사람의 행동을 유발하는 글쓰기 공식 '꽂히는 글쓰기'
세계적인 천재 마케터 조 비테일의 꽂히는 글쓰기
한 권의 책에서 한 개의 메시지를 한 번은 실행한다.
'111 마케팅 독서클럽'
오늘 읽을 한 권은 조 비테일의 '꽂히는 글쓰기' 입니다.
이 책의 시작은 1985년에 개최된 세미나에서 참가자들에게 판매했던 출판물이었습니다. 약 40년 전에 시작된 책이 지금도 판매가 되고 있다는 뜻은 이 책이 담고 있는 이야기가 여전히 사람들이 찾는 본질에 충실하고 많은 인사이트를 담고 있다고 말할 수 있습니다.
핵심적인 이야기는 '최면 글쓰기'가 무엇인지와 사람의 행동을 유발하는 글쓰기를 어떻게 잘 할 수 있는가 하는 내용입니다.
* 한 권의 책 : 꽂히는 글쓰기
* 한 개의 메시지 : 행동을 유발하는 글쓰기 공식
1. 약속(해법 설명) : 독자가 원하는 것에 초점을 맞춘다
2. 증거(약속 실현) : 증거를 제시한다
3. 가격(구매 요구) : 가격을 언급하며 부탁한다
* 한 번의 실행 : 광고, 세일즈, 마케팅 글쓰기에 행동을 유발하는 3단계 공식을 적용해보자
9단계 최면 글쓰기 공식
* 최면 글쓰기 공식
1. 관심을 끌라!
적절한 관심을 유도한다.
독자들의 최면 상태와 동화한다.
2. 독자들을 끌어당겨라
약속/이득/호기심
고통 또는 기쁨
3. 욕구와 감정을 불러일으켜라
그림을 그려라
스토리를 말하라
4. 이유와 논리를 제공하라
설명/전개
5. 대화하라. 거부감을 없애라
독심 능력
6. 증거 : 사실
통계, 증명서
7. 보증
주문 취소를 각오하고 보증하라
8. 실행
왜 지금 실행에 옮겨야 하는가?
9. 상기/ 끝맺음
추신 - 고통/기쁨/선물
독자를 내 편으로 설득하는 방법
* 독자를 내 편으로 설득하는 방법
- 자신이 무엇을 원하는지 인지하라
: 목표가 무엇인가? 목적은 무엇인가? 잠재고객이 어떻게 행동하길 바라는가?
: 목표가 정해지면 모든 단어, 모든 문장이 목표에 부합하도록 집중해야 한다.
- 감정적 호소
: 농담, 인용구, 일화, 통계, 헤드라인, 명칭 등이 사람들의 주의를 환기 시켜 당신의 메시지에 몰입하게 만들 수 있다.
: '내 독자들의 관심사는 무엇일까?, '내 독자는 어떤 생각을 하고 있을까?
: 감성이 사람을 움직인다. 독자의 관심사에 접근할 때 그들의 감성에 제대로 호소할 수 있다.
- 상대가 원하는 것을 주어라
: 잠재 고객이 당신에게 원하는 것은 무엇일까? 당연히 현실적인 문제에 대한 현실적인 해결책이다. 그들은 사건의 현상이 아니라 이익을 원한다.
: 이익은 그 '사실'이 독자에게 왜 중요한지 이유를 알려준다. 행복, 더 나은 삶, 안전, 즐거움 등등
- 당신 편으로 끌어들이는 질문을 던져라
: "쉽고 매력적인 글을 쓸 수 있는 비결이 하나 있는데 알려드릴까요?" 이 질문에 대한 답은 하나 뿐이다. 글쓰기에 아예 무관심한 독자가 아니라면 "네!"라고 대답할 수 밖에 없다.
- 생동감 넘치는 문장을 사용하라
: 당신의 견해 혹은 제품에 대해 생생하게 묘사하라. 어떤 맛이 나고, 어떤 느낌이 들고, 어떻게 생겼는지 생생하게 묘사하라.
: 당신의 제품을 직접 사용할 때 실제로 어떤 상황이 발생하는지 눈앞에 보이듯이 알려주는 것이다.
- 추천서를 활용하라
: 추천서는 구체적이어야 한다. 당신의 제품을 사용한 사람들에게 부탁하라.
: 확실한 보증을 제안하라.
- 문제점과 해법을 상기시켜라
: 끝내기 전에 그들의 문제점을 상기시켜야 한다. 감정적 호소를 이용하면 된다.
: 잠재고객이 문제점을 가지고 있으며 당신에게 그 해법이 있다는 사실을 은근히 상시시키라는 것이다.
- 추신을 덧붙여라
: 추신에 가장 유익한 정보를 넣으려고 애써야 한다.
- 매력적으로 보이게 하라
: 글을 매력적으로 보이게 한다는 것은 짧은 단락, 적절한 대화, 굵은 점, 넓은 여백 등을 의미한다.
- 당신이 판매하는 물건에 열중하라
: 스스로 믿을 수 없다면 그 물건은 팔 수 없다. 이것이 설득의 기본 원칙이다.
: 당신이 먼저 확신이 서지 않으면 그 누구도 설득할 수 없다.
마지막으로 제가 최근에 출시한 '어차피 꼭 한번 배워야할 마케팅'에서 강조하는 마케팅 레벨업 3단계가 독자를 설득하고 행동을 유발하는 데 꼭 필요한 과정이라는 생각입니다. 사람을 이해하고 개념을 배우고 가설을 검증하는 3단계는 마케팅 경험과 지식이 부족한 사람이라면 누구나 한 번은 필요한 단계입니다.
모쪼록 '꽂히는 글쓰기'를 통해 '어떻게 잠재 고객을 설득하고 매출을 높일 수 있을까' 고민하는 분들이 문제 해결 방법과 아이디어를 얻어 가시길 바랍니다.
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