어떤 비즈니스든 수익을 올리는 방법은 세 가지 뿐이다
어떤 비즈니스든 수익을 올리는 방법은 세 가지 뿐이다
만약 매출을 올릴 수 있는 세일즈 공식이 존재한다면 믿으실 수 있으신가요?
'당신을 마케팅 천재로 만들어 줄 위대한 공식'의 저자 마크 조이너는 3단계 위대한 공식을 통해서 그것이 가능하다고 이야기 합니다.
이 책에서 그가 이야기하는 위대한 공식을 포함하여 한 개의 메시지, 한 번의 실행을 알아보겠습니다.
안녕하세요. 마케팅코디 흑상어쌤 입니다.
한 권의 책에서 한 개의 메시지를 한 번은 실행한다.
'111 마케팅 독서클럽'
오늘 읽을 책 한 권은 마크 조이너의 '당신을 마케팅 천재로 만들어 줄 위대한 공식' 입니다. 원제는 'The Irresistable Offer' 입니다.
이 책의 구성은 일반적인 마케팅책과는 조금 다릅니다. 앞부분은 이 책의 전반에 걸쳐 강조하는 비즈니스의 성공을 위한 '위대한 공식'에 대한 저자의 설명이 있고 이 후는 다양한 기업과 마케터들의 성공사례를 공식에 빗대어 설명하고 있습니다.
총 8개의 기업과 21명의 사례가 각 각 하나의 장으로 구성으로 되어 있어서 읽기는 쉽습니다. 다만 일부 사례는 수십년된 사례이고 국내사정과는 다른 부분이 있다는 점을 감안하고 보면 좋습니다. 그러므로 마케팅의 방법이나 프로세스를 참고하는 것도 좋지만 이 책에서 이야기하는 본질과 핵심을 각 각 어떻게 다양하게 활용하고 있는 지를 좀 더 집중해서 보면 좋겠습니다.
이 책에서 이야기하는 위대한 공식의 구조는 단순합니다. 그리고 이미 많이 알려진 내용이기도 합니다. 뭔가 새로운 비법이나 특별하고 유일한 방법은 아닙니다. 그러나 마케팅에서 세일즈로 자연스럽게 이어지기 위해서는 꼭 필요한 이야기를 담고 있습니다.
이 책에서 이야기하는 위대한 공식 3단계를 간단히 소개드립니다.
위대한 공식 3단계
* 한 권의 책 : '당신을 마케팅 천재로 만들어 줄 위대한 공식'
* 한 개의 메시지 : 어떤 비즈니스든 수익을 올리는 방법은 세 가지 뿐이다.
1. 좀 더 많은 이들에게 당신의 메시지를 전달한다
2. 일인당 지불 비용을 더 받는다
3. 기존 고객에게 더 많은 제품을 판매한다
* 한 번의 실행 : 위대한 공식을 참고하여 현재의 마케팅과 세일즈 프로세스를 개선해보자
1단계 : 거절 할 수 없는 제안(The Irresistible Offer)
2단계 : 진짜 목마른 사람에게 정확하게 제시하기
3단계 : 두 번째 잔 쉽게 팔기
이 책에서 이야기하는 위대한 공식 중 1단계 거절 할 수 없는 제안에 대해 책 내용을 소개해드립니다.
거절 할 수 없는 제안은 어떤 단순한 하나의 거절할 수 없는 제안이 아니다. 이는 제품 서비스 또는 회사가 중심이 되는 아이덴티티 구축으로, 믿을 수 없는 투자 수익이 아주 분명하고 효율적으로 전해져 그것을 거절하면 당신은 어리석다.
네 가지 핵심 질문에 바로 부합되면서 3초 이내에 제품 및 서비스를 고객에게 판매한다.
1. 나에게 무엇을 팔려는 걸까?
2. 얼마인가?
3. 당신을 믿어야 하는 이유는?
4. 나에게 어떤 이득이 있는가?
거절 할 수 없는 제안에는 5가지 중요한 요소가 있다.
(예시 : 1995년 오픈 후 아마존닷컴)
1. 높은 투자수익률 제안 : 다양한 책을 보유한 유일한 인터넷 사이트, 싼 가격과 빠른 배송
2. 시금석 : 지구상에서 가장 큰 서점
3. 신뢰성 : 아마존이 최초라는 사실, 언론의 화제
4. 목마른 군중 : 수십억 달러 상당의 책 구매자, 100만 개 이상의 자유 영업 '제휴사'
5. 두 번째 잔 : 뉴스레터와 제품 추천서 발송, 샹향 판매와 교차 판매, 도서 쇼핑몰의 대표 브랜딩
책 내용이 반복되는 부분이 있고 일부는 다이렉트 마케팅에 대한 이야기가 중점이기 때문에 마케팅 초심자에게는 조금 어려울 수 있습니다. 마케팅에 대한 기초지식이나 경험이 부족한 분이라면 당장 읽기보다는 이해가 쉬운 다른 책을 먼저 읽고 보시길 추천드립니다.
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