누군가를 설득하고 싶나요?
절대 강요하지 마세요.
누군가를 설득하는 것은 어려운 일이다. 하물며 상대방의 행동을 바꾸게 한다는 것은 보통 일이 아니다. 아무리 내가 생각하기에는 상대방을 위한 조언이라고 해도 상대방이 받아들이지 않으면 그만이다. 내 마음은 내 마음대로 할 수 있지만 남의 마음은 그 사람이 바꾸는 것이기 때문이다. 때문에 본인이 마음이 동하지 않고서는 1미리도 움직일 수 없는 것이 설득이다. 근데 사람들은 종종 다른 사람의 마음을 물리적인 노력으로 움직일 수 있을 것이라 생각한다. 그래서 상대가 좋아하건 싫어하건 같은 말을 계속 반복하고, 인터넷 광고로 팝업 노출 회수를 증가시키고, 이렇게 하지 않으면 큰일이 날 것이라고 협박하고 심지어 가까운 사이에서는 소리를 지르기도 한다. (부모님이 방을 정리하라고 소리 질렀던 기억을 떠올려 보라 ㅎㅎ)
근데 누군가를 설득하고 싶다면 제일 첫 번째가 '강요하지 마라'라고 한다. 누구나 자유를 원하고 스스로 선택하고자 하기 때문에 설득을 할 수 있는 유일한 방법은 환경을 조성하는 것뿐이다.
펜실베니아 와튼스쿨 교수 조나버거 교수가 상대방의 행동을 변화시킬 수 있는 환경 조성을 위해 변화를 가로막는 다섯 가지 요소를 주의할 것을 제안했다.
첫 번째, 저항요소를 제거하라 - 하지 말라는 것은 반발심 더욱 부추긴다. 하지 말라고 이야기하지 말고 팩트를 전달하라. (담배를 피우지 말라고 하는 게 아니라 흡연에 대한 정보만 전달했더니 흡연율이 현저히 떨어졌다)
두 번째, 애착을 제거하라 - 자신의 습관이나 물건에는 자기도 모르게 애착이 형성되어 있다. 이때 애착을 없애는 방법은 그 애착으로 인해 삶에서 잃고 있는 것이 무엇인지를 알려 주는 것이 좋다고 한다.
세 번째, 심리적 거리를 제거하라 - 사람들은 낯선 것에 대한 두려움이 있다. 목표한 새로운 것이 있다면 심리적 저항이 없도록 거부감이 없는 것에서부터 시작하는 것이 좋다. (우버는 모르는 사람의 차에 타는 것에 대한 거부감을 고급차량 서비스로 시작해 저렴한 서비스로 확장하면서 심리적 경계를 허무는 데 성공했다)
네 번째, 불확실성을 없애라 - 새로운 제품이 좋을지에 대한 확신이 없는 고객들을 위해 무료 샘플을 제공하여서 비용 부담 없이 품질에 대한 경험을 할 수 있도록 하라.
다섯 번째, 확증필요 (확실한 증거가 필요하다) - 이미 경험을 한 사람들과 이야기하면서 선택에 대한 후회가 없을지를 스스로 확증하는 시간이 필요하다.
와튼스쿨 조나버거 교수 - 매일경제오늘자 매일경제에서 조나버거의 기사를 보시려면 아래 링크를 클릭하세요.
https://www.mk.co.kr/news/business/view/2020/07/702092/
