잘 판매하는 영업 근무자의 조건
흔히 회사의 꽃은 영업이라고 말을 많이 한다. 많은 경영 및 마케팅 분야의 졸업생들이 영업 부서에 들어가고자 한다. 영업의 사전적인 의미는 영리를 목적으로 사업 엄무를 수행하는 것을 말한다. 쉽게 말을 하면 제품을 소비자에게 판매를 하고 이익을 남기는 것이다. 영업을 자세하게 관찰하면 장점과 단점이 공존한다. 개인의 역량으로 제품을 많이 팔리게 하면 보너스가 많이 나오는 장점이 되고, 반대의 경우는 한 푼도 받아 갈 수 없는 처지가 된다. B2C 기업의 경우 개인이 어떻게 마케팅을 하느냐에 따라 판매가 늘어나기도 한다. 그런데 B2B에 다니는 영업은 어떻까? 필자는 10년 넘게 B2B 기업에 있으면서 영업하시는 분들의 장단점을 보게 되어 이야기하고자 한다.
흔히 영업이라고 하면 새로운 판로를 찾아서, 영업이익을 늘여야 한다. 하지만 대기업의 경우 이미 계약된 고객이 있기 때문에 납기에 맞추어서 제품을 출시하고 있다. 그래서 영업 담당자는 새로운 판로를 뚫는 것보다는 해당 월의 매출 차질에 대해 더욱 신경을 쓴다. 한마디로 관리의 영역에서 업무를 한다. 이때 영업 담당자는 전반적일 것들을 다 챙겨야 하기 때문에, 회사의 구매, 품질, 생산부서와 연락을 하면서 납기를 맞추려고 노력을 한다. 그럼 영업 담당자가 가장 크게 스트레스를 받을 때는 월말과 월초에 발생하는 매출 차질이다. 특히 월말에 매출이 펑크가 발생하면 영업손실이 발생하기 때문에 사업부에 큰 지장을 준다. 그래서 영업 담당자는 월말에는 플랜 A가 아닌 플랜 B를 준비하면서 고객에게 판매를 하기도 한다. 예를 들면 기존에 보통의 물품을 수량을 많이 해서 판매하였다면, 플랜 B로 고가의 제품과 저가의 제품을 덤으로 판매하는 전략을 취하기도 한다. 무엇보다도 B2B 영업 담당자는 고객에 판매하는 제품에 대한 철저한 관리가 필요하다.
업무를 하다 보면 영업 담당자에게 아쉬울 때가 있다. 자사 제품을 판매하는데, 기능이나 특징들에 대해 자세하게 모르고 판매를 한다. 뭐 제품이 많아서 그렇다고 이해는 한다. 그런데 제일 이해가 되지 않는 부분은 영업 담당자가 엉뚱한 제품설명서를 고객에게 제공하고 판매하는 것이다. 물론 고객도 제품에 대해 확인을 하고 테스트하기 때문에 엉뚱한 제품설명서를 주면, 다른 것으로 바꿔다라고 요청하기도 한다. 하지만 고객도 전문가가 아니기 때문에 개발하지 않고 양산할 때 문제가 생기게 된다. 실예로 이슈가 발생한 경우가 그랬다. 고객이 나에게 자꾸 EDID 값이 틀리다고 피드백이 왔다. 그래서 내부 이력을 확인하니 제대로 판매를 하고 제품에 문제가 없었다. 3시간 후에 확인한 결과, 고객은 엉뚱한 제품 규격서의 EDID값을 비교하고 있어서 문제가 발생한 것이다. 물론 이 제품 규격서는 영업에서 제공한 것이다. 영업 담당자가 아무 생각 없이 그대로 기존 것을 Copy 해서 전달하다 보니 이슈가 발생한 것이다. 그래서 영업 담당자는 어떤 부서보다도 해박한 지식을 가지고 있어야 한다. 왜냐하면 제품을 대해 완벽하게 이해하지 못하면, 큰 사고가 발생할 수 있기 때문이다.
이상으로 B2B 기업에 근무하면서 제삼자가 바라보는 영업팀의 업무 및 역할에 대해 정리를 하였다. 영업을 고객들과 친하게 지내면 일시적으로 판매를 올라간다. 하지만 제품에 대한 해박한 지식이 없고 납기 내에 제품을 출시하지 않는다면 고객에게 미움을 받을 수 있는 직군이기도 하다. 그러니 영업에 지원하시는 분들은 본인의 마음가짐 및 제품에 대한 해박한 지식이 있는지 다시 생각을 해 봐야 할 것이다.