리셀거래 중개 플랫폼, 크림과 솔드아웃 데이터 비교분석
중고가 더 비싸지는 시장, 리셀테크 스타트업의 데이터를 살펴보자.
안녕하세요. 지난 3월 '혁신의숲'의 데이터를 활용한 국내 리셀테크 스타트업 크림과 솔드아웃의 비교분석 리서치 리포트를 발행했습니다. 이 글은 리포트 내용을 기반으로 작성한 내용이니 참고 부탁드립니다.
혁신의숲은 데이터 기반 스타트업 성장 분석 플랫폼으로서, 건강한 스타트업 생태계를 만드는데 기여하고, 스타트업 성장의 가치를 많은 분들에게 전달하기 위해 12월 초부터 4,000여 개 스타트업의 모든 성장 데이터를 무료로 개방하고 있습니다. 직접 둘러보며, 스타트업의 투자 정보, MAU, 거래액, 소비자 데이터, 재방문율, 특허, 매출, 고용 등 매월 업데이트되는 데이터를 편하게 확인해보세요.
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필진 소개
박진무 / 마크앤컴퍼니 스타트업 애널리스트
오늘도 호기심과 궁금증으로 인터넷 브라우저 새 탭이 가득 찼습니다. 특히 사람과 사람이 만들어 내는 문화를 읽는 것을 즐거워하는데 산업도 결국 문화의 일부분이 아닐까 생각합니다. 현재 마크앤컴퍼니에서 혁신의숲 데이터를 기반으로 스타트업 비즈니스를 분석하는 업무와 예비/초기창업자를 대상으로 멘토링 및 엑셀러레이팅을 진행하고 있습니다.
[목차]
01. 중고? NO 리셀? OK, 리셀 시장의 형성
02. 상식을 넘어선 가격 형성의 이유
03. 투자상품 거래소의 역할을 하는 중개플랫폼의 등장
04. 우리나라의 리셀 플랫폼 스타트업 크림과 솔드아웃
1) 수익 모델
2) 압도적 시장 선두 크림(KREAM)
3) 맹렬히 추격중인 2위 솔드아웃(SOLDOUT)
4) 트래픽 및 거래지표 분석
5) 주 사용층
6) 고용지표 분석
05. 향후 경쟁 및 시장 전망
0. 시작하며
최근 런닝맨 출연자들의 평균연령이 40대를 넘었다는 글을 읽고 막강한 지위를 누렸던 TV미디어의 시대가 저물어가는 것이 느꼈습니다. 지나친 비약으로 느껴질지 모르겠지만 TV에서 제작하고 있는 콘텐츠들의 타겟 연령층이 점점 올라가고 있다는 것은 부정할 수 없어 보입니다. 소비의 주축이 되는 젊은 세대는 TV보다 유튜브, 인스타그램 미디어 환경이 더 익숙합니다. 유튜브로 콘텐츠를 소비하고(input) 인스타그램으로 자신의 이야기를 표현하는 것(output)이 현재의 미디어 환경이라고 볼 수 있는데요.
미디어는 소비와 굉장히 밀접한 연관이 있습니다. 소수 거대 채널만 있던 시대에는 사람들의 취향이라는 것이 세분화되기 힘들었습니다. 모두가 거의 비슷비슷한 콘텐츠와 광고를 봤던 시대이기 때문입니다. 대량생산된 공산품을 소비하는 것이 어쩌면 당연했습니다.
그러나 지금은 옆자리의 동료직원이 어떤 유튜브 채널을 즐겨보는지 전혀 알 길이 없습니다. 또 분명 구독자가 200만명이 넘는 채널을 얘기해도 그 채널을 처음 들어본다는 사람들을 만나게 됩니다. 동시에 자신의 주변 사람들과 느슨하게 연결되어 있는 SNS채널에서는 나만의 독특한 개성을 표현하고자 하는 욕구로 가득 차 있습니다. 이렇듯 미디어 환경이 변화함에 따라 저마다 취향의 격차가 커지고 자신의 개성을 드러내고자 하는 욕구가 커짐에 따라 소비 또한 대량생산된 제품보다는 나만 가질 수 있는, 그것이 어렵다면 적어도 흔하지는 않은 상품을 선호하게 됩니다.
이번 리포트에서 말씀드리고자 하는 주제가 이러한 변화된 환경과 맞물려 트렌드로 급부상하고 있는 '한정판' 전략입니다. 누군가에게는 돈이 결코 아깝지 않은 반면에 또 다른 누군가에게는 ‘저걸 도대체 왜?’라는 상반된 반응을 볼 수 있는 것이 한정판 상품인데요. 한정판 전략은 전 산업분야에서 움직임이 관측되고 있습니다만, 특히 가장 많은 관심을 받고 있는 패션분야에서 놀라울 만한 성장을 보이고 있는 한정판 리셀 거래 플랫폼에 대한 분석을 정리했습니다.
리셀 시장이 어떻게 성립이 되었는지부터 우리나라의 주요 플레이어인 네이버 스노우의 크림(KREAM), 무신사의 솔드아웃(SOLDOUT)에 대한 분석은 물론 이후 시장이 어떻게 전개될 것인지에 대한 전망이 담겨 있으니 흥미롭게 읽어 주시기 바랍니다.
1. 중고? NO 리셀? OK, 리셀 시장의 형성
중고는 구입가보다 저렴하다는 상식을 뒤집어 최근 '리셀테크'라 불릴 정도로 엄청난 수익률을 자랑하는 품목이 있다. 이전에도 물론 샤넬백과 롤렉스 시계처럼 감가상각이 거의 없는 상품들이 있었다고는 하지만 구입가대비 3,000%를 상회하는 수익률을 기록하는 상품이 있을 정도다. 이제 막 새롭게 시장을 형성하고 있는 한정판 스니커즈 리셀 시장이다.
출처 : 크림 웹사이트발매당시 각각 239,000원(2017년 6월 발매, $200)과 229,000원(2017년 9월 발매, $190)으로 출시했던 나이키 스니커즈가 있다. 이정도 가격이라면 상식에서 크게 벗어나지 않는 가격이다. 그러나 이 두 스니커즈는 현재 1,000만원에 육박하는 시장가로 거래되고 있다. 나이키는 각각 톰삭스, 오프화이트와 같은 유명 디자이너 및 명품 브랜드와 협업하여 소량 생산하고 추첨 또는 선착순 판매를 통해 소수에게만 ‘구매할 수 있는 권리’를 부여하는 전략을 채택하고 있다. 특정 시기에 발매된 상품은 이후 정식 루트로는 구할 수 없게 되고 개인간 거래나 리셀러를 통해서만 이루어지기 때문에 그 시점부터 수요와 공급으로 상품의 시장가가 결정되는 구조이다.
2. 상식을 넘어선 가격 형성의 이유
특정 스니커즈의 리셀가격이 천정부지로 오른다고 해서 브랜드의 직접적인 수익이 증가되는 것은 아니다. 브랜드가 이러한 전략을 채택하는 것에는 이유가 있다. 브랜드의 고민은 여러가지가 있겠지만 결국 재고부담, 할인에 따른 브랜드가치 손상, 유행을 선도하는 브랜드가 되는 것. 세가지로 압축된다.
브랜드가 한정판 전략을 취했을 때 가장 먼저 얻는 이점은 소량만을 생산하기 때문에 재고의 부담이 없다. 재고가 없으니 가격정책의 주도권이 주어진다. 향후에도 할인할 이유가 전혀 없는 것이다. 뿐만 아니라 고객들이 한정판에 열광할수록 우월한 브랜드 지위를 획득할 수 있다. 이것은 나머지 상품의 판매를 견인하는 역할을 한다. 한정판 전략은 하나의 트렌드가 되어 모든 산업에 걸쳐 벌어지고 있다.
1020세대들에게 한정판 신발은 이미 하나의 투자상품으로도 인식된다. 코로나를 거치면서 그 어느때보다 자본시장으로 자본이 유입되고 있고 재테크에 눈을 돌리는 젊은 세대들에게 여러 투자처 중 하나로 기능하는 것이다. 한정판 스니커즈를 구매하기 위해 매장 앞에서 밤샘대기를 하거나 ‘오픈런’을 하는 것이 더 이상 드문 일이 아니다. 20만원 내외로 구매할 수 있으면서 두배는 기본이고 운이 좋으면 폭발적인 가격 상승의 대박을 기대할 수도 있다. 설령 기대보다 가격이 많이 오르지 않는다 하더라도 직접 사용함으로써 소비할 수 있기 때문에 주식이나 가상화폐와 비교하자면 투자리스크가 굉장히 작아 굉장히 매력적인 투자상품인 셈이다.
그러나 이들이 한정판 신발을 원하는 더 큰 이유는 매력적인 투자상품이어서라기 보다는 남들이 갖지 못한 것을 과시하고 자신의 개성을 드러낼 수 있는 것을 소유하고자 하기 때문이다. 상황이 이렇게 흘러 가다보니 오로지 재판매만을 목적으로 리셀을 주도하는 업자들이 가세함에 따라 시세가 왜곡되고 왜곡된 시세에 의해 시장가가 다시 영향을 받는 현상은 가속화될 것으로 전망된다.
정리하자면 스니커즈를 발행하는 나이키를 비롯한 브랜드에서 추첨내지는 선착순판매 방식을 통해 유통물량을 조절함에 따라 가격에 1차 프리미엄이 붙고, 리셀업자와 일반 소비자를 포함하는 수많은 시장 참여자들이 향후 가격이 오를 것이라는 기대를 공유하게 되면서 강하게 2차 가격 프리미엄이 붙는다. 거래시장에 매물로 나와 시장가격이 형성되면 신발은 이제 더 이상 소비재가 아니라 환금성을 가진 투자상품으로 탈바꿈하게 되는 것이다.
3. 투자상품 거래소의 역할을 하는 중개플랫폼의 등장
투자상품의 거래 수요가 많아지면 필연적으로 거래를 중개하는 플랫폼이 등장하게 된다. 과거에는 중고나라, 나이키매니아와 같은 커뮤니티를 중심으로 개인간 비공식 거래가 이루어졌었다. 거래플랫폼의 기능을 수행했던 각종 커뮤니티들은 가격 정보 비대칭성, 가품 유통의 위험, 거래사기 등 거래비용을 증가시키는 요인들이 다수 있었기 때문에 보다 투명한 거래 플랫폼이 요구되었다. 대표적으로 미국의 스탁엑스가 있다. 스탁엑스는 2016년 설립된 글로벌 리셀 거래 중개플랫폼으로 바이어 650만명, 셀러 100만명이 이용중이다. 2020년 거래액 2조 1,483억원을 기록하고 기업가치는 약 4조원을 인정받았으며 현재 시리즈E단계에 진입, 누적투자액 8,200억원을 기록 중이다.
이러한 중개플랫폼들은 판매자로부터 판매하고자 하는 상품을 인도받아 정품여부 및 상품상태를 검수한 뒤 거래시장에 매물을 공개하고 구매를 원하는 구매자를 중개하여 대금결제 및 배송 이후 판매자에게 정산하는 역할을 담당한다.
본 분석에서는 이와 유사한 대표적인 국내 리셀거래 중개 플랫폼 “크림”과 “솔드아웃”을 분석해보고자 한다. 특정 스니커즈의 리셀가격이 천정부지로 오른다고 해서 브랜드의 직접적인 수익이 증가되는 것은 아니다.
4. 우리나라의 리셀 플랫폼 스타트업 : 크림과 솔드아웃
1) 수익 모델
일반적인 투자상품거래 중개플랫폼을 살펴보면 주식의 경우 약 0.015%의 매도/매수 수수료(키움증권 기준), 가상화폐의 경우 0.25%의 매도/매수수수료(빗썸 기준)를 부과하고 있다. 스탁엑스는 매도자에게만 판매수수료(셀러등급에 따라 8~10%)를 부과하는 수익 모델을 적용하여 2020년 3분기 흑자전환에 성공했다. 한편 국내 플랫폼인 크림과 솔드아웃은 현재 시장점유율 확보를 위해 별도의 수익 모델을 적용하지 않고 있지만 시장 안정 이후 동일한 수익 모델을 채택할 것으로 보인다.
2) 압도적 시장 선두 크림(KREAM)
크림(KREAM, 대표 김창욱)은 네이버 컴퍼니빌더 스노우에서 분사한 네이버의 손자회사다. 2020년 3월 서비스 출시 후 현재 시리즈B단계에 접어들어 누적 1,200억원을 투자받았다. 거래 물품도 스니커즈로 시작해 명품, 레고, 스마트폰 등 ‘한정판’ 리셀 전반으로 확장한 결과 현재 리셀 플랫폼 중 점유율 1위의 플랫폼이다.
스탁엑스가 2021년 9월 진출했지만 국내시장에서는 크림이 압도적인 점유율을 유지 중이다. 국내에서 가장 먼저 서비스를 시작한 것은 물론 국내 최대 스니커즈 커뮤니티 나이키매니아를 인수한 것이 주효했을 것으로 보인다. 나이키매니아는 리셀 플랫폼이 출시되기 이전부터 신발만을 전문적으로 개인 거래하는 채널의 대표격으로 활용됐었던 커뮤니티이다. 2021년 9월 크림은 80억원에 나이키매니아를 인수하여 100만명의 회원을 품게 되었다.
크림의 서비스 차별점은 빠른 배송, 독자적인 SNS채널을 꼽을 수 있다. 리셀 플랫폼의 일반적인 거래 프로세스를 살펴보면 판매자에게 상품을 인도받아 검수하고 구매자에게 배송하는데 일반적으로 5~7일가량이 소요된다. 크림은 물류창고를 확보하여 미리 상품을 검수해서 상품을 보관하고 구매자가 구매하는 즉시 일반적인 상품의 배송하는 서비스를 도입했다. 그리고 크림만의 독자적인 SNS 생태계를 조성했는데 인스타그램의 경우 이용자들이 자신의 채널이 지향하는 목적에 맞지 않는 게시글을 올리기에는 어렵다는 판단에 오로지 자신의 소장 아이템을 자랑할 수 있도록 유도하는 목적으로 구성했다고 추측해볼 수 있다. 지금은 비록 활성화가 되지는 않았지만 향후 크림의 전략 여하에 따라 잠재력이 있는 차별화 포인트가 될 수 있는 가능성이 점쳐진다.
3) 맹렬히 추격중인 2위 솔드아웃(SOLDOUT)
솔드아웃(Soldout, 대표 한만일)은 회원수 840만의 패션커머스 플랫폼 무신사에서 분사한 회사 에스엘디티가 운영하는 서비스이다. 솔드아웃은 크림의 출시보다 4개월 늦은 2020년 7월 서비스를 공식 론칭했다. 무신사는 2001년 ‘무지하게 신발 사진 많은 곳’이라는 의미를 담아 출발했는데 20년이 흐른 뒤 840만명의 회원을 등에 업고 다시 처음으로 돌아온 셈이다. 솔드아웃은 두나무로부터 시리즈A 100억원을 투자 받았다. 향후 무신사의 기존 회원을 어떻게 유입시키고 충성도를 확보할 것이냐에 따라 성패가 갈린다고 볼 수 있다.
솔드아웃의 차별점은 발매 캘린더와 자체제작 매거진 콘텐츠이다. 발매 상품 정보와 흥미를 유발하는 콘텐츠를 제공하는 것을 목적으로 한다는 점에서 크림에도 유사한 메뉴가 없는 것은 아니다. 하지만 보여주는 방식에서 솔드아웃 나름의 색깔을 담아냈다. 발매정보는 캘린더 형태로 표현하여 가독성을 높였고 매거진 콘텐츠는 무신사에서부터 역량을 집중해온 분야로 다수의 필진 및 크리에이터들과 직접적인 협력관계를 맺고 자체적으로 오리지널 콘텐츠를 제작하고 있다. 콘텐츠 확보는 초기에 눈에 띌 만한 효과가 있는 것이 아니지만 일정량을 초과하는 양이 쌓이게 되면 누구도 쉽게 따라할 수 없는 경쟁력이 될 수 있다. 어떤 방향으로 콘텐츠 제작 및 축적에 역량을 기울일 것인지 기대되는 솔드아웃이다.
4) 두 서비스의 트래픽 및 거래지표 분석
크림과 솔드아웃의 트래픽을 비교해보면 22년 1월 기준 크림은 MAU 120만, 솔드아웃은 MAU 32만으로 약 4배가량 규모차이를 보이는데 월평균 성장률은 각각 11%로 동일하다. 이는 리셀 시장 전반에 대한 관심의 증가로 해석될 수 있다. 무엇보다 크림에서 빠른 배송 서비스를 도입 후 폭발적으로 증가한 트래픽을 관측해볼 수 있는데 솔드아웃은 여전히 절대적인 이용자수를 확보하는데 어려움을 겪고 있는 모양새이다.
트래픽 점유율 추이를 보면 프로모션을 통해 단기적으로 트래픽 점유율이 잠시나마 증가한 것이 보이나 체리피커들을 붙잡지 못하고 결국 기존의 비율로 회귀하는 것을 확인할 수 있다. 이는 단기 프로모션만으로는 장기고객으로 전환하는 것이 어렵다는 것을 시사한다고 볼 수 있다.
기간내 재구매율 지표에서 12개월내 재구매 고객의 비율이 크게 상승되지 않는 것으로 다시금 확인할 수 있다. 결국 솔드아웃이 성장하기 위해서는 크림과 대비했을 때 검수와 배송과 같은 서비스 본질적인 측면에서 우월한 역량 확보가 필요할 것으로 보인다.
크림의 22년 1월 기준 거래건수는 솔드아웃 대비 무려 10배 이상 차이가 난다. 거래 평균 객단가는 각각 26만원, 23만원 가량으로 크게 유의미한 차이를 보이지는 않았다. 비슷한 상품들이 거래되는 플랫폼이기 때문에 객단가의 차이는 향후에도 크지 않을 것으로 예상한다.
크림은 1월 거래액이 무려 753억원에 달해 동일한 수준으로 거래액이 한 해 동안 유지된다고 가정했을 때 2022년 연간 거래액은 8,000억원으로 예상되며, 스탁엑스의 기업가치 산정 기준을 대입해본다면 기업가치는 약 1조 5천억원에 달할 것으로 전망해 볼 수 있다.
반면 솔드아웃은 22년1월 거래액 50억원을 기록했는데 후발주자이기 때문에 전체 규모는 차치하고서라도 크림과 비교한다면 트래픽 대비 거래 전환율이 크게 차이가 나는 것을 알 수 있다. 솔드아웃에서 거래가 비교적 덜 이루어지지 않는 이유에 대해 해석해 볼 수 있는 지점은 구매하고자 하는 매물 자체가 없거나, 매물이 있어도 크림과 비교해봤을 때 가격, 배송속도 면에서 우위를 점하지 못하기 때문으로 좁힐 수 있다. 이는 거래 중개플랫폼에 있어서 임계치 이상의 절대적 이용자수 확보가 매우 중요한 성공요인으로 작용한다는 것을 알 수 있다. 구매자들은 보다 매물이 많은 플랫폼을 이용하고자 하고 판매자들 역시 거래가 빠르게 체결되는 플랫폼을 선호하기 때문에 솔드아웃은 매물과 이용자수를 어떤 전략으로 확보할 것인지가 관건이라고 볼 수 있다
5) 주 사용층
크림과 솔드아웃의 이용자가 거의 유사한 성향을 보이고 있다. 두 서비스 모두 2030남성이 전체 이용자의 60%를 차지하고 있고 그 외 연령 성별에서도 거의 동일한 구성으로 봐도 무방한데 이는 시장 도입기에서 핵심사용층에 집중되어 타겟별 서비스 차별화를 시도하지 않고 있는 것으로 판단할 수 있다.
6) 고용지표 분석
크림과 솔드아웃(에스엘디티)는 조직 구성에서 차이가 있다. 22년 1월 기준 크림은 직원 수 38명, 솔드아웃은 87명이다. 비슷한 서비스를 운영하고 있는 두 회사의 직원수가 차이가 큰데 심지어 직원수가 월등히 더 적은 크림이 선두기업이다.
사실 두 회사는 모두 검수 및 물류를 담당하는 별도의 법인이 따로 있다. 크림은 페이머스랩 주식회사(2021년 5월 13일 설립), 솔드아웃은 주식회사 아이씨디티(2021년 12월 31일 설립)이다. 페이머스랩의 직원수는 254명(국민연금 가입자수 기준), 아이씨디티의 직원수는 55명(추정)인데 채용사이트의 채용공고로 추측해보건대 페이머스랩은 검수와 물류를 비롯하여 제품사진 제작과 고객센터를 모두 포함한 인원이지만 솔드아웃의 아이씨디티는 검수와 물류기능만을 담당하고 있는 것으로 보인다. 검수 및 배송속도가 고객만족도에 큰 영향을 주고 있어 검수센터의 인력 확보 역시 간과해서는 안 될 요소이다.
5. 향후 경쟁 및 시장 전망
거래 중개플랫폼의 핵심경쟁력은 상품수와 이용자수 확보에 있다. 크림은 2022년 2월 기준 거래 수수료는 무료이고 부분적으로 배송료를 부과하고 있지만 솔드아웃은 출시이래로 수수료와 배송료 모두 무료 정책을 유지하며 공격적으로 이용자 확보에 몰두하고 있다.
현재시점은 시스템 유지비용, 검수를 위한 인건비, 물류비 등 온전히 투자되면서 수익을 기대할 수 없으므로 네이버나 무신사와 같이 자금력이 확보되지 않으면 신규플레이어가 진입하기 어려울 수 있는 시장이다. 크림과 솔드아웃 외에도 아웃오브스탁, 프로그와 같이 먼저 시작했지만 규모가 크지 않은 서비스도 경쟁하고 있고 크림과 솔드아웃이 론칭하던 시점과 비슷하게 KT엠하우스에서도 리플을 출시했다. 모든 플랫폼들이 현재 경쟁체제에서는 수익이 발생할 수 있을 때까지 생존해야 하는 것이 이들이 당면한 과제이다.
그러나 중개플랫폼은 배타적인 서비스가 아니다. 크림 이용자가 동시에 솔드아웃을 이용할 수 있고 거래 시점에서 원하는 매물이 있는지 여부와 수수료, 배송료 조건에 따라 거래할 플랫폼을 자유롭게 결정한다. 더 잘 팔리는 곳에 올리고 더 저렴한 곳에서 사면 그만이다. 다시 말해 Lock-in이 어렵다는 것이다. 이들은 향후 스탁엑스와 같이 거래액에 따라 셀러 등급에 차등을 두어 수수료 할인 혜택을 도입하는 방향으로 이용자 충성도를 확보하고자 시도할 것이며, 플레이어들은 등급제 적용을 통해 발생하는 장기 수익감소분과 단기 프로모션 비용의 균형점 사이에서 경쟁하게 될 것으로 예상된다.
또한 사용자 접점에서 가장 많은 서비스 체감이 있는 분야가 검수와 배송이다. 원론적으로 정품에 대한 검증은 제조사 권한으로 제3자가 입증해줄 수 없는 영역이긴 하다. 이들이 추후 정품인증에 대한 권위를 어떻게 획득할 것인지 주목해 볼만한 필요가 있어 보이며 솔드아웃이 크림의 빠른 배송에 대응하여 어떻게 운영전략을 수립할 것이지 또한 경쟁의 핵심 요인으로 작용할 것으로 예측해볼 수 있다.
거래수수료 모델이 확립된 이후에는 추가로 독점적 드로우/래플 이벤트, 단기 프로모션, 상품배송 접근편의성, UI/UX친숙도와 같은 요인들로 주 사용 플랫폼의 선택을 변경하는 여지는 있을 것으로 짐작해 볼 수 있으며 이 시점부터 크림과 솔드아웃 이외의 플레이어들이 본격적으로 틈새를 노려 시장에 진입할 수 있는 타이밍으로 전망해본다.
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2022년 3월 2주차 : 2022년 M&A된 스타트업 데이터 성장추이를 살펴보자
2022년 2월 5주차 : 2월에 투자 받은 스타트업의 실제 MAU와 거래액이 궁금하다면?
2022년 2월 4주차 : 예비유니콘 스타트업의 서비스 성장 추이가 궁금하다면?
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2022년 2월 : 홈클리닝 스타트업 리서치 리포트 (생활연구소, 미소)
2021년 12월 : 신선식품 D2C 스타트업 분석 리포트 (오늘회, 정육각)
본 리서치 리포트는 80개 정량적, 정성적 데이터를 자동으로 수집하여 스타트업의 성장을 예측하고 분석하는 스타트업 성장분석 플랫폼 '혁신의숲' 데이터를 기반으로 작성되었습니다.
본 리포트의 일부 수치는 추정치로 실제 정보와 다를 수 있으며, 자세한 내용은 '혁신의숲' 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 모든 데이터는 무료로 개방하고 있습니다 :)
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