마케팅 불변의 법칙 1-5
"우리 제품이 더 좋은데 왜 안 팔릴까?" 많은 대표님들이 이렇게 고민합니다. 품질을 높이고, 기능을 추가하고, 가격을 낮춥니다. 하지만 여전히 안 팔립니다. 왜일까요? 마케팅은 제품의 싸움이 아니기 때문입니다. 인식의 싸움입니다.
더 좋은 제품이 이기는 게 아닙니다. 고객 머릿속에 먼저 들어간 브랜드가 이깁니다. 이것이 마케팅 불변의 법칙입니다.
"더 좋은 것보다는 맨 처음이 되는 편이 낫다."
시장은 '더 좋은 제품'을 기억하지 않습니다. '맨 처음 진입한 브랜드'를 기억합니다. 2등이 되어 1등을 따라잡으려 하지 마세요. 이미 늦었습니다.
최초로 에베레스트 산에 오른 사람은 누구입니까? 에드먼드 힐러리입니다. 두 번째로 오른 사람은? 모릅니다. 아무도 기억하지 않습니다. 최초는 기억되고, 두 번째는 잊힙니다.
적용: 가인지컨설팅그룹
가인지컨설팅그룹이 경영 컨설팅 시장에서 살아남은 이유는 맥킨지보다 더 똑똑해서가 아닙니다(물론 맞기도 합니다^^). '언더백(100인 이하) 기업 컨설팅'이라는 깃발을 가장 먼저 꽂았기 때문입니다.
맥킨지는 대기업 시장의 리더입니다. 그 자리를 빼앗을 수 없습니다. 대신 새로운 땅, 중소기업 시장에서 최초가 되었습니다. 이것이 리더십입니다.
대표님께
시장에 이미 1등이 있습니까? 그렇다면 그 자리를 넘보지 마세요. 대신 물어보세요. "내가 최초가 될 수 있는 땅은 어디인가?"
"어느 영역에서 최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척하라."
이미 1등이 있다면 싸우지 마세요. 경쟁자가 없는 새로운 카테고리를 정의하고 그곳의 1등이 되세요. 질문을 바꾸세요. "무엇이 더 좋은가?"가 아니라 "어떤 영역의 최초인가?"
밀러라이트(Miller Lite)를 아십니까? 미국의 라이트 맥주입니다. 밀러는 버드와이저와 맥주 시장에서 싸울 수 없었습니다. 그래서 '라이트 맥주'라는 새로운 영역을 만들었습니다. 그곳의 최초가 되었고, 결국 성공했습니다.
적용: 의원 인테리어 회사
제가 컨설팅하는 인테리어 회사가 있습니다. '병원 인테리어'라는 시장에는 이미 선두 주자들이 있습니다. 그렇다면? 새로운 영역을 만들어야 합니다.
"단순히 병원 인테리어가 아니라, '의원(200평 이하)', 그리고 '특정 기능(대기실 경험 최적화)'이라는 좁은 영역을 만들어 그곳의 최초가 되었습니다."
대표님께
해당 영역에 이미 강자가 있습니까? 그렇다면 영역을 좁히세요. "우리는 단순한 [기존 영역]이 아니라, [새로운 세부 영역]의 최초입니다." 이렇게 말할 수 있을 때까지 좁히세요.
"시장보다 고객의 기억(마음) 속에 먼저 들어가는 것이 더 중요하다."
제품이 시장에 먼저 나왔다고 이기는 게 아닙니다. 사람들의 머릿속에 먼저 각인되어야 합니다. 그러기 위해서는 이름과 메시지가 단순하고 명쾌해야 합니다.
PC 시장을 생각해보세요. 최초의 PC는 Altair 8800 이라고 합니다. 기억하십니까? 저는 애플(Apple)만 떠올랐습니다. 시장 진입 순서가 아니라 기억 순서가 중요합니다.
적용: 유튜브 채널명
제 유튜브 채널명은 '경영 컨설턴트 Tim의 하루'입니다. 복잡하지 않습니다. 단순합니다. '하루=매일'이라는 컨셉이 기억 속에 쏙 들어옵니다. "아, 매일 올라오는 채널이구나." 이렇게 각인됩니다.
만약 채널명이 '경영전략실행방법론연구소'였다면? 아무도 기억하지 못합니다. 단순함이 기억을 만듭니다.
대표님께
브랜드명, 제품명, 메시지를 보세요. 고객이 3초 안에 이해하고 기억할 수 있습니까? 복잡하면 단순하게 만드세요. 기억되지 않으면 존재하지 않는 것과 같습니다.
"마케팅은 제품의 싸움이 아니다. 인식의 싸움이다."
'객관적으로 최고의 품질'은 환상입니다. 고객이 '그렇다'고 느끼는 인식이 곧 현실입니다. 아무리 좋은 제품이어도 고객이 "별로"라고 인식하면 안 팔립니다. 반대로 평범한 제품이어도 고객이 "최고"라고 인식하면 팔립니다.
일본차와 미국차를 생각해보세요. 1970년대에 일본차는 실제로 품질이 좋았을까요? 아닙니다. 하지만 "일본차 = 연비가 좋다"는 인식이 퍼졌습니다. 그 인식이 현실이 되었고, 일본차가 미국 시장을 장악했습니다.
적용: 포지션 전환
제가 "성장하는 주니어 컨설턴트"라는 포지션을 버린 이유입니다. 실력이 아무리 좋아도 고객이 "아직 배우는 중이구나(주니어)"라고 인식하면 무시당할 수 있습니다.
대신 "확실한 전문가"라는 인식을 심어야 합니다. "복잡하면 실행할 수 없습니다. 심플한 해결책만 씁니다." 이 한 문장이 전문가 인식을 만듭니다. 인식이 바뀌면 태도가 바뀝니다.
대표님께
고객이 우리를 어떻게 인식하고 있습니까? "저렴한 업체", "초보", "빠르지만 대충"? 이 인식을 바꾸지 않으면 아무리 제품을 개선해도 소용없습니다. 인식을 바꾸는 것이 먼저입니다.
"마케팅에서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다."
모든 것을 다 잘한다고 하지 마세요. 하나에 집중하여 그 단어를 소유하세요. 그 단어는 '단순하고', '사전에 있는 단어'여야 합니다.
볼보(Volvo)는 무엇입니까? '안전'입니다. BMW는? '운전의 즐거움'입니다. 페덱스(FedEx)는? '익일 배송'입니다. 이 브랜드들은 한 단어를 소유했습니다. 고객이 그 단어를 떠올리면 자동으로 브랜드가 떠오릅니다.
적용: Tim의 한 단어
저는 무엇을 소유해야 할까요? '실행' 또는 '본질'입니다. 고객이 "실행이 안 돼서 고민인데... 아, Tim한테 물어봐야지!"라고 떠올리게 만드는 것이 목표입니다.
"복잡하면 실행할 수 없습니다." 이 문장이 '실행'이라는 단어를 제 것으로 만듭니다. 한 단어를 소유하면 포지셔닝이 완성됩니다.
대표님께
당신의 한 단어는 무엇입니까? "우리는 [ ]의 전문가입니다." 이 빈칸을 채울 수 있습니까? 채울 수 없다면 아직 포지셔닝이 안 된 겁니다. 한 단어를 정하세요. 그것을 소유하세요.
마케팅 불변의 법칙 1-5를 분석했습니다. 5가지 법칙은 하나로 연결됩니다.
제1법칙 (리더십): 더 좋은 것보다 맨 처음이 낫다.
제2법칙 (영역): 최초가 될 수 없다면 새로운 영역을 만들어라.
제3법칙 (기억): 시장이 아니라 고객 머릿속에 먼저 들어가라.
제4법칙 (인식): 제품이 아니라 인식이 승부를 가른다.
제5법칙 (집중): 한 단어를 소유하라.
한 줄로 요약하면: "남들이 차지한 1등 자리를 넘보지 말고(1), 나만의 좁은 땅을 찾아(2), 단순한 이름으로 기억에 침투하여(3), 전문가라는 인식을 심어주고(4), '실행'이라는 단어 하나를 내 것으로 만들어라(5)."
현장에서 적용하고 있습니다
가인지컨설팅그룹은 '언더백 기업 컨설팅'의 최초입니다. 병원 인테리어 회사에게는 '의원'이라는 새로운 영역을 제안했습니다. 제 유튜브는 '경영 컨설턴트 Tim의 하루'로 단순하게 만들었습니다. 포지션은 '주니어'에서 '전문가'로 전환했습니다. 한 단어는 '실행'입니다.
이것이 작동합니다. 현장에서 확인했습니다.
대표님께 드리는 질문
- 영역에서 최초입니까? 아니라면 어떤 새로운 영역을 만들 수 있습니까?
- 고객 머릿속에 기업이 어떻게 각인되어 있습니까? 3초 안에 기억할 수 있는 단순한 메시지가 있습니까?
- 고객이 우리 기업을 어떻게 인식하고 있습니까? 그 인식이 당신이 원하는 인식입니까?
- 우리 기업의 한 단어는 무엇입니까? 고객이 그 단어를 떠올릴 때 당신이 떠오릅니까?
이 4가지 질문에 답할 수 있을 때, 비로소 마케팅이 시작됩니다.
더 좋은 제품을 만드는 것도 중요합니다. 하지만 그것만으로는 이길 수 없습니다. 고객 머릿속에 먼저 들어가야 합니다. 단순한 메시지로, 명확한 인식으로, 한 단어로.
맨 처음이 되거나(1), 새로운 영역을 만들거나(2), 기억에 먼저 들어가거나(3), 올바른 인식을 심거나(4), 한 단어를 소유하거나(5). 이 중 하나라도 성공하면 이길 수 있습니다.
복잡하면 실행할 수 없습니다. 심플한 전략만 작동합니다. 마케팅은 인식의 싸움이다. 기억하겠습니다.