단골에게 사랑받는 기업들로 알아본 재구매율 응용법
A부터 Z까지
새로운 사람에게 파는 것이 쉬울까요, 이미 샀던 사람에게 또 파는 것이 쉬울까요?
둘 다 어렵겠지만 첫 번째 구매는 관심, 두 번째 구매는 신뢰라고 하는데요. 신뢰는 단 순간에 만들어지지 않고 더 공들여 쌓아야 하죠. 그만큼 기업의 매출에 지대한 영향을 끼지는 것은 ‘기존 고객이 다시 구매하느냐’인데요. 이 때 유심히 보아야 할 것이 ‘재구매율’ 데이터 입니다.
여기서 잠깐. 재구매율은 단일 지표지만, 서비스의 성격에 따라 완전히 다른 의미로 해석될 수 있습니다. 동일한 수치라도 ‘어떤 맥락에서 발생한 재구매인가’를 살펴봐야 하죠. 예를 들어 커머스, SaaS, 정기구독 서비스는 각각 재구매가 일어나는 방식과 고객의 심리적 동기가 전혀 다르니까요.
4회차 탐방설명서에서는 재구매율의 개념와 혁신의숲 집계 기준, 업종별 응용법 등을 소개해보고자 합니다. 이외에도 재구매율을 바탕으로 주목하면 좋을 스타트업 3곳도 함께 소개합니다.
1) 오늘의 탐방로 : 재구매율
혁신의숲은 ‘재구매율’을 어떻게 정의할까요 :
재구매율은 일정 기간 내 같은 고객이 두 번 이상 구매한 비율을 뜻합니다. 사용자 관점에서 보면 '이탈하지 않고 다시 방문했는가', 운영자 관점에서는 '관계 유지를 잘하고 있는가'의 척도입니다.
혁신의숲에선 어떤 기준으로 집계하나요 :
재구매율 : 최근 월에 결제한 고객 중, 이전 N개월 안에 결제한 이력이 있는 고객의 비율
출처 : 혁신의숲2) 재구매율 보기 전, 필수 체크 리스트
2-1. 재구매율이 무조건 높아야 좋은 건가요 :
재구매율이 90%에 가까워도 신규 유입이 없으면 성장이 정체 되었을 수 있습니다.
→ TIP 신규고객 수와 함께 보세요. 실질적인 고객 흐름을 이해할 수 있어요.
2-2. 기간도 중요할까요?
당연하죠. 재구매율 데이터를 볼 때 제일 중요할 수도 있어요. 특히 기간에 따라 의미가 다를 수 있습니다.
1개월 재구매율은 ‘즉시 반복 구매’,
3개월 재구매율은 ‘짧은 주기의 충성 고객’,
6개월 재구매율은 ‘중장기 유지력’
→ TIP 회사가 제공하는 서비스의 특성과 구매 주기에 따라 적절한 기간 기준을 설정하세요.
※ 최근 월 고객 수에 따라 급증하거나 급감할 수 있어요 :
재구매율의 분모 값은 ‘최근 월의 결제 고객’이므로 수치가 왜곡되어 나타날 수 있습니다.
3) 업종별로는 어떻게 보아야 할까?
3-1. 커머스 플랫폼
[고객이 비정기적으로 결제]
커머스 기업들의 고객은 필요에 따라, 그리고 정말 필요하다면 더 자주 구매하게 됩니다. 이들은 경쟁사가 많고 구매 전환이 빠르다는 특징이 있습니다. 가격이나 이벤트, UX 등에도 민감하게 반응하는데요. 대부분의 커머스 플랫폼들은 상품 탐색부터 재구매까지 최소 1개월, 최대 3-4개월 안에 이뤄지곤 합니다. 여러 기간 중 ‘이전 3개월’ 데이터를 우선적으로 확인해보세요. 평균 구매 횟수를 통해 충성도도 함께 확인할 수 있습니다.
커머스 플랫폼 대표 기업 : 라포랩스, 미스터아빠 등
3-2. SaaS 스타트업
[월 단위 혹은 연 단위 요금제]
SaaS의 경우, 결제가 이뤄졌다고 하더라도 초기 세팅과 온보딩 이후 ‘정기 결제가 얼마나 유지되는지’ 가 핵심입니다. 많은 SaaS 기업들이 1개월 무료 체험 혹은 3개월 단기 플랜을 제공하는데요. 만약 이 기간이 끝나고도 6개월 이상 꾸준히 결제가 이뤄진다면 실제 ‘업무 툴’로 정착했다고 볼 수 있습니다. ‘이전 6개월’ 간의 재구매율 데이터로, 단순히 체험으로 사용하고 있는 고객과 실사용 고객을 구분해보세요.
SaaS 대표 기업 : 모두싸인, 채널코퍼레이션 등
3-3. 구독 서비스
[월 단위 자동 결제]
최근 콘텐츠, 식음료, 생활용품 등 다양한 카테고리에서 자동 결제 서비스가 등장하고 있습니다. 보통 고객의 ‘해지 시점’을 통해 만족도를 파악할 수 있는데요. 대부분의 구독 서비스는 오히려 단기 결제의 싸움입니다. 첫 달 이후 바로 이탈할지, 유지할 지의 여부가 갈리죠. ‘이전 1개월’간의 재구매율 데이터를 참고한다면 고객 경험의 품질 평가 지표로 참고할 수 있습니다.
구독 서비스 대표 기업 : 밀리의서재, 콘텐츠웨이브 등
4) 재구매율 주목 기업 HOT 3
*기업 소개는 가나다 순입니다.
4-1. 볼라 [자세히 보기]
컬렉터 대상 라이브 커뮤니티 '와이스'를 운영하는 기업
■ 25년 5월 소비자거래지수 : 94.9
■ 25년 5월 고유 방문자 수 : 1.9만
■ 이전 6개월의 재구매율 : 81.9%
볼라는 수집품 라이브 거래 플랫폼 '와이스(WYYYES)'를 운영하는 기업입니다. 와이스를 통해 피규어, 스포츠카드, 아트토이 등 다양한 분야의 수집가들이 모여 유저 간 라이브 거래 서비스를 제공합니다. 와이스의 이전 6개월간 재구매율은 81.9%, 평균구매횟수는 210건을 기록했습니다.
볼라의 주요 핵심지표 타임라인 및 재구매율 데이터 (출처 : 혁신의숲)4-2. 캐비지 [자세히 보기]
못난이 농산물 정기배송 서비스 '어글리어스'를 운영하는 기업
■ 25년 5월 소비자거래지수 : 74.8
■ 25년 5월 고유 방문자 수 : 5.1만
■ 25년 5월 고용인원 : 1.9만
■ 이전 6개월의 재구매율 : 82.4%
캐비지는 못난이 농산물 정기배송 서비스 '어글리어스'를 운영하는 기업입니다. 대표 서비스 ‘못난이 농산물 정기배송’은 고객이 선택한 1-3주 시기에 맞춰 7-10종의 제철 못난이 농산물 배송하는 서비스입니다. 캐비지의 이전 6개월간 재구매율은 82.4%, 평균구매횟수는 8건을 기록했습니다.
주된 수익은 정기구독 서비스에서 나오고 있어요. 고객이 1주에서 3주 사이로 주기를 선택하면, 그에 맞춰 못난이 농산물을 배송해드리는 방식이죠. 좋아하는 품목이나 싫어하는 품목도 설정하실 수 있어서 개인 맞춤형으로 진행되고 있어요. 덕분에 재구매율이 80% 이상일 정도로 고객 만족도가 높답니다 - 캐비지 최현주 대표 인터뷰 : 리더스토리 보러가기 Click
캐비지의 주요 핵심지표 타임라인 및 재구매율 데이터 (출처 : 혁신의숲)
4-3. 타임앤코 [자세히 보기]
구독형 지식 콘텐츠 서비스 '롱블랙'을 운영하는 기업
■ 25년 5월 고용인원 : 23명
■ 25년 5월 소비자거래지수 : 34.7
■ 25년 5월 고유 방문자 수 : 4.8만
■ 이전 6개월의 재구매율 : 91.9%
타임앤코는 구독형 지식 콘텐츠 서비스 '롱블랙'을 운영하는 기업입니다. 대표 서비스 ‘롱블랙은’ 하루 하나의 콘텐츠를 발행하고, 독특하게도 유료 멤버십 회원이라 할지라도 당일 발행된 콘텐츠를 놓치면 다음날은 읽을 수 없는 서비스를 제공합니다. 타임앤코의 이전 6개월간 재구매율은 91.9%, 평균구매횟수는 4.7건을 기록했습니다.
저희는 콘텐츠를 통해 사람들을 성장시키는 것을 목표로 하고 있어요. 매일 한 편의 긴 글을 발행하고 있습니다. 유료 서비스임에도 많은 분들이 이용해주셔서 매우 감사하고 자랑스러워요. - 2022 혁신의숲 어워즈 수상인터뷰 보러가기 Click
타임앤코의 주요 핵심지표 타임라인 및 재구매율 데이터 (출처 : 혁신의숲)
혁신의숲에서 재구매율 데이터와 함께 다양한 지표를 확인하세요.
오늘은 함께 재구매율에 대해서 알아보았습니다. 소개된 기업들의 재구매율은 그 자체로도 주목할 만하지만, 더 중요한 건 그 뒤에 숨어 있는 운영 전략과 소비자 경험 설계인데요. 재구매율 하나만으로 모든 걸 판단할 수는 없지만, 그 안에 담긴 의미를 제대로 읽을 수 있다면 서비스의 체력을 가늠하는 좋은 출발점이 됩니다.
혁신의숲에서는 재구매율 외에도 소비자 거래액, 고유방문자수, 고용 데이터 등 다양한 관점에서 기업의 성장을 입체적으로 분석할 수 있는 지표들을 함께 제공하고 있습니다. 혁신의숲을 통해 단일 지표가 아닌, 여러 지표 간의 상관관계를 파악해보세요! 감사합니다.
