M’18’ 그로스 마케터의 그로스해킹 사례, 개념 정의
Growth Hacking
콘텐츠 마케터로 입사 후 한 달도 되지 않던 어느 날
회사 내 디지털 대시보드를 새롭게 제작하라는 명령을 받았어요.
그것도 금요일 오후에… =)
GA도 기초적인 것들만 볼 수 있던 터라 앞이 막막했지만 빠르게 진행하라는 압박에 저와 동료 그로스 마케터 분은 우선 구글 데이터 스튜디오를 주말에 각자 공부하고 월요일 출근 시간보다 일찍 만나 회의를 하기로 했습니다.
여러 영상과 블로그를 참고하여 데이터 스튜디오 프로그램을 공부해 보니 생각보다 쉽게 대시보드를 뚝딱 만들어 냈는데요.
(오? 나 소질 있는 듯?)
덕분에 콘텐츠 마케터이지만 GA를 더 상세히 볼 수 있게 되었어요.
그러던 어느 날 그로스 마케터 분이 퇴사를 하게 되었고, 다른 그로스 마케터 분이 오실 거라 생각했던 저에게 회사에서는 제가 그 자리로 가는 게 어떻겠냐고 제안하셨어요.
‘제.. 제가요? 데이터를 보는 그로스 마케터요?’
한창 ‘그로스 해킹’, ‘그로스 마케팅’이 큰 이슈였을 때 콘텐츠 마케터 현업을 하면서 이 분야에서는 성장하는데 한계가 있을 것 같다고 생각했어요. 마케터로서 더 다양하고, 폭넓은 일을 원했기 때문에 콘텐츠 마케터를 빠르게 벗어나기로 결정했죠. 그렇게 그로스 마케터로 전환했답니다.
Q. 그로스 해킹은 무엇인가요?
A. 제품 및 서비스의 이용 단계마다 핵심 지표를 정의하고, 데이터 기반의 실험을 통해 핵심 지표를 개선하는 방법론이라고 구글에서 정의하지만 간단하게 경험상으로 정의를 하자면
< 데이터를 기반으로 비즈니스의 핵심 성과 지표를 계속하여 성장시키는 것을 말하며 이를 그로스 해커 = 그로스 마케터라고 할 수 있어요.>
Q. 퍼포먼스 마케팅과 그로스 마케팅은 뭐가 다른가요?
A. 저의 생각으로는 그로스 마케팅 안에 퍼포먼스 마케팅이 속해있지 않을까 합니다.
퍼포먼스 마케팅은 주로 마케팅 전략을 수립하여 실행-분석-개선하는 것으로 ‘광고’와 '비용'에 큰 초점이 맞추어져 있다고 생각해요.
반면에 그로스 마케팅은 비즈니스/브랜드 관점에 맞춰 있는데요.
핵심 성과 지표 KPI 달성을 위해 다양한 A/B 테스트를 진행하는 것으로 잘 알려져 있죠.
이쪽 분야에서 유명한 책이죠. '진화된 마케팅 그로스 해킹’을 읽어보시면 그로스 해킹은 한 사람이 아닌 비즈니스 성장에 필요한 각 분야의 인원들로 팀을 구성합니다. 그리고 동시다발적으로 각 분야에서 가설과 테스트를 진행함으로써 빠르게 성장하는 것을 목표로 하는데요. 마이리얼트립 양승화 리드님께서도 그로스 조직을 강조하셨어요. 물론 스타트업과 같은 인원이 많지 않은 곳에서는 한 사람이 담당하지만요.
Q. 그래서 어떤 일을 하는데요?
A. 그로스 해킹 사례를 보시면 보다 빠르게 이해하실 수 있을 것 같아서 대표적인 몇 가지 예시를 들고 왔습니다.
드롭박스는 그로스 해킹이라는 용어를 만들고 각광시킨 사례입니다.
이들은 신규 가입자를 늘리기 위해 기존 고객들의 만족도를 조사한 결과, 기존 고객이 드롭박스를 아주 만족한다는 사실에 ‘추천 프로모션’을 기획했습니다.
기존 고객의 추천으로 드롭박스에 가입할 경우, 추천한 고객과 신규 가입자 모두 추가 저장 공간을 무료로 제공하는 프로모션이었는데요. 이 프로모션을 통해 드롭박스는 대략 한 달 만에 신규 가입자 280만 명을 확보하는데 성공했습니다.
Airbnb의 이야기는 악명 높은 그로스 해킹 이야기 중 하나인데요.
이들은 유독 예약률이 낮은 숙소들만 따로 분석하여 등록된 사진의 퀄리티가 좋지 않다는 것을 발견합니다. 숙소 주인들이 찍은 사진의 퀄리티가 낮아 실제보다 방이 안 좋아 보이기 때문이라고 생각하여 퀄리티가 좋은 사진으로 변경하면 예약률이 높아질 것이라는 가설을 세웠습니다. 그렇게 전문 포토그래퍼를 고용하여 퀄리티 높은 숙소 사진으로 등록한 결과 기존 예약률 보다 무려 3배 이상 높아졌는데요.
이후 ‘에어비앤비 전문 사진 촬영 프로그램’을 2010년 공식적으로 론칭하였는데요. 숙소 사진 품질이 크게 향상했으며 J 커브 성장 그래프를 만들어 낼 수 있었다고 합니다.
Q. 그럼 실제로 이런 일을 하신 건가요?
A. 이렇게 대단한 일을 진행하지는 못했습니다.
저는 주로 마이리얼트립 양승화 리드님이 강조하신 데이터 드리븐 ‘선택과 액션을 데이터로 결정하는 방법’으로 마케팅 업무를 진행하고, 데이터가 흐르는 조직을 만들기 위해 노력했습니다.
<담당 업무>
- 주간 데이터 리포트 작성-공유
구성원들이 필요한 데이터가 무엇인지 파악여 쉽게 볼 수 있도록 시각화하는데요.
비즈니스 KPI를 강조하고, 의사결정에 근거를 제공합니다.
- 비즈니스인 웹/앱 서비스 개선 데이터 분석과 유저 설문조사, 인터뷰를 통해
서비스 가설을 세우고 개선 방향을 구성원들과 실행해 나갑니다.
위 데이터는 가상의 데이터입니다.이외에도 뉴스레터 제작, 상품 전환 콘텐츠 제작 및 SNS를 운영하기도 하며 다양한 이벤트와 캠페인도 함께 진행하는데요. 역시 스타트업 마케터는 정확하게 그로스 마케터, 콘텐츠 마케터라고 지칭할 수 없는 것 같아요. 그냥 할 수 있는 일은 다 하는 스타트업 마케터
아직 부족한 게 많아 그로스 마케터라 말하기도 부끄럽지만 비즈니스 목표에 초점을 두고 프로젝트를 실행하는 관점을 잘 갖추게 된 것 같습니다.
그로스 마케터 어떠신가요? 흥미가 생기셨나요? 시작하는 분들에게 도움이 될 만한 도서와 자료를 추천하며 글을 마무리해볼게요.
book '진화된 마케팅 그로스 해킹'
다양한 그로스 해킹 사례 자료
https://www.codestates.com/blog/content/그로스-마케팅-개념-aarrr-대표-사례-전망
양승화 마이리얼트립 데이터가 흐르는 조직 이야기
https://youtu.be/lG6gJGmEbew
구글 애널리틱스, 그로스 해커에 관심이 있다면 허들러스 유성민 대표님의 영상과 강의도 추천합니다. 개인적으로 제가 가장 좋아하는 분이신데요. 오프라인 강의로 2번 정도 만나뵈었는데 정말 반할 수 밖에 없는 분이에요. 최근 UA→ GA4 관련해서 강의도 많이 진행하셨으니 GA4 배우시는 분들은 유성민 대표님 강의를 추천합니다.
