돈이 승부를 가른다

마케팅의 힘 = 마케팅 Touchpoint 당 임팩트  X 투입 예산^2

“경쟁사가 미처 생각하지 못했던 소비자 니즈를 발견하여 압도적인 차별화된 제품을 출시하여 소비자들에게 선택을 받는다.”

수많은 기업들이 이러한 이상적인 상황을 원하지만 실제로 이런 제품이 등장하여 시장을 바꾸는 경우는 극히 드물다. 대부분의 산업에서 다양한 소비자 니즈에 맞추어 이미 수많은 기업들이 앞다투어 유사한 효용을 갖춘 제품을 출시했고, 계속하여 출시해 오고 있기 때문이다. 하지만 그 제품들 중에서도 시장을 압도하는 제품을 분명히 존재한다.

차별화가 어려운 두 가지 브랜드의 제품이 동시에 출시될 경우 소비자에게 선택받는 제품의 성공 여부는 전적으로 마케팅의 전술적 임팩트에 의해 결정된다.

군사학에서 유명한 란체스터의 2법칙은 두 군대가 맞붙었을 경우 승리하는 정도를 설명한다.

공격력 = 무기의 질 X (병력의 수)^2

여기에서 중요한 점은 병력의 수가 상대보다 늘어날수록 기하급수적으로 공격력이 강해진다는 부분이다. 예를 들어 동일한 무기의 질을 가진 5대의 전투기 A 부대와 3대의 전투기 B 부대가 전투를 벌이는 경우 전투 종료 후 A 부대는 4대가 남고 전투는 종료된다.

이를 마케팅의 전술에도 대응 가능하다. 동일한 마케팅 채널을 동일한 방식으로 활용하는 두 개의 브랜드가 동일한 시기에 동일한 소비자를 두고 맞붙었을 경우, 예산이 많은 브랜드가 기하급수적으로 시장을 장악해 나가게 되는 것이다.

그러면 예산이 적은 브랜드는 무조건 패배하게 되는가?

이제 예산이 더 적은 브랜드가 승리하는 방법에 대해 이해해 보자.