'사주에 금이 없는 사람 유입시켜' 아몬즈의 그로스해킹
코드스테이츠 PMB 17기 W5D1
유입이 늘어서 보니 제 글이 서플이란 사이트에 소개되었습니다! (무려 두개나! ㅎㅎ)
서플 - 매일 성장을 도와주는 시작페이지 (supple.kr)
사주에 금이 부족해서 이용해본 '아몬즈'
세상에서 가장 어이없는 사용 계기지만, 사주에 금이 부족하다길래 부족한 금을 채우기 위해 악세서리를 찾아봤던 때가 있었다(...) '반지' 같은 키워드를 몇번 검색했더니 귀신같이 악세서리 광고가 뜨기 시작했고 아몬즈의 광고도 나의 인스타그램 피드에 등장했다. 우선 광고를 저장하고 아몬즈 계정에 들어갔더니, 아몬즈는 주얼리 브랜드가 아닌 주얼리 브랜드가 입점해있는 '주얼리 플랫폼'이었다.
당시에 저장한 광고 (예쁘다!)'아몬즈는 왜 인스타그램에 광고를 하며 '금이 부족한' 나를 찾아왔을까?'가 궁금해서 아몬즈를 오늘의 분석 프로덕트로 선정했다. 아마 데이터 분석 결과 '신규 유입' 퍼널이 강화될 필요가 있었을 것이고, 이에 따라 '금이 부족해서', '친구 선물을 사고 싶어서' 등 다양한 이유로 악세서리에 관심 있는 사람에게 광고를 뿌렸을 것이다. 이처럼 서비스의 주요 지표를 꾸준히 파악하고 분석해 사용자 흐름을 최적화하는 동시에 많은 사용자를 확보하는 전략적 마케팅 기법이 바로 '그로스해킹'이다.
실제로 아몬즈의 2022년 상반기 매출은 전년 동기대비 2배 이상 증가했으며, 회원수는 100만명 이상을 돌파했다. 혁신의숲의 2022년 선정한 '3년간 소비자 거래액이 꾸준히 성장한 스타트업 HOT7'에 선정되기도 하며, 유일무이한 주얼리 플랫폼으로 성장하고 있다. 이런 성장의 이유를 그로스해킹의 관점에서 분석해보고자 한다.
출처: https://www.innoforest.co.kr/report/NS00000005
아몬즈의 그로스해킹 전략과 핵심 지표를 추론해보자
1. 일단 구입 한번 해보세요. (구매전환율, 재구매율)
아몬즈는 다양한 첫구매 할인 이벤트를 진행하고 있다. 우선 파격적으로 첫구매 50% 쿠폰을 제공하는데, 나 역시 이 쿠폰을 보고 첫 구매를 결심하기도 했다. 이는 마켓컬리가 신규가입자에게 100원에 물건을 사게 해주는 가입 이벤트와도 유사하게 느껴졌는데, 우선 한번이라도 구매하게 만들어 '구매전환율'을 높이려는 전략으로 보여진다.
이 50% 할인 쿠폰과 함께 신규가입자에게 제공되는 20% 할인 쿠폰은 모두 가입 후 일주일 뒤 소멸된다. 이렇게 할인 폭이 다른 두 쿠폰을 한번에 같이 제공한다면, 유저는 50% 쿠폰이 아까워서라도 첫 구매를 하게게 되고, 20% 쿠폰이 만료되기 전 일주일안에 재구매까지 하게 될 것이다. 즉, 아몬즈는 신규가입자의 '구매로까지의 전환율', 그리고 '첫 구매후 재구매율'이라는 지표를 강화하고 있는 것이다.
2. 계속 아몬즈를 이용해보시는건 어떨까요? (재구매율)
가입 후 일주일 안의 재구매율을 올렸다면, 그 후로도 유저가 아몬즈에 정착해 꾸준히 재구매하도록 만드는 것이 중요하다. 따라서 아몬즈는 기존 유저에게도 다양한 할인 쿠폰을 제공하고 있다.
월요일에는 MD 추천 상품 쿠폰, 화요일에는 신상 쿠폰, 3월에는 2월의 베스트 상품 쿠폰 등 끊임없이 유저에게 쿠폰을 제공한다. 아몬즈는 돈이 남아돌아서 쿠폰을 펑펑 뿌리는 것일까? 아쉽게도 절대 그럴리가 없다. 첫 구매를 한 유저가 active 유저로까지 발전하는 퍼널을 강화하기 위해 계속해서 쿠폰을 지급하며 투자를 하는 것이다. 즉, 유저의 재구매율을 높여 압도적인 주얼리 플랫폼으로 거듭나기 위한 전략이라고 볼 수 있다.
3. 이왕이면 아몬즈의 PB 브랜드는 어떠세요? (PB 브랜드 매출)
아몬즈가 반기마다 진행하고 있는 '주티크' 이벤트에서는 특정 기간동안 가장 사랑받았던 브랜드를 큐레이팅해 할인 이벤트를 진행하고 있다. 이 때, 가장 상단에 소개된 마마카사르, 위아몬즈, a14는 모두 아몬즈의 자체 PB 브랜드이다. 그 외에 '브랜드' 탭을 클릭했을 때 보여주는 위클리 브랜드 랭킹에서도 자체 브랜드를 가장 상단에 보여주고 있다. 이는 PB 브랜드 상품을 꾸준히 노출시켜 브랜드의 인지도를 높이고, 궁극적으로 PB 브랜드의 매출을 높이는 전략일 것이다. 다양한 브랜드를 입점시켜 아몬즈의 플랫폼으로써의 영향력을 강화하고, 그 안에서 PB 브랜드까지 동반 성장하는 것이 아몬즈의 목표 아닐까?
아몬즈의 PM이 되어 세워보는 그로스해킹 전략
데이터를 찾을 수는 없었지만, 위의 분석 결과 아몬즈는 다양한 쿠폰 이벤트를 진행하며 '재구매율'에 가장 공을 들이고 있는 것으로 보인다. (실제로 앱 메인 배너의 대부분이 할인 쿠폰 이벤트이다.)
그렇다면 '최저비용 최대효과'로 재구매율을 올릴 수 있는 법은 무엇일까?
전략: 악세서리 1개를 구입할 때마다 스탬프를 찍어주고, 스탬프를 일정 개수 모은 고객에게 아몬즈 PB 브랜드의 상품을 무료로 증정한다.
가설: 구매 후 스탬프를 모은 고객에게 PB 브랜드의 상품을 무료로 제공한다면, 고객들은 다음 악세서리도 아몬즈에서 구매할 것이고, 이를 통해 재구매율이 높아질 것이다.
재구매를 생각했을 때, 카페에서 음료를 구매할 때마다 찍어주는 스탬프 쿠폰이 가장 먼저 떠올랐다. 주얼리를 구매할 때마다 스탬프가 모인다면, 유저에게는 '악세서리를 구매해야 할 때 이왕이면 아몬즈에서 사자!' 라는 의식이 생길 것이고, 이는 재구매율 증가로 이어질 것이다. (혹은 얼마 남지 않은 스탬프 개수를 보며 예정에 없던 구매를 할 수도 있을 것이다.)
또한 이벤트 상품으로 PB 브랜드의 제품을 제공하기 때문에, 비용을 대폭 절감할 수 있어, 최저비용이라는 조건에도 가까워진다. (동시에 유저에게 아몬즈의 PB 브랜드를 꾸준히 노출할 기회기도 하다.)
