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by 수현 Mar 07. 2022

고객의 평균 구매 단가를 높이는 방법 모음!

고객의 객단가를 높이는 크로스셀링과 업셀링


한 고객에게 제품 하나를 판매하는 것에만 집중하고 계셨다면 이제는 한 번 구매하는 단가(=객단가)를 높이는 방법에 주목할 때입니다. 객단가를 높이는 방법에는 크게 두 가지가 있는데요. 바로 '크로스셀링'과 '업셀링'입니다.


크로스셀링은 다른 제품을 추가로 구매하도록 유도하는 방법이고, 업셀링은 같거나 비슷한 제품을 더 많이, 더 높은 차원으로 구매하도록 유도하는 방법인데요. 오늘은 고객의 객단가를 높이는 크로스셀링과 업셀링을 작은 브랜드의 다양한 사례로 소개해드리겠습니다. 그리고! 특별한 구독자 이벤트도 준비했으니, 많은 참여 부탁드려요!



01.

A 사려던 고객이 A+ 사게 만드는 '업셀링'


무언가를 구매하려고 마음 먹었을 때, 하나를 더 사면 할인이 된다거나 조금만 더 내면 업그레이드 해준다는 것을 보고 의도치 않게 돈을 더 쓴 경험, 있지 않으신가요? A를 사려던 고객이 A+를 사게 만드는 것이 바로 업셀링입니다.


가장 흔한 전략은 1개 사면 정가, 2개 사면 N% 할인하는 세트 구성인데요. 단순 세트 구성 외에 '업셀링'을 자연스럽게 유도한 브랜드 사례를 함께 알아 보아요!



"선물 가능한 포장 옵션으로 한층 업그레이드!"

[브랜드 사례] 호랑  Click



일상을 위한 조각을 만드는 커트러리 브랜드 호랑. 호랑은 추가 옵션으로 쇼핑백과 보자기 포장을 선택할 수 있습니다. 호랑에서 선보이는 고급스러운 포장은 남을 위한 선물 뿐 아니라 나를 위한 선물로 활용하고 싶은 욕구를 자극하고 있죠. 선물로 좋은 제품이라면, 호랑과 같은 포장 옵션을 추가하는 건 어떠세요?



02.

A 사려던 고객이 B까지 사게 만드는 '크로스셀링'


어떤 제품을 구매하려다가, 브랜드가 추천한 다른 제품까지 함께 구매한 경험이 있으신가요? A를 사려던 고객이 B까지 사게 만드는 것이 바로 크로스셀링입니다. 아마, 온라인 서점에서 책을 구매하실 때 많이 보셨을거에요. "이 책을 구매한 고객이 산 다른 책" 리스트를요.


크로스셀링은 왜 좋을까요? 고객이 몰랐던 연관 제품을 브랜드가 적극적으로 제안하면 자연스럽게 추가 구매가 될 수 있기 때문이에요. 다수가 좋아할만한 A 제품을 '가성비 갑' 제품으로 포지셔닝하고, 추가 구매를 유도하는 B 제품에 높은 마진을 책정하면, A 제품을 미끼 상품으로 활용하여 매출을 늘릴수도 있죠. A에 설득된 고객이라면 B 제품은 가격이 상관없이 구매를 하게 될 수도 있으니까요. �


"파운데이션 구매 고객에게 프라이머 할인"

[브랜드 사례] 힌스 Click


감각적인 뷰티 브랜드 힌스. 파운데이션 제품 구매시 프라이머를 추가 구매한다면 15%를 할인하는 옵션을 제안하고 있습니다. 메이크업을 좋아하시는 분들은 많이 아시겠지만, 파운데이션과 프라이머는 짝꿍 제품이거든요!


프라이머는 힌스가 최근 출시한 주력 상품이기도 한데요, 신제품과 어울리는 기존 제품을 세트구성으로 묶는 크로스셀링의 좋은 사례입니다.


이렇게 어울리는 제품을 추가로 구성한다면, 한 번 판매할 때 36,000원이 될 뻔 했던 객단가를 58,100원으로 단숨에 만들 수 있습니다. 


"추가 상품도 설득력있게 추천하는 방법

[브랜드 사례] 시드물 Click

한 번 빠지면 헤어나올 수 없다는 마성의 뷰티 브랜드 시드물. 시드물은 광고와 마케팅에 쓰는 비용을 아껴 제품에 아낌없이 투자한다고 하는데요.


시드물처럼 제품 수(SKU)가 정말 많은 브랜드라면, 자사의 다른 제품과 비교해서 이 제품은 어떤 점이 좋은지 고객에게 잘 안내하는 것이 중요합니다. 시드물은 상세 페이지에 해당 제품 뿐만 아니라, 자사의 '다른 제품의 특징과 추천 대상'을 정리한 표와 함께 '사용 순서'까지 기재해, 고객이 사려고 한 제품이 어떤 제품과 함께 쓰면 좋은지 적극적으로 알려주어요.


세트 구매를 유도할 때, 단순히 "이 제품과 함께 사면 좋아요!" 라고만 말하는 것이 아니라, 시드물처럼 함께 사면 '왜' 좋은지를 적극적으로 설득한다면, 고객이 우리 브랜드에 머무는 시간도 늘고 그만큼 추가 구매를 할 확률도 높아지겠죠?



03.

'크로스셀링'과 '업셀링'을 섞어본다면?


업셀링과 크로스셀링. 하나만 적용하기는 아쉽다면, 두 가지를 믹스하여 적용해보는건 어떨까요? 특히, 소모품을 판매하고 있는 브랜드라면 업셀링과 크로스셀링을 함께 적용했을 때, 효과가 더 좋답니다.


"콘돔 하나만 사면 아쉬울텐데.. 러브젤 같이 사면 할인!"

[브랜드 사례] 이브 Click

성건강 증진을 추구하는 스몰 브랜드, 이브는 콘돔과 러브젤 등의 제품을 만듭니다. 이브에서 콘돔을 구매하려고 할 때, 기본인 10개입 제품이 아닌 30개입 제품을 구매하면, 5500원 할인과 함께 무료배송이 제공 되고요, 100개입을 구매하면 25% 할인이 됩니다. 이렇게 10개만 구매하려고 했던 고객에게 30개, 100개 구매를 유도해서 객단가를 높이는 업셀링 전략을 쓰고 있습니다.


이 뿐 만이 아닙니다. 두번째 옵션에서는 콘돔과 함께 사용하면 좋은 이브젤까지 옵션으로 선택할 수 있게 유도하고 있어요. 이브젤 휴대용 세트를 구매하면 35%가 할인이 되고, 또 다른 콘돔 종류인 울트라씬을 선택하면 15% 할인된 가격에 구매할 수 있습니다. 이처럼 구매할 계획은 없었는데 할인을 해준다고 하면 굳이 안살 필요도 없는 제품을 세트로 묶는 크로스셀링 전략을 쓰고 있는 것이죠.



04.

생각의 전환으로, B2B 고객까지 확보하기


우리 고객이 많이 모여있는 단체나 기업에게 제품을 판매할 수 있다면? 한 번 판매하는 단가를 크게 높일 수 있겠죠! 일반 고객에게 판매할 수 있는 대부분의 제품은 기업 고객에게 판매가 가능합니다. 갖고 싶은 제품이라면 충분히 단체 구매를 할수도 있고요, 혹은 사내 복지용으로도 활용 가능하니까요. 혹시 단체 구매 옵션을 생각해본 적이 없는 분들이라면, 아래 사례들을 꼭 참고해주세요 �


"대량구매 구성으로, 일반 고객 뿐 아니라 기업 고객까지 확보하기"

[브랜드 사례] 그란 Click

프리미엄 호텔 타월 브랜드 그란. 기본 4개 세트로 판매하는 그란은 10개, 20개를 구매할 수 있는 벌크 세트를 만들었어요. 그란의 벌크 세트는 포장을 제거한 채 판매되기 때문에 고객에게 환경 친화적이라는 인상까지 주는데요. (마치 대용량 요거트의 느낌으로요!)


할인 폭이 높은 그란의 벌크 세트는 수건이 많이 필요한 일반 가정집과 숙박 업소 등의 특정 업종의 기업 뿐만 아니라, 명절 선물을 계획하는 일반 기업 고객도 사로잡는다고 하는데요. 명절 선물을 고민하는 기업 고객을 염두하여, 벌크 세트용 포장 파우치도 별도로 3,000원에 판매하고 있는 세심함도 돋보입니다. 일반 고객 뿐 아니라 기업 고객까지 사로잡을 수 있는, 벌크 세트 기획은 어떠세요?


"기업 구독 상품은 어떠세요?"

[브랜드 사례] 라엘 Click



우먼 웰니스 브랜드 라엘은 기업 내 여성 복지를 위한 생리대 구독 서비스를 제공하고 있습니다. 기업 대상의 구독 서비스도 좋은 업셀링 아이디어인데요. 복지용 구독 서비스를 사용하는 기업에게는 35% 가량의 할인율을 제공하며, 함께 사용하기 편리한 디스펜서도 증정한다고 합니다.


기업 입장에서는 참신한 복지를 하나 더 늘리는 차원으로 라엘의 구독 서비스가 매력적일거고요. 라엘의 입장에서는 객단가를 높일 뿐만 아니라, 자사의 제품을 많은 잠재 고객인 해당 기업의 '직원'들이 사용하도록 유도하게 되는 효과까지 얻어 추후에는 이들이 일반 고객으로 전환될 가능성도 염두할 수 있습니다.


"B2C 자사몰로 시작해서, B2B 사이트까지 오픈"

[브랜드 사례] 만월회 Click


경희대 근처 카페로 시작하여, 집에서 손쉽게 만들어 먹는 음료 원액 베이스를 판매하는 이커머스까지 확장한 만월회는 카페 사장님을 대상으로 '만월회 비즈'라는 사이트를 따로 운영하는데요.


만월회는 기업용 판매 서비스를 수동적으로 오픈해두는 것이 아니라, 카페 사장님의 니즈를 적극적으로 해결합니다. 샘플 제품을 배송해주는 것은 물론, 매장에서 활용할 수 있는 이미지 라이센스와 레시피를 제공하고요. 카페 운영과 마케팅 팁까지 영상으로 전수하기 때문에, 카페 사장님들이 같은 가격이라면 만월회 제품을 선택할 수 밖에 없겠죠?


게다가, 일반 고객이 카페 사장님들께 만월회의 제품을 추천하도록 유도하여, B2C와 B2B 간의 긍정적 시너지까지 만들고 있다고 해요. 이렇게 우리 제품을 비즈니스에 직접적으로 활용하는 기업 고객이 늘수록 단순 객단가 뿐만 아니라, 고정 매출이 높아진다는 점에서 B2B 서비스는 고려할 필요가 있는 매력적인 사업 영역입니다.




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