일단 친해지고 봅시다

콘텐츠 수익화, 잘 팔고 싶다면 먼저 해야 할 일 

한강진 블루스퀘어에서 소상공인을 대상으로 강연를 했다. 오신 분들은 블루스퀘어에 입점한 분들이었다. 이곳에는 다양한 상품이 판매되고 있었다. 

가장 쉽게 어떻게 하면 파는 방법에 대해서 전달할수 있을까를 고민했다. 그러다 EDA 기법이라는 말을 만들어 냈다. 쉽고, 다르게, 다시(Easy, Different, Again)파는 방법이라는 내용이었다.

쉽게 파는 방법은 핵심은 관계다. 팔기전에 사람을 모으는 일, 사람들과 관계를 맺는 일이 우선이다. 이전에는 상품을 먼저 만들고 그 상품이 필요한 사람, 사줄만한 사람들을 모았다. 하지만 이 방법으로 하면 마케팅 비용이 많이 부담될 수 있다. 혹은 비용을 쏟아붓더라도 팔리지 않을 수도 있다.

사람을 먼저 모으는 방식으로 접근하면 이야기가 달라진다. 모았다고 해서 다가 아니라 이들과의 관계 또한 중요하다. 사실 요즘은 개인들이 워낙 영향력 있는 이들이 많다보니 이처럼 사람을 모아놓고 상품을 파는경우가 많아졌다. 사람들이 모인 곳은 관계가 형성된다. 이 관계는 곧 신뢰로 이어진다. 거기에 영향력이 있는 사람은 누군가의 롤모델이 된다. '이 사람 처럼 되고 싶다'는 마음이 생긴다.  

이들이 하고 있는 행동, 갖고 있는 상품들, 생활 패턴들은 곧 브랜드가 되고, 사람들에게 갖고 싶어하는 열망을 일으킨다. 이렇게 되면 굳이 팔려고 하지 않아도 알아서 판매가 되는 것이다.

하지만 누군가는 이렇게 말할 것이다. '영향력이 있는 사람이 되는게 말처럼 쉬운가요?'라고 말이다. 그렇다면 상품을 만들고 파는 것은 쉬울까? 결국 둘다 해야할 일이다. 다만 순서를 바꿔서 하는 것 뿐이다. 장기전이 될까봐 걱정이 앞설 수 있겠지만 이게 더 쉬운 방법이 될 것이다.

나는 콘텐츠에 관한 이야기를 하고 있다. 결국 콘텐츠를 팔아 수익으로 이어지게 하는 것이 목적이다. 물론 나는 경험으로 해봤다. 이 글을 읽는 사람들이 하나씩 따라하다보면 판매로 이어지게 만들려 한다. 이 과정중에서도 특히 중요한 것이 바로 사람을 모으고 관계를 맺는 일이다.

관계는 각자가 원하는 대로 맺을 수 있다. 단, 깊이가 있을 수록, 범위가 넓을 수록 당연히 판매는 쉬워지고 수익은 더 커지게 된다. 관계는 어떻게 하면 맺을 수 있을까? 각자의 SNS를 하면 된다. 블로그, 인스타, 유튜브, 브런치 등 채널은 다양하다. 각자가 맺고 싶은 사람들에게 도움이 될만한 정보나 재미, 가치 등을 제공하면 된다. 필요한 것을 제공하면 얻고자 하는 사람들이 모일 것이다. 이렇게 모인 사람들 개개인과 관계를 맺는다. 

사람들은 상품이나 서비스를 구매할 때 아는 사람에게 구매하는 경우가 많다. 아는 사람이라고 해서 꼭 친분이 두터운 관계를 의미하는 것이 아니다. 지인의 소개를 받고 가는 경우도 있고, 블로그나 인스타 등 평소 즐겨 본 사람의 추천이 될 수도 있다.

 

사람들이 관계를 맺은 사람들에게 사는 이유가 있다. 일반적으로 무엇인가를 팔려는 사람들은 마음이 조급하다. 지금이 아니면 고객들이 달아나 버릴것 같은 조급함이 생긴다. 그래서 당장에 상품의 장점을 설명하며 팔려고 나선다. 이 기저에는 '상품이 좋으면 당연히 팔리겠지'라는 생각이 깔려있기도 하다. 하지만 지금과 같은 시대는 상품으로 승부를 보기는 어렵다. 왜냐하면 거의 대부분의 상품이나 서비스의 질이 좋기 때문이다. 결국 사람의 마음을 움직이는건 파는 사람과 사는 사람의 관계에서 결정나는 경우가 많다. 

여기서 하나 짚고 넘어갈 것이 있다. 파는 사람의 타이밍이다. 사람을 모으는 일, 관계를 만드는 일 그래서 아는 사람의 효과를 보는 일까지 다 고려해보면, 결국 만나자 마자 당장 판매로 이어지는게 아니다.

어느정도의 관계가 구축된 후에 신뢰감이 쌓이면 그 때 사게 되는 것이다. 만약 이 과정을 무시하고 상품이나 서비스 부터 들이밀면 당연히 사는 사람은 팅겨져 나간다. 상품에 대한 장점을 들을 만한 마음의 준비가 안된 상태이기 때문이다. 지금은 관심도 없고 말이다. 관계가 생겨나면 자연스럽게 상품이나 서비스의 관심도가 올라간다. 이때가 적기다. 

이렇게 이야기 해도 사실 막연할 수 있다. 사람들을 모으는 일, 관계를 맺는 일이 낯선 이들에게는 뜬구름 잡는 일처럼 들릴 것이다. 당장 실행할 수 있는 가벼운 방법이 있다. 만약 블로그에 콘텐츠를 올리기 시작한다면, 그 글을 읽는 이들과 친해진다. 서로이웃을 맺고, 먼저가서 덧글을 달아준다. 그러면 상대방도 올것이다. 이때 아무나와 소통하는 것은 아니다. 각자가 원하는 좋은 관계를 맺을 사람들과 연결고리를 만드는 것이다.

형식적으로 관계 만드는 것을 목적으로 하기보다는 진짜 소통을 하는 것이 포인트다. 상대방은 다 알고 있다. 당신이 무슨 의도로 접근하는지 말이다. 그러니 지금 당장 고객을 하나 둘 더 만들어야지 이를 악 물기 보다 느슨한 관계를 만들고 확장한다고 생각하는게 좋다. 일단 친해져라. 그게 쉽게 파는 길이다.

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