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by 김경태 Jan 14. 2022

이 글을 읽으면 곧바로 상대를 설득할 수 있게 됩니다

| YES를 이끌어내는 설득의 5원칙

최근 읽었던 샘 혼의 <오늘부터 딱 1년, 이기적으로 살기로 했다>에서 가장 내 눈길을 끌었던 문구가 바로 <YES를 끌어내는 설득의 5원칙>이었다. 분명 다른 자기 계발서에서도 이와 비슷한 내용을 문구를 봐왔었는데 이 책에서 이 문구에 꽂힌 것은 아마도 요즘 내 처지가 타인을 설득해야 하기 때문인 것 같다. 샘 혼이 제시하는 설득의 5원칙을 노트에 꾹 눌러 적으면서 각각의 경우를 곰곰이 생각해보았다.

1. 자신이 제안하는 것의 가치를 믿어라

사실 상대를 설득하려면 내가 그 주장에 설득되어있어야 한다. 내가 의구심이 드는데 상대를 어떻게 설득하겠는가? 따라서 자신의 제안에 대한 확고한 이해를 바탕으로 이 제안이 갖는 가치를 전달해야 상대를 설득할 가능성이 있다.

이 문구를 읽으면서 가장 먼저 떠올렸던 장면이 면접장에서의 나였다. 살면서 여러 번의 면접을 봐왔다. 면접을 본다는 것은 새로운 것에 도전한다는 것이다. 도전에는 항상 친구처럼 두려움이 따른다. 두려움의 근원은 마음속에 있으며 그 이유는 바로 “불안감”이다. 다시 말해 면접을 볼 때 나 자신의 자신 없는 부분이 드러날까 봐 두려운 것이다.

면접관들은 나의 가치를 발견하려고 질문했고, 나는 답변을 통해 내 가치를 입증하려고 노력했다. 살면서 경험했던 몇 번 고배를 마셨던 면접을 복기해보면, 그때 나는 분명 내 가치를 그들에게 입증해내지 못했었다. 실력이나 실적이 아닌 능수능란한 언변과 유능한 척 표정 지으며 좋은 분위기를 만들어보고자 노력했다. 불안감의 표피를 인상으로 덮고자 했던 것이다. 결과는 그들을 만족시키기 못했다. 가치는 실력에서 나오고 실력은 결과물이지만 과정에서 만들어진다는 진리를 그렇게 깨달아가고 있었던 것이다.

요즘 다시 면접보고 싶다는 생각을 한다. 도전 욕구가 생겼다는 말이다. 말보다는 내 노력의 결과물을 믿고 그동안 내가 걸어왔던 발자국과 노력의 가치를 믿어보기로 했다. 물론 지속적인 노력도 함께 말이다. 여러분도 상대를 설득하려면 우선 자신의 가치를 높이는 것이 먼저다. 말의 무게는 그 사람의 가치의 무게임을 명심하자.

2. 거절당할 이유를 예상하고 먼저 말하라

“제가 ~~ 분야에서 실무적인 경험은 없지만~” 이런 말로 상대를 설득하라는 말이다. 다시 말해 약점을 먼저 드러내어 상대가 약점을 파고들기 전에 먼저 화제를 전환할 수 있도록 또는 약점을 대할 때 내가 주도할 수 있도록 하라는 것이다. 매우 현명한 방법이지만 이렇게 말하는 것은 절대 쉽지 않다. 모르고 넘어갈 수도 있는 문제를 드러내 긁어 부스럼을 만들 수 있다고 생각하기 때문이다. 하지만 내 의견은 드러내고 대책을 마련해놓았다는 제안이 낫다고 생각한다.

3. 요점을 숫자로 짚어라

회사를 다니면서 가장 많이 들었던 말이 “정성적으로 이야기하지 말고, 정량적으로 말해라”였다. 사람들은 형용사와 부사를 좋아하지만 실제 설득을 이끄는 말은 명사다. 명확하고 정확한 말, 그 정점에 숫자가 있다. 숫자는 머릿속에서 정확히 가늠된다. 정확하다는 것은 믿을 수 있다는 말의 다른 표현이다. “그 일 잘 진행되고 있습니다”보다 “그 일은 현재 70% 진행되었습니다.”라고 말하는 사람이 되어야 한다. 숫자로 말하는 것이 습관이 되도록 조금만 신경 쓰다 보면 금세 자신의 말이 명확해지는 것을 알게 될 것이다.

4. 상대의 필요에 초점을 맞춰 상대의 말로 표현하라

토론장에서 정치인들의 말을 듣다 보면 상대를 반박하거나 설득할 때 조금 전 상대가 했던 말을 인용하는 경우를 자주 목격할 수 있다. 상대의 말을 빌어 자신의 의견을 피력하는 것이 설득하기 가장 좋은 방법인 이유는 상대의 주장은 그가 현재 믿고 있는 가장 확실한 사실이기 때문이다.

또 다른 사례로 어린아이를 설득할 때를 생각해보자. 보통 아이를 설득할 때 열심히 어르고 달래 보다가 급기야 화를 낸다. 가끔 윽박지르고 외면하는 경우도 있다. 그런데, 아이들을 잘 설득하는 사람을 보면 아이가 무엇을 원하는지 계속 물어보고 듣는다. 아이의 눈을 맞추고 고개를 끄덕이며 아이의 말과 표현을 빌어 다독인다. 특히 내 아내가 딸을 설득할 때 이런 상황을 자주 목격할 수 있었다. 그러면서 나도 상대방(자녀)의 시선으로 공감하고 그의 단어와 문장을 빌어 그를 설득하고자 노력하게 되었다. 그러다 보니 자연스럽게 듣는 능력이 향상되었다. 결국 잘 들을 수 있어야 잘 설득할 수 있는 것이다.

5. 양방향 대화를 하라

이것은 4번의 내용과 연결된다. 양방향 소통은 바로 먼저 듣고 말하는 것이다. 다시 말해 들을 줄 아는 귀를 가져야 한다. 상대의 눈을 맞추고, 상대의 말을 메모하며 열심히 듣기만 해도 상대는 나에게 신뢰를 갖게 된다. 가장 좋은 설득은 상대를 전적으로 믿고 있다는 인식을 심어주는 것이라고 했다. 보통 회사생활에서의 대화는 직급에 기반하여 일방통행인 경우가 많다. 일방적인 지시 전달 그리고 실행, 이 과정에서 소통은 불통으로 변한다. 결국 상대의 마음을 움직여야 몸을 움직일 수 있듯, 일방이 아닌 양방향으로 말이 오고 갈 수 있도록 말 중간에 공간을 만들어 상대를 끌어들일 수 있도록 하자. 설득의 최종 목적지는 바로 공감이다.

샘 혼의 책을 읽으며 인상적이었던 문구를 간단히 정리해보았다. 매번 느끼는 것이지만 이렇게 경험과 비추어 정리를 하다 보면 확실히 읽었던 책에 대한 이해도가 높아지고 오랫동안 기억에 남는다. 여러분도 자신만의 방법으로 책을 정리해보는 습관을 갖게 된다면 분명 독서의 효능감을 느낄 수 있을 것이라고 생각한다. 이 글을 통해서 상대방을 조금 더 슬기롭게 설득할 수 있기를 기대해본다.

작가 김경태

#설득 #샘혼 #면접 #노력

https://youtu.be/02BZNqmDJwA