글로벌 고객과 비즈니스 하는 방법
기술영업을 하면서 알아낸 중국/일본/미국 고객 성향
필자의 고객은 일본/미국/중국 분들이다. B2B 글로벌 기업의 기술영업업무를 하면서 가장 어려운 점은 각 고객별로 문화적 및 기업문화가 다르다는 점이다. 입사 초기에는 내가 하고 있는 업무를 고객이 평가한다는 점에서 너무 두려웠다. 그리고 한편으로는 한국 사람들이 생각하는 수준으로 자료를 제출하였는데 끓임 없이 질문이 발생하였다. 이제야 그 차이점을 알게 되어 각 고객별 성향과 비즈니스 하는 방법에 대해 공유하고자 한다.
1. 장인 정신의 일본 고객
대한민국의 99%는 일본이라는 국가 정치 형태를 좋아하지 않는다. 하지만 비즈니스 상황에서는 내가 좋아하지 않는다고, 끓을 수가 없다. 이유는 일본 고객에게도 제품을 판매를 해야 수익이 발생하기 때문이다. 필자는 상대하는 일본 고객은 IT Notebook 고객들이다. 일본 고객 하면 떠 오르는 생각은 사무라이 및 장인 정신이다. 실제로 비즈니스를 하다 보면 그들은 엄청 분석적이고 꼼꼼하다. 그리고 이 정도에서 그만둬도 될 것 같은데라는 생각을 하는 순간, 멈추지 않고 끝까지 판다. 보통 왜라는 생각을 3번 정도 한다면, 일본 고객은 5번 정도 한다. 그런데 이런 장인 정신이 IT 사업에서는 실패를 하고 있다. 왜냐하면 IT제품의 경우 성향이 빨리 변화를 하는데 불구하고 그들은 완벽을 추구한 나머지 진행속도가 느리다. 그리고 이슈 발생 시 서로 눈치만 보고 누가 나서서 책임을 지지 않는다. 쉽게 말을 하면 의사 결정 속도가 느리다. 한 예를 들면 회의 진행을 하면 짧아도 4시간 정도 한다.
그럼 이런 일본 고객을 어떻게 상대하면 될까? 그들을 상대할 때는 논리적으로 말을 하고, 자료를 만드는 것이 중요하다. 특히 자료를 작성할 때 스티븐 잡스처럼 핵심만 적혀 있는 것을 아주 싫어한다. 빽빽하게 작성하고 알기 쉽게 작성을 해야 한다. 그리고 한 가지 한 가지씩 쉽게 풀어서 설명을 해야 한다. 그렇지 않으면 겉으로 표시는 하지 않아도 엄청 싫어한다. 이렇게 자료를 작성하고 논리적으로 고객 대응을 한다면, 상대방은 당신을 인정하게 될 것이다. 일본 고객은 칭찬은 인색하다. 정말 당신이 일을 잘하고 있다면 고객은 인정을 하면서 법인을 거치지 않고 당신에게 바로 전화가 올 것이다. 그때는 당신을 신뢰한다는 것이니, 거짓말을 하지 않고 신뢰를 지켜서 일을 하는 것이 좋다.
2. 상하관계를 중시하는 중국 고객
중국문화에 대해 이해할 필요가 있다. 중국은 공산주의 체제에 자본주의를 갖춘 국가이다. 그렇다 보니 상하관계가 아주 명확하다. 위의 상사가 불합리한 일에 대해 Order를 하면, 군말 없이 처리하는 경향이 있다. 쉽게 말을 하면 고민하지 않고 시키는 일만 하는 성향이 있다. 특히 중국 고객의 담당자과 이야기를 하다 보면 답답할 때가 있다. 예를 들면 자사의 귀책이 아닌 불량이 발생하면, 담당자끼리 알아서 처리하면 된다. 그런데 그런 일을 윗 사상에게 최종 의사 결정을 받고 진행한다고 한다. 두 번째는 그들의 일처리 속도는 한국에 비해 빠르지 않다. 한국의 문화는 빨리빨리이지만, 중국은 만만디 문화로서 천천히 하는 대충 하는 성향이 있다. 그래서 고객과 업무에 대해 이야기할 때 정확하게 콕 집어서 말을 해 줘야 행동을 한다. 그럼에도 불구하고 중국 고객의 가장 큰 장점은 그들은 꽌시라고 하면서 관계를 중시한다. 그러니 자주 만나서 얼굴을 비추는 것이 제일 중요하다.
3. 합리적이면서 깡패 같은 미주 고객
미주 고객이라고 생각하면 애플이 가장 먼저 생각날 것이다. 필자는 애플과 같이 일을 하지 않았지만, IT 기업의 큰 기업과 일을 해 보았다. 그들의 문화는 정말 합리적이지만 깡패 같다는 느낌이 많이 든다. 아주 극소수의 불량 발생하는 것에 대해서는 트집을 잡으면서 분석적으로 들어가지는 않는다. 하지만 신뢰성 불량이나, 자신들이 생각했을 때 심각한 이슈가 발생하였을 때 물건을 리콜 및 엄청난 claim 비용을 달라고 한다. 쉽게 말을 하면 큰 이슈가 발생하였을 때 과거의 작은 이슈들을 다 몰라서 책임을 묻는다. 그러면서 판가 깎는 것에 대한 Nego를 한다. 미주 고객이 합리적이라서 쉬울 것 같지만 사실 제일 어려운 고객이라고 보면 된다. 그럼에도 불구하고 미주 고객하고 지속적으로 관계 형성을 하면 자신의 편으로 만드는 것이 제일 중요하다. 그리고 그들은 일을 쉽게 처리할 줄 아는 스마트한 사람들을 유독 좋아한다. (물론 다른 고객도 비슷하겠지만, 미국은 특히 그렇다)
이상으로 기술 영업일을 하면서 나름대로 파악한 각 국가별 성향이다. 기술영업을 하면 각 국가별로 대응하는 방법은 다르게 해야 한다. 비록 맥락은 다를 수 있지만 맨땅에 헤딩하는 직작인들에게 이글이 작은 도움이 되었으면 하는 바람이 있으니 참고하였으면 한다.
#기술영업 #국가별성향
참고사진 :Pixaboy