필사노트 58- 어떻게 원하는 것을 얻는가?
내가 진정으로 원하는 것은?올 한 해가 불과 하루 남았다. 믿기지가 않는다.
올 초에 다짐했던 목표들 중 이룬 것보다 이루지 못한 것에 마음이 쓰인다.
세상 모든 만사가 내 마음 같지는 않지만, 그럼에도 내 마음과 같았으면 좋겠다는 생각을 한다.
올해 책 읽는 시간을 늘려보고자 이북리더기를 구매했다. 그럼에도 현저하게 늘지 않는 독서 시간은.. 넷플릭스의 탓인 걸까... 내 탓인 걸까...
여러 권을 동시에 읽는 습관을 가지고 있는 나는 역시나 지금도 여러 권의 책을 이리저리 오고 가고 있다.
오늘은 올 한 해 현저히 줄어버린 독서양을 반성하며, 재미있게 읽었던 '어떻게 원하는 것을 얻는가?'를 필사했다. 이 책은 협상과 관련된 책인데, 이성보다는 감성에 초점을 둔 협상 방법에 대해서 설명한다. 일을 하면서 협상을 할 일이 정말 많은데(기상천외한 일들도 정말 많다), 인지하고 있지는 못했지만 이 책에 소개된 협상의 기술들을 나도 모르게 사용하고 있었구나 라는 생각을 했다.
나는 나의 일에 보람을 느끼면서도, 가끔 세상의 어두운 단면들에 내 자신이 잠식되어 가는 기분을 느낀다. 일과 나의 삶을 잘 분리해 왔다고 생각했는데, 그게 아니었던 것 같다. 유난히 지치는 밤이다.
이렇게 또 한 해가 가버리다니!
1. 나는 협상에서 홈런을 치려고 하지 않는다. 단지 아홉 경기마다 안타 하나만 더 치려고 노력할 뿐이다. 이러한 태도는 협상과 인생에 두루두루 도움을 준다. 욕심재미 않고 조금씩 노력한 게 쌓이고 쌓여 결국 엄청난 성공을 거둘 수 있으니까.
인생에서 모두가 이득을 볼 수도 있고, 언제나 내일이란 기회가 주어진다. 내가 학생들에게 종종 하는 말이 있다.
2. 사소해 보이는 것들이 결정적인 차이를 만든다는 의미다. 실제 협상에서도 사소하고 잠재적인 요소들이 큰 영향을 미치는 경우가 많다.
3. 사람들 사이에 일어나는 일은 몇 가지 개념으로 쉽게 재단할 수 없을 만큼 복잡하다. 그래서 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 능력, 즉 상대망의 머릿속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요한 것이다.
4. 나는 그에게 협상이란 결국 사람과의 관계라고 말하면서 협상에 성공한 몇 가지 사례를 얘기했다. " 사람이란 본래 자신의 말에 귀 기울여 주고, 가치를 인정해 주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요."
진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억하라.
5. 희의실 맞은편에 앉은 사람의 성격과 감성이 협상의 성공 여부에 있어 반이상을 좌우한다는 사실을 알고 있는가?
협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다.
진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다. 오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는지 파악해야 한다.
6. 협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10퍼센트가 되지 않는다. 반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50퍼센트 이상이었다. 그리고 협상에 성공한 사례의 37퍼센트는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미쳤다. 협상에서는 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다.
거듭 강조하지만 협상할 때 사람에게 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다.
7. 인간적인 소통이 두 사람 사이에 보이지 않게 작용하면서 때로 큰 혜택을 안겨주기도 한다.
상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 알게 됐는가? 그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.
어떤 문화권이든 간에 인간적으로 소통하면 더 많은 신뢰를 얻을 수 있다는 것은 불변의 진리다.
8. 항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해 줄 것을 부탁하라.
앞으로 상대방과 갈등이 생기면 다음 상황들을 자문하라.
나는 어떻게 인식하는가? 상대방은 어떻게 인식하는가? 둘 사이에 인식의 차이가 있는가? 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?
9. 먼저 상대방에게 초점을 맞추어야 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖게 된다.
협상에서 질문은 단정적 말보다 훨씬 강력한 힘을 발휘한다. 협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다.
앞으로 협상을 할 때는 말하는 형식을 단정적인 말에서 질문으로 바꾸어라. " 이건 공정하지 않습니다!"라고 말하는 대신 " 이것이 공정하다고 생각하십니까?"라고 물어라.
10. 소통을 할 때 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 것은 상대를 존중한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당시니 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다.
11. 상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라. 그리고 그 속에서 단서를 찾아내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌 수 있다.
