퍼포먼스 마케팅의 전략
퍼포먼스 마케팅 기본 전략
안녕하세요, 마케터 에릭입니다.
오늘은,
퍼포먼스 마케팅을 어떻게 시작하고 전략은 어떻게 세워야하는지
에 대한 이야기를 해보려고 합니다.
퍼포먼스 마케팅, 어떻게 시작하면 좋을까
퍼포먼스 마케팅의 영역
퍼포먼스 마케팅이라는 직무는 회사마다 업무의 바운더리가 다른 경우가 많습니다.
스타트업같은 작은 회사에서는 주요 KPI 설정부터 데이터 분석, 그로스해킹의 영역까지 업무의 영역이 넓어지기도 하고
콘텐츠 파워가 강한 회사에서는 마케팅 소재를 직접 제작하는 일을 하기도 합니다.
앞선 포스팅에서 말씀드렸 듯이 회사의 비용을 사용하여 성과(Performance)를 내기 위한 일련의 마케팅을 말하기 때문에
어디까지가 퍼포먼스 마케팅의 영역이다 라고 명확하게 규정하기가 어렵습니다.
KPI
우선 KPI 를 설정하는데에 직접 기여를 할 수도 있고
이미 회사의 KPI가 있다면 그에 맞는 퍼포먼스 마케팅 전략을 세울 필요가 있습니다.
KPI 란? Key Performance Indicator 의 약자로 핵심 지표를 의미합니다.
회사에서, 팀에서, 혹은 각자의 사업에서
원하는 핵심 지표는 고정적이지 않고 유동적인 경우가 많을 것입니다.
가입자 수를 늘리고 활성 사용자 수를 늘리는 것
유저 이탈을 막는 것
매출을 올리는 것
퍼포먼스 마케터의 가장 기본적인 업무는
KPI에 맞는 미디어믹스 전략을 세우고, 디지털 광고 매체를 집행하는 것입니다.
스타트업이나 자영업자 분들 또는 퍼포먼스 마케팅을 이제 막 시작하는 단계에서는
여러 광고 매체를 사용해서 광고를 집행하실 필요가 없습니다.
구글, 메타 이 두 가지 매체만 사용하셔도 충분합니다.
국내 사용자만 타겟이라면 여기에 네이버까지 추가하시면 돼요.
[매체별 링크 아래]
구글 애즈
메타 광고 관리자
네이버 광고 관리자
각 광고매체를 운영하는 방법에 대해서는 다른 포스팅에서 다루도록 하겠습니다.
구글, 메타, 네이버 이 세가지 매체를 사용하는 역량을 우선 높이고,
좀 더 세분화된 전략과 전문적인 퍼포먼스 마케팅 스킬을 얻고 싶다면 다른 매체를 공부하시면 됩니다.
전략은 어떻게 세울까?
앞서 말씀드린 KPI에 맞춰서 어떻게 전략을 세우는 방법에 대해서 얘기해보겠습니다.
매체 전략 위주로 써볼게요.
1. 신규 유저 수 확보 목표
가장 저렴한 모객 단가로 유저를 확보할 수 있습니다.
앱 서비스라면 인스톨 최적화 캠페인을 운영하는 경우
웹 서비스라면 클릭 수 최대화를 목표로 혹은 회원가입과 같은 액션을 타겟팅해서 운영하게 됩니다.
장점
단기간에 많은 유저를 모객할 수 있습니다.
서비스 초기 사용자수를 확보해서 제품이나 서비스 신뢰도를 높일 수 있습니다.
대내외적인 사용자 수 지표도 올라가게 되고, 투자 유치 목적으로도 좋은 영향을 미칠 수 있습니다.
단점
단순히 사용자 확보를 위한 목적으로 운영을 했기 때문에 유저들이 쉽게 이탈할 수 있습니다.
때문에 리텐션이 저조해지고 극단적으로는 광고를 운영하기 전과 다를 바가 없는 상태로 돌아갈 수도 있습니다.
2. 리텐션 증대 목표
신규 유저 획득, 리텐션 증대, 매출 증가 중 가장 어려운 단계입니다.
신규 유저만을 획득하는 것은 단순히 얘기하면 많은 비용을 사용하면 많이 획득할 수 있습니다.
매출 증가도 ROAS를 보장하는 매체나 상품, 혹은 특정 ROAS를 타겟하는 형태로 캠페인을 구성하게 됩니다.
하지만 리텐션을 증대시키는 것은 아주 고도화된 작업입니다.
우선 제품이나 서비스를 자주 사용하는 사용자와 자주 사용하지 않는 사용자,
그리고 특정 일자 내에 이탈하는 사용자들의 액션을 파악하는 것이 중요합니다.
회귀분석, 상관분석과 같은 통계학적인 요소를 통해 좀 더 전문적으로 분석하는 경우도 많습니다.
유저가 우리 서비스에 유입이 된 후 어떤 이벤트들을 발생시키는지, 어떤 행동들을 하는지 퍼널을 분석하고
여러 가설을 세우고 검증을 하는 작업들을 하게 됩니다.
예를들어, A라는 이벤트를 1주일 이내 N회 이상 발생 시킨 유저들이 Day30 리텐션이 높다 라는 결과를 얻게된다면
[A라는 이벤트를 1주일 이내 N회 이상 발생시킨 유저]
이 유저군을 잠재고객으로 생성하고 이와 유사한 유저를 타겟팅하는 캠페인을 집행할 수 있게 됩니다.
이러한 작업을 통해서 리텐션이 높은 고가치 유저들을 데려올 수 있게 되는 것이죠
마케터의 역량에 따라 더 가치있는 이벤트를 발굴하게 되고, 더 저렴한 비용으로 리텐션이 높은 유저를 데려올 수 있게 됩니다.
3. 매출 증대 목표
퍼포먼스 마케팅만으로 매출을 증대시키는 것은 정말 어렵습니다.
다른 포스팅에서 더 자세히 다룰 예정이지만, 매출의 영역은 제품과 서비스의 퀄리티에 더 크게 좌우되는 경우가 많습니다.
그렇다면 퍼포먼스 마케터들은 할 일이 없나요?
그것은 또 아닙니다. 전사적으로 매출에 집중하는 시기에 당연히 매체 운영도 그에 맞게 변화하여야합니다.
매출에 집중하는 시기에 신규 유저 확보에 리소스를 더 크게 쓰고 있다면 역량이 부족한 마케터라고 볼 수 있겠죠.
광고 소재는 혜택과 보상에 집중한 소재를 집중적으로 운영하고
신규 유저를 확보하는 캠페인은 ROAS에 최적화 시켜서 높은 매출을 만들어낼 수 있는 유저를 확보하고
리타겟팅 캠페인으로 이탈했던 고래 유저들을 다시 데려오는 작업,
구매 이력이 있는 유저들 대상으로 재구매를 유도하는 전략을 세우는 것도 방법이 될 것입니다.
이 전략을 통해서 전사적인 매출 증대 목표에 부스터를 달아줄 수 있습니다.
이렇게 퍼포먼스 마케팅의 시작과 전략에 대해서 알아보았습니다.
다음 포스팅에서는 예산 산정과 배분에 대한 이야기를 해보려고 합니다.
읽어주셔서 감사합니다.