마케팅 불변의 법칙을 정리한 '잭 트라우트&알 리스'
위대한 마케터를 소개하다 (1) - 잭 트라우트 & 알 리스
잭 트라우트와 알 리스는 포지셔닝이란 개념을 정립했다. 이들은 세계적인 베스트셀러의 저자이자, 세계 최고의 마케팅 전략가이다. 잭 트라우트가 회장으로 있는 Trout & Partners는 전세계 13개국에 지사를 두고 AT&T, IBM, 버거킹, 메릴린치, 제록스, 로터스, 에릭슨, 테트라팩, 렙솔, 휴렛팩커드, P&G, 사우스웨스트 항공사 등과 같은 <포춘>지 선정 500대 기업들과 함께 일하고 있다. 잭 트라우트와 알 리스는 마케팅의 고전으로 불리는 명저 '포지셔닝'을 공동 집필했고 이후 『마케팅 전쟁』, 『마케팅 불변의 법칙』도 함께 출간해 이 책들은 마케팅의 교과서로 널리 읽히고 있다.
알 리스(왼쪽)와 잭 트라우트(오르쪽)이들이 강조하는 마케팅의 핵심은 두 가지다. '리더'가 되는 것, 그리고 '차별화'이다. 포지셔닝도 결국은 차별화를 위한 툴이다. 경쟁자들의 고객 머리 속 위치(포지션)을 파악해 차별화 되는 지점에 포지셔닝 해야 된다는 것이다.
(1) 리더가 되라!
리더 기업은 방어에만 신경쓰면 된다. '고객의 인식'이라는 보호막이 방어할 시간을 벌어 준다. 버드와지저는 1950년대 미국 맥주 시장 점유율 경쟁에서 근소한 차이로 1위가 된 후 현재는 당시 2위와 5배 가까이 차이나는 시장점유율을 차지하고 있다. 하지만 리더가 아닌 기업은 리더를 이기기 위해 색다른 무언가를 찾아야 하고 성공할 가능성도 높지 않다. 아직 확고한 리더가 없는 시장에서 엎치락 뒤치락을 반복하고 있다면, 1위가 되기 위해 많은 자금을 투입하는 것을 아까워 해서는 안된다. 배달의 민족, 요기요, 배달통이 1위를 차지하기 위해 피튀기는 광고 전쟁을 벌였던 게 생각난다. 결국 하나의 회사가 되었지만..
(2) 역시 차별화가 중요하다.
2위기업, 작은기업, 지역기업이 해야하는 마케팅 전략은 결국 '차별화 해야 한다'라고 요약할 수 있을 것 같다. 차별화 하는 영역의 크기만 달라질 뿐이지 본질은 결국 같다. 공격적 마케팅은 리더기업의 약점을 찾아 리더기업과는 다른 차별화 강점을 만드는 것이고, 측면공격 마케팅은 차별화할 수 있는 기존에 없던 영역을 찾는 것이다. 게릴라 마케팅은 선두기업들이 관심 가지지 않을 작은 시장을 찾아 차별화하는 것이다.
이들이 쓴 명저인 '포지셔닝', '마케팅 불변의 법칙', '마케팅 전쟁'은 모두 정말 좋은 책이다. 이 책들의 핵심은 결국 위의 두 가지로 관통된다.
시장의 리더가 되어라. 차별화 하라.
