디오'가 되었다고 하더라. 그럼 이런것을 피봇이라고 볼 수 있을까?에 대해서 고민해볼려면 아까 이야기한 피봇의 정의와 비폿이 아닌것의 정의를 다시 봐야 할것 같다. 피봇은 1) 공략하고자 하는 시장 2)핵심기술 및 역량 3) BM 이 3가지 중 하나는 유지하고 나머지를 바꾸는것 이고 피봇이 아닌것은 a.위의 3가지가 싹 다 바뀌는것 b. 기능의 추가나 UX 개선 등 점진적으로 조금씩 개선하는것 이라고 했다. 여기서 캐시워크와 스푼 라디오는 시장과 BM은 완전히 바꼈겠지만, 핵심기술과 역량이 안바뀐게 아닌가? 라는 생각을 했다. 좀 브로드 하지만 '소프트웨어 개발' 이라는 핵심 기술과 '근성' 이라는 역량이 계속 이어져서 지금의 성공을 만드셨을거라 생각한다.
큰 피봇과 작은 피봇?
나의 이런 고민을 이론적으로 잘 설명해준 아티클을 찾았다. 류중희 대표님의 글인데, 큰 피봇과 작은 피봇으로 나누어진다고 설명하셨다. 여기서 큰 피봇을 '한식 배우러 식당에 취업했는데 갑자기 그 식당에서 이태리 음식을 한다고' 하는것이 큰 피봇이라고 하셨다. 이게 '소프트웨어 개발 기술은 동일하지만 디테일한것은 바꾸면서 크게 크게 아이디어와 시장을 바꿔가면서 시도를 한 캐시워크와 스푼 라디오의 사례 같았다.
#나의결론
창업의 시작점이 '어떤 문제를 해결하기 위해서'인 사람도 있고, '큰 돈을 벌고 싶은사람' '남 밑에서 일하기 싫어서' 등 다양하게 있을것이다. 처음 가설과 해결방법, 그리고 예상되는 시장 모두가 마음먹을것처럼 딱 맞아 떨어지면 피봇이 필요가 없을테지만, 세상 모든일은 대부분 절대 그렇지 않게 되기 마련이다. 피봇을 할 것인지, 계속 버틸것인지, 사업을 아예 접을 것인지. 이런것을 결정할 상황이 안오는것이 가장 좋지만, 오게 된다면 스스로 잘 판단해서 좋은 결과를 낼 수 있었으면 좋겠다
