협상을 잘하는 '무서운' 꿀팁들!

'협상의 법칙 - 허브 코헨' 서평

세이노의 가르침이란 책을 쓴 '세이노'가 나만 알고 싶은 책으로 언급한 책, 허브 코헨의 '협상의 법칙'이다. 무서울 정도로 전략적인 협상의 법칙을 알려주는 책이다. 원하는 것을 얻기 위해 과하다 싶을 정도로 치사한 방법도 알려주기 때문에 거부감이 들 수도 있다. 예를 들어 '경쟁의식을 유발하라. 경쟁관계에 있는 다른 대안이 있음을 은근희 귀띔하기'와 같은 테크닉이 그렇다. 책을 읽으면서 트럼프가 생각났다. 비정상적인 것 같아 보이는 트럼프의 행동도 원하는 것을 얻기 위한 그의 전략과 테크닉이라 느껴졌다.

내가 이 책을 읽으면서 느낀 3가지는 다음과 같다.

1. 협상을 위해서는 정보, 힘, 시간이 있어야 한다. 이것이 부족하다면 채울 방법을 찾아야 하고, 아니면 이 세 가지가 충분한 것처럼 보이기라도 해야 한다.

2. 협상에는 창의성이 필요하다. 원하는 금액을 맞추는 등의 1차원 적으로 접근해선 안된다. 만약 ~한다면?이라는 조건을 붙일 수도 있고, 협상 과정 자체가 상대방의 필요를 충족해 줄 수도 있다.

3. 협상에는 다양한 테크닉도 필요하다. 예를 들면 경쟁의식을 자극한다거나, 합법성을 드러낸다거나, 상대방이 이 일을 위해서 시간 등에 많은 투자를 하게 만드는 것 등이다. 협상을 앞두고 있을 때 이 메모를 읽어보며 승리하는 협상을 해낼 수 있도록 하자.

살아가면서 협상 능력은 필수이다. 협상을 잘하는 사람은 원하는 것을 더 많이 얻을 수 있다. 생활 속 사소한 부분에서부터 업무적인 영역까지 협상이 필요한 순간들로 가득하다. 그래서 이 책은 굉장히 가치 있고, 자주 열어 봐야 할 필요성이 있다.