돈이 적은 쪽이 승리하는 마케팅

소비자의 결정적인 공간과 시간에서 상대적인 우위를 확보하라

이제 마케팅 전술에 시간적인 개념과 공간의 개념을 대입해보자.

소비자의 니즈는 연중 끊임없이 파동형태로 변동한다. 연중 몇번에 걸쳐 소비자의 니즈가 상승곡선을 그렸다가, 다시 하강 곡선을 그리며 떨어지는 파동을 여러번 반복한다.

공간적으로 볼 때 타겟으로 하는 제품군의 소비자가 제품에 대해 알게되는 온 오프라인 공간, 제품에 대해 찾아보고 더 많은 정보를 얻게 되는 온오프라인 공간, 실제 제품을 체험해 보는 온 오프라인 공간, 그리고 제품의 최종 구매하는 온 오프라인 공간이 존재한다.

이 공간과 시간을 입체적으로 연결하여 생각해보면 한 타겟 제품군 소비자의 니즈가 시간과 공간에 따라 수많은 파동을 일으키고 있다고 볼 수 있다.

군사학에서 잘 알려진 격언중에 하나는 "모든 곳을 다 충분히 대비했다는 의미는 제대로 준비한 곳이 한군데도 없다는 의미"이다.

아무리 예산이 많은 브랜드라고 하더라도, 소비자의 니즈가 파동을 치는 모든 시간과 공간에서 상대 브랜드보다 우위를 가져갈 수 없으며, 모든 시간과 공간에서 우위를 가져가려고 계획을 짜는 브랜드는 명확한 목적의식을 갖고 예산을 집중적으로 운영하는 브랜드가 반드시 예산의 [상대적 열위]에 처하게 된다.

분명 돈은 돈대로 쓰는데, 정작 소비자들은 명확히 목적 의식을 갖고 집중적으로 운영하는 브랜드를 더 많이 보고 체험하고 공감하게 되는 것이다.

랭캐스터의 법칙을 다시 생각해보자. 목표하는 시점과 공간에서만큼은 예산을 집중하는 브랜드가 기하급수적으로 경쟁 브랜드를 압도하게 되는 것이다.