콘텐츠로 설득하는 방법
지금 당장 고객말고!
콘텐츠로 설득하는 방법
이번 글은 콘텐츠로 설득하는 방법이다. 사실 이 방법을 언급하기 전에 콘텐츠로 설득을 하기 위해 무엇이 필요한가 고민해봤다. 일단 콘텐츠로 설득한다는건 타깃이 지금 당장 살 사람들이 아니다. 상품을 판매할 때 대부분은 지금 당장 살 사람들을 타깃으로 한다. 광고를 하더라도 할인가를 언급하고, 제품에 대한 장점만 늘어놓는다.
이 경우 지금 당장 고객이라 해도 팔려는 사람의 의도가 눈에 보이기 때문에 질려서 도망가기 십상이다. 콘텐로 설득하는건 지금 당장 살 사람에게 전환율을 높이기 위해 들이대는 개념이 아니다. 어쩌면 당장 구매와 연결되지 않을 사람들에게 그물망을 던지는 격이다.
의도는 이렇다. 당장은 구매할 생각은 없지만, 약간의 관심을 가진 사람들이다. 예를들어 "몇 년내에 집을 옮기려고 하는데, 당장은 아니에요" 식이다. "나중에 아이 학원을 보내려고 하는데, 아직은 어려요"일수도 있다. 경쟁 업체들이 관심을 갖지 않을만한 이유이다. 당장 돈이 되지 않으니 소홀할 수 밖에 없다.
이 사람들을 모으는 이유가 있다. 당장은 구매와 연결되지 않지만, 꾸준히 이 사람들을 모아가면 구매가 생각보다 쉽게 일어나기 때문이다. 두가지 이유가 있는데, 첫째는 꾸준한 정보를 받다 보면 원래 계획보다 고객이 빨리 움직이는 경우가 있다. 예를 들어 5년 뒤에 이사가려고 하는데 정보를 받다보니 관심이 올라가 예정보다 빠르게 이사하기로 마음을 바꾸는 경우도 있다. 혹은 아이 학원을 초등학교나 가서 보내려고 했는데, 정보를 받다보니 더 일찍 보내는게 좋겠다는 결론에 이를 수도 있다. 무엇이 됐든 꾸준한 정보 덕에 고객의 마음이 바뀌는 격이다. 기간에 대한 허들이 무너지는 경우다.
둘째는 정보 제공자에 대한 신뢰감이 쌓인다. 의도했든 하지 않았든 계속적으로 좋은 정보를 제공하다 보면 당연히 신뢰감이 쌓인다. 그러면 정보 제공자를 전문가로 인식하기 시작한다. 그리고 그 사람에 대한 친밀도 역시 올라간다. 사람은 이왕이면 구매를 할 때 아는 사람에게 구매하는 '아는 사람 효과'라는 것이 있다. 그동안 받은 정보에 대해 고마움을 표현하기 위한 것도 있고, 이왕이면 아는 사람에게 자신이 구매를 했다는 것을 으시대고 싶어하기도 한다.
이처럼 콘텐츠로 설득하기의 기본 타깃은 당장 구매할 고객이 아니다. 앞으로 고객 구매여정에 길게는 몇 년이 걸릴 수도 있는 사람들을 모으는 과정이다.
예를들어 보자. 워킹홀리데이를 타깃으로 회원들을 모집할 때 일이다. 지금 당장 고객이라 하면 당장 알아보고 몇 개월 이내에 출국할 이들이다. 물론 대분의 회원들은 이 상태이다. 그리고 경쟁업체 역시 모든 광고를 지금 당장 고객에게 집중한다. '몇 월 학비 할인'이 이런 타깃을 대상으로 한 프로모션이다.
하지만 콘텐츠로 설득해야 할 가망 고객은 이들이 아니다. 아직 뚜렷한 계획은 없지만 '주변에 가는 사람들이 있는데 나도 한번 알아볼까?' 정도의 관심 고객이다. 이들에게 단계별로 정보를 제공하며 정보에 길들이게 하거나, 예상 일자를 당기게 할 수도 있다.
이때 가망 고객 중에는 관심 범위가 넓은 이들도 있다. 가령 워킹홀리데이는 몰랐지만, 워킹을 준비하는 이들의 목적과 겹치는 경우다. 예를들어 워킹의 목적은 영어와 여행, 돈이다. 이 세가지를 통해 해외 경험을 얻는다. 대게 타깃의 나이는 20대다. 20대 중에는 영어가 목적인 이들이 있다. 3가지 목적 중 한가지가 겹친다. 이들은 전혀 직접적인 가망고객은 아니나 목적중 한가지의 접점이 있다. 역시 관련된 정보를 제공하다 보면 가망고객에서 구매 고객으로 전환될 여지가 생긴다.
이렇게 되면 실제 고객의 콘텐츠 방향도 메인 콘텐츠, 가망 고객 콘텐츠 등으로 나뉠 수 있다. 워킹을 준비하는 이들의 경우는 메인콘텐츠는 워킹 관련 정보라면, 가망 고객 콘텐츠는 영어 관련 내용이다.
여기서 질문이 생길것이다. 그렇다면 가망 고객은 어디에서 찾을 수 있을까? 보통은 광고를 통해서 찾을 수 있다. 광고를 할 때도 중요한 점이 있다. 어떤 플랫폼에 고객들이 모여있는지를 아는것이다. 이를 먼저 확인한 후 진행하는 것이 효과적이다. 그리고 적은 비용으로도 얼마든지 효과를 볼 수 있는 광고가 있다. 현재는 페이스북이나 인스타 광고가 가성비 좋은 타깃광고를 지원하고 있다.
또한 블로그를 통해서도 고객을 모을 수 있다. 예를들어 블로그에 아이디를 몇개 만들어서 서로이웃 추가를 해놓는다. 이웃은 최대 5000명까지 가능하다. 이렇게 이웃을 추가한 후 소책자 이벤트를 한다. 필요한 정보를 모아 자료로 배포하면 무료인 경우 반응을 보인다.
이때 단순히 자료 배포에서 끝나면 안된다. 리스폰스 마케팅을 진행해야 한다. 고객의 반응을 이끌어 내는 마케팅이다. 이 자료 마지막에 다음 행동을 유발할 수 있는 장치를 걸어두는 것이다. 자료는 이메일 수집용으로의 역할이 끝났지만 거기서 더해 PDF파일에 동영상 등의 링크를 제공한다. 다음 스탭을 위해 자료를 던져주는 개념이다.
물론 이메일 수집 후 이메일에서 다음 스탭을 제시해도 좋다. 중요한건 매 스탭마다의 반응에 대한 설계가 필요하다. 그리고 그 스탭을 제대로 따라온 사람은 결국 구매까지 이어지게 만들어야 한다.
- 관심고객 모으기, 당장 고객은 아니고 나중 고객
- 이메일로 스탭별로 관련 자료 보내기
- 초반에는 자료 제공
사실 어제 글이 너무 안써져서 15분 타이머를 맞추고 다다닥 쓴 글이다. 수정과 보완은 나중에 하기로 하고, 오늘은 오늘 글에 집중해야겠다.
