외식산업 스타트업 분석
(캐치테이블,패스오더,페이히어)
외식산업 혁신 서비스의 데이터 비교분석한 리서치 리포트입니다
혁신의숲은 국민대 혁신기업연구센터와 함께 '스타트업 생태계에 대한 연구 분석 리포트'를 지속적으로 발행할 예정입니다. 이번 리포트는 혁신의숲-국민대 혁신기업연구센터 공동리서치의 첫 번째 시리즈로, 주제는 '외식산업 혁신 서비스 분석'입니다. 외식산업은 소비자와 생산자 모두 가장 많은 인구를 대상으로 하는 산업 중 하나이며, 코로나19 이후 외식산업 구조가 빠르게 변화함에 따라 디지털 플랫폼을 통해 가장 큰 변화가 생기는 사업 중 하나이기 때문에 첫 번째 시리즈 주제로 선정하게 되었습니다.
* Series1-1 '기술이 외식을 자유케 하리라'는 혁신의숲에서 작성하였습니다.
필진 소개
박진무 / 마크앤컴퍼니
스타트업 애널리스트오늘도 호기심과 궁금증으로 인터넷 브라우저 새 탭이 가득 찼습니다. 특히 사람과 사람이 만들어 내는 문화를 읽는 것을 즐거워하는데 산업도 결국 문화의 일부분이 아닐까 생각합니다. 현재 마크앤컴퍼니에서 혁신의숲 데이터를 기반으로 스타트업 비즈니스를 분석하는 업무와 예비/초기창업자를 대상으로 멘토링 및 엑셀러레이팅을 진행하고 있습니다.
[목차]
1. 외식산업을 둘러싼 환경의 변화
2. 틈새를 찾은 혁신적인 솔루션
1) 노쇼없는 레스토랑 예약 관리 서비스, 캐치테이블
2) 소상공인들의 사이렌오더, 패스오더
3) 초 저비용 클라우드 POS 서비스, 페이히어
3. 주요지표 분석
1) 거래지표 분석
2) 이용고객 분석
3) 고용지표 분석
4. 향후 전망 예측
[서론]
대한민국은 매년 6만 명가량의 외식업 자영업자들이 피고 지는 나라입니다. 사업을 시작하는 모두가 장밋빛 미래를 그리면서 당차게 사업을 시작하지만 외식업체 5년 이상 생존율 20.5%라는 데이터는 현실이 얼마나 녹록지 않은지를 보여줍니다. 말 그대로 십중팔구 사업을 접는다는 말인데요. ‘행복한 가정은 모두 비슷한 이유로 행복하지만 불행한 가정은 저마다의 이유로 불행하다.’라는 안나 카레니나의 첫 구절처럼 외식업체들도 다양한 이유로 사업을 접게 됩니다. 제품의 경쟁력이 없어서, 홍보가 안 돼서, 상권을 잘못 선택해서, 상승하는 원가를 감당하지 못해서, 직원을 적절하게 채용하지 못해서 등등 내외부를 가리지 않고 많은 요인들이 사업을 어렵게 만듭니다. 그에 반해 날로 똑똑해져만 가는 소비자들은 이제 쉽게 지갑을 열어주지 않습니다. 그러나 또 다른 한편으로는 도움이 필요한 누군가가 있는 곳엔 언제나 또 다른 사업기회가 있습니다.
외식 산업 생태계에서 목표 고객을 정의할 때 넓게 잡는다면 전 국민이 목표 고객이고 외식업체를 고객으로 삼아도 70만 개의 목표 고객이 존재하는 거대한 시장입니다. 가치 사슬 중 그 어딘가 지점에서 스윗포인트만 찾아낸다면 얼마든지 제2의 배달의 민족이 될 수 있는 잠재력을 기대할 수 있기 때문에 다수의 스타트업들이 외식산업에서 미처 발견하지 못했던 문제점들 정의하고 혁신적인 솔루션을 개발하기 위해 도전하고 있습니다. 문제의식의 출발점은 각기 다르지만 모두가 더 나은 외식산업 환경을 만들고자 하는 목표를 공유하는 것에는 다름이 없습니다.
이번 혁신의숲 리포트에서는 레스토랑 예약에서 느꼈던 불편함을 해결하려는 와드(캐치테이블), 영세카페도 스마트오더를 사용할 수 있는 플랫폼 개발 스타트업 페이타랩(패스오더), POS를 클라우드 기반의 모바일로 옮겨와 비용을 낮춘 페이히어에 대한 분석을 담았습니다. 명확한 문제의식과 그것을 해결할 수 있는 솔루션을 통해 빠르게 시장의 검증을 끝낸 덕분에 투자업계에서도 이미 많은 관심을 받았습니다. 성장의 궤도에 안착했다고도 볼 수 있는 세 스타트업이 어떤 모습으로 발전하게 될지 기대를 가지고 지켜봐 주시면 감사하겠습니다.
01 외식산업을 둘러싼 환경의 변화
기술과 사회의 모습은 끊임없이 서로 영향을 주며 진보하고 있다. 기술의 발전에 따라 사회는 그 기술을 적용하며 변화하고 있으며 사회의 요구는 기술 발전의 방향을 결정하면서 그 속도를 촉진한다. 외식 산업 분야도 시대를 주도하고 있는 정보통신 기술 발전에 따라 크고 작은 변화를 거쳐왔다. 미디어 기술이 존재하지 않고 규격화된 산업의 형태를 갖추지 않은 원시적인 외식업을 상상해 보면 차별화할 수 있는 요인은 생산하는 제품의 품질만 있을 따름이었다. 그들의 경쟁력을 강화하기 위해 품질을 극한까지 끌어올리는 노력이 필요했다. 장인 정신이 최고의 미덕인 시대였다.
그러나 현대에 이르러 여전히 외식업에서 품질이 가장 본질적인 경쟁력인 것에는 부정할 수 없으나 맛은 어디까지나 주관적 평가 척도에 머무르며 사업적 역량도 맛을 내는 것 못지않게 중요해졌다. 예술로서의 요리가 아니라 비용-편익에 근거한 사업적 관점으로 외식업을 바라본다면 100명 중 51명을 만족시킬 수 있는 맛을 찾아 표준화하는 것이 사업 성공에 있어서는 더 유리하다고 볼 수 있다. 나머지는 비용 최적화와 광고와 마케팅과 같은 음식 외적인 요소들로 채운다. 소비자들이 맛집을 인지하고 욕망하게 되는 채널은 블로그에서 인스타그램으로 생생정보통에서 골목식당으로 옮겨가며 꾸준히 변화했지만 결국 그 정보의 원천이 외부에서 오는 것에는 변함이 없다.
이러한 환경에 직면하여 외식 산업은 양극화 현상이 두드러지고 있다. 소위 ‘잘되는 집’은 마케팅과 품질 향상에 자본을 재투자함으로써 더욱 고객을 만족시킬 수 있고 정보는 폭발적으로 재생산된다. 치열한 경쟁 환경이 지속되면서 격차가 벌어지는 것은 어떻게 보면 당연한 일이지만 양극화된 외식산업 전반의 환경은 공급자와 소비자 모두를 다소 불편하게 만든다. 공급자는 심화된 경쟁 속에서 생존을 위해 자신의 가게를 적극적으로 알려야 함과 동시에 원가를 절감해야 하는 난관에 봉착한다.
수많은 매장들에서 키오스크를 통한 주문이 도입되고 로봇팔이 치킨을 튀기며 서빙 로봇이 음식을 서빙하는 무인화의 움직임들은 결국 인건비 절감이라는 동일한 목적을 공유하고 있다는 것을 알 수 있다. 소비자 역시 음식점들 간의 품질 격차가 벌어질수록 소수의 진짜 맛집들을 발굴해낸 뒤 예약하거나 대기하는 모든 일련의 과정에서 노력과 수고가 커지게 된다. 많은 스타트업들이 변화된 외식산업 환경에서 기회를 포착하여 일상이 된 모바일 환경과 급속도로 발전하는 핀테크를 등에 업고 소비자에게는 편리함이라는 가치를 제공하고 공급자에게는 비용을 줄여줄 수 있는 혁신적인 서비스들을 탄생시키고 있다.
02 틈새를 찾은 혁신적인 솔루션
1) 노쇼없는 레스토랑 예약 관리 서비스, 캐치테이블
레스토랑에 예약하고자 한다면 직접 전화를 걸어 방문객 수와 방문 일시를 알리고 업장에서는 수기 장부에 직접 정보를 기입하여 예약이 진행되는 것이 일반적인 프로세스이다. 그러나 이런 예약방식은 예약 후 취소 의사를 알리지 않고 식당에 나타나지 않는 이른바 노쇼 고객들로 인해 레스토랑에서 큰 피해를 입게 된다. 다른 고객을 받지 못하는 기회비용과 미리 준비한 식재료까지 손실을 입게 되므로 큰 리스크로 작용한다. 극장, 항공, 숙박 등 다른 서비스들은 서비스 요금 전체 혹은 예약금을 미리 결제하는 방식으로 노쇼 리스크에 대응할 수 있지만 레스토랑 개별 사업체들의 경우 예약 시스템을 구축하기에는 다른 서비스 대비 객단가, 예약 빈도 측면에서 충분한 경제성을 확보하기 어렵다. 소비자에게도 기존 예약방식이 불편하기는 마찬가지이다. 직접 전화를 해야 하고 이미 예약이 꽉 차있다는 답변을 들어야 하는 낭비가 빈번하다. 캐치테이블(주식회사 와드, 대표 용태순)은 고객들로부터 레스토랑들의 예약금을 대신 예치함으로써 노쇼를 막아주고 예약을 원하는 고객들에게 번거롭게 전화로 예약해야 하는 대신 스마트폰에서 실시간으로 예약 가능한 시간대를 보여주는 서비스다. 용태순 대표의 어머니가 식당을 운영하며 예약으로 인해 겪는 불편함을 보고 직접 서비스를 만들기로 결심하고 2016년 창업 이후 꾸준한 성장을 거듭해 최근 300억 원 규모의 시리즈C 라운드에 접어들었다.
캐치테이블은 초기에 전산화된 예약 장부 솔루션을 제공하는 B2B 서비스에서 시작했다. 여기서 만들어진 가맹점풀을 바탕으로 일반 이용자들에게 예약 기능을 제공하는 B2C 플랫폼으로 발전했다. 캐치테이블은 가맹수수료 수익모델을 취하고 있는데 가맹점의 한 달 예약건수에 따라 150건 미만 33,000원, 150~300건 55,000원, 300~450건 77,000원, 450건 이상 99,000원의 가맹수수료가 발생한다. 꾸준히 가맹점을 늘려가고 있는 결과 2022년 1월 기준 가맹점 2,700개를 달성했다고 한다.
캐치테이블은 미식 큐레이션 서비스로서도 훌륭하게 기능한다. 과거 다수의 미식 큐레이션 서비스들이 모바일 혁명에 힘입어 집단지성을 통한 미슐랭 가이드를 목표로 했다. 미슐랭 가이드가 축적된 역사와 권위에 기반한 일방적 정보 전달이라면, 플랫폼에서 다수의 평가가 모여 미슐랭 가이드에 필적하는 정확성을 가질 수 있다는 믿음에서 출발했다. 기존의 미식 큐레이션 서비스들은 이용자 리뷰에서 얼마나 광고를 배제할 수 있는지, 얼마나 양질의 리뷰를 쌓을 수 있는지에 초점을 맞추었다. 그러나 광고를 배제하고서는 플랫폼을 수익 모델을 찾을 수 없었고, 비전문가들의 주관적 평가의 평균만으로는 전문성과 권위에 도달하기 어려웠다. 캐치테이블은 접근 방식을 달리 했다. 예약이 필요할 정도로 인기가 많은 레스토랑을 엄선하고 예약 기능을 제공하는 것만으로 굳이 부연 설명을 하지 않아도 된다. 실제로 캐치테이블 내에서 한 달 뒤까지 예약이 가득 차 있는 레스토랑도 어렵지 않게 찾아볼 수 있다. 캐치테이블은 기존 레스토랑이 가지고 있는 문제의 솔루션을 제공하면서 가맹점 파트너쉽 관계를 공고히 유지할 수 있었고 이를 바탕으로 이용자가 모이고 이용자가 모여 다른 레스토랑도 플랫폼에 참여하게 되었다. 이러한 선순환이 훌륭하게 작동하고 있는 것은 쉽게 모방하기 힘든 역량이며 캐치테이블의 핵심 경쟁력이다.
2) 소상공인들의 사이렌오더, 패스오더
스타벅스의 사이렌오더는 스타벅스 전체 주문건수의 약 30%를 차지하고 누적 주문건수는 2억 건이 넘는다. 매장에 방문하고 주문할 때 차례를 기다리고 결제까지 하는 단계에서 소요되는 시간을 생략할 수 있기 때문에 한시가 바쁜 직장인들에게 큰 호응을 이끌어 낸 결과다. 비대면으로 주문과 결제가 이루어지기 때문에 적은 인력으로 매장이 효율적으로 돌아갈 수 있는 것이 도입의 큰 효과라고 할 수 있다. 그러나 시스템을 구축하는데 억 단위의 비용이 들어가기 때문에 소상공인은 스마트오더 시스템이 좋다는 것을 알더라도 매장에 도입하는 것은 사실상 불가능에 가깝다.
패스오더(주식회사 페이타랩, 대표 곽수용)는 스타벅스 같은 대형 프랜차이즈에서나 가능했었던 비대면 주문 솔루션을 소상공인들도 가능하게 해준 서비스이다. 특히 거래건별 중개 수수료 대신 월정액 수익 모델을 채택했고 카드 결제 수수료를 1.4%로 낮춰 가맹점과의 동반성장을 목표로 하고 있다. 메가커피, 엔제리너스, 쥬씨, 카페봄봄과 같은 주요 카페 프랜차이즈와의 협업하며 파트너 매장 확보하여 121억 원의 시리즈B 투자유치에 성공했다.
패스오더는 공급자와 소비자를 중개하는 마켓 플레이스로 기능하는데 참여자의 수가 곧 플랫폼의 경쟁력이 된다. 양쪽을 중개하는 플랫폼은 초기에 참여자의 수가 충분하지 않아 어느 한쪽도 참여시키기 어려운 공통된 문제를 안고 있다. 효과적으로 공급자의 수를 늘리기 위해 개별 소상공인들을 찾아가 제안하기보다는 중소형 프랜차이즈를 먼저 공략했다.
중소형 프랜차이즈가 확보된 이후에는 배달 중개 플랫폼의 초기 이용자 획득 방법을 벤치마킹하여 강력한 첫 구매 혜택을 통해 소비자가 유입되도록 구조를 만들었다. 또한 매장별로 상이한 포인트 적립 정책을 플랫폼 내에서도 동일하게 이용할 수 있도록 구현하여 지속적인 고객으로 만듦으로써 자연스럽게 다른 소상공인도 자발적으로 플랫폼에 참여하게 되는 플라이휠이 안정적으로 작동되고 있는 상황이다.
3) 초 저비용 클라우드 POS 서비스, 페이히어
우리나라의 자영업자 비율은 2020년 기준 24.6%로 OECD 38개국 중 6위에 올라있다. 매년 6만여 개의 신규 사업체가 외식업으로 창업하고 또 비슷한 숫자로 폐업을 반복한다. 사업을 시작할 때 중심에서 다소 벗어나 있는 듯하면서도 결코 고민에서 빠지면 안 되는 것이 POS(Point of Sales, 판매시점 정보관리) 시스템이다. 고객이 결제하는 순간에 중요한 역할을 담당하고 다양한 결제수단을 통합하여 매출을 관리할 수 있도록 해주는 도구이기 때문이다. 카드 사용을 기준으로 결제의 프로세스를 단계적으로 살펴보면 꽤나 여러 사업자들이 관여하고 있는 것을 알 수 있다. 먼저 매장 내에서 고객의 실물 카드의 정보를 읽는 하드웨어를 제조하는 사업자와 그 정보를 처리할 수 있는 소프트웨어 개발 사업자가 있어야 한다. 이들이 POS 사업자다. 그리고 복수의 가맹점으로부터 복수의 카드를 통해 기록된 정보를 카드사 별로 분류하여 실시간으로 승인 정보를 주고받는 VAN(Value Added Network, 부가가치네트워크)사업자가 있다. 마지막으로 카드 고객의 신용 정보를 관리하며 VAN사로부터 전송받은 카드 거래 정보의 승인 여부를 알려주고 금융사와 대금 거래를 담당하는 카드사가 있다.
창업자는 이들 중 주로 POS사 혹은 VAN사의 대리점과 주로 접점을 가지는데 여기서 POS를 사용하기 위해 매월 발생하는 소프트웨어의 사용료는 사업을 막 시작하는 소상공인에게 적지 않은 부담을 주는 금액이다. 약정 기간 내 계약을 해지하는 경우 임차했던 하드웨어의 대금이 위약금으로 발생하는 경우도 있다. 결코 적지 않은 비용임에도 2022년 현재에도 여전히 하드웨어에 탑재된 OS가 윈도우XP에 머무르는 기기도 있다고 한다. 단순 결제 기능만을 수행하기 때문에 고사양이 필요가 없다고는 하지만 보안 사고로 이어질 위험이 있음은 물론 업데이트가 수시로 반영되지 않아 급변하는 핀테크 환경에 대응하지 못하고 있다는 문제가 있다.
이러한 상황에 주목한 솔루션이 페이히어(대표 박준기)이다. 페이히어는 모바일, 태블릿, PC 등 다양한 디바이스에서 접속할 수 있는 환경을 제공한다. 무엇보다도 10만 원 내외의 블루투스 카드리더기를 구입하는 것을 제외하면 별도의 약정이나 사용료가 없다는 점이 큰 매력이다. 네이버페이, 카카오페이, 제로페이 등 다양해진 핀테크 결제수단에도 모두 대응할 수 있으며 새로운 변화가 있더라도 클라우드 기반의 시스템이기 때문에 신속하게 업데이트가 가능하다. 페이히어는 초 저비용 POS로 입소문을 타고 급속도로 이용자 규모를 확대해나가고 있어 성장 가능성을 입증함에 따라 누적 투자금액 145억 원을 기록 중이다. 현재는 카드사와 VAN사의 고객 유치 수수료와 하드웨어 단말기 판매마진을 주요 수익모델로 삼고 있다.
03 주요지표 분석
※지표를 분석함에 있어서 캐치테이블과 패스오더와는 다르게 페이히어의 경우 일반 이용자를 대상으로 하지 않는 B2B 서비스 이므로 동일한 접근이 어려운 점 참고 요망
1) 거래지표 분석
캐치테이블과 패스오더는 월평균 트래픽 성장률에서 각각 36.5%, 11.4%를 보이며 안정적인 규모 확대 중이다. 특히 캐치테이블의 경우 2021년 4월 시리즈 B 투자 유치 이후 ‘캐치 더 데이’라는 인기 레스토랑 독점 메뉴 개발 프로모션을 진행하면서 폭발적으로 이용자를 늘렸다. 한편 패스오더는 2021년 한 해 동안 제휴 프랜차이즈를 확대해 나가는 행보를 보이며 기존의 배달 중개 플랫폼과 경쟁상황에 놓여있는 것으로 보인다.
캐치테이블과 패스오더의 거래건수 측면에서는 정반대의 양상이 관측되는데 캐치테이블이 트래픽이 거래로 전환되는 비율이 약 20%에 머무르는 반면 패스오더는 트래픽의 100%를 상회하는 거래 전환율을 보이고 있다. 다만 이 데이터는 실제 이루어진 결제를 기반으로 산출한 데이터이기 때문에 레스토랑이 예약금 설정을 하지 않은 경우는 측정이 불가능하다. 캐치테이블 측에서 밝힌 월 예약건수는 약 12만 건에 달한다고 한다. 캐치테이블의 경우 하이엔드 식사예약으로 포지셔닝 되어있어 이용자가 구매를 원한다고 해도 예약 자체에 어려움이 있는 서비스이기 때문에 트래픽에 거래건수가 못 미치는 것이 당연하다. 반면 패스오더는 일상 속에서 습관적으로 이용하게끔 유도하는 서비스로 패스오더가 제공하는 가치에 설득된 고객은 충성고객으로 전환되는 것을 확인할 수 있다.
재구매 관련 지표에서도 명백하게 드러나는데 패스오더는 전체 이용자의 절반 이상이 1개월 이내에 2회 이상 구매했지만 캐치테이블은 1년 이내에도 2회 이상 예약에 성공한 고객이 35.7%에 머무른다. 정리하자면 캐치테이블은 희소가치가 높은 상품을 소수에게 판매하면서 구매를 원하는 다수의 소비자들을 불러 모아 대량의 트래픽을 발생할 수 있고 패스오더는 이용자의 일상적인 습관을 파고들어 구매 전환이 용이하도록 만드는 서비스 특성에서 지표의 차이가 발생한다고 분석해 볼 수 있다.
2) 이용고객 분석
캐치테이블과 패스오더는 서비스의 내용으로 인해 명확하게 이용 고객이 달라지는 양상을 보인다. 두 서비스가 제공하는 가치를 간략하게 요약하면 케치테이블은 하이엔드 저녁식사 예약의 접근성을 높여주는 서비스이고, 패스오더는 대형 프랜차이즈를 제외한 중소 프랜차이즈 커피 브랜드를 이용하기 편리하도록 도와주는 서비스이다. 이러한 특성에 주목하면 데이터의 이해가 수월해진다.
패스오더는 비교적 이용자의 연령과 성별이 고르게 분포하는 반면 캐치테이블은 미식에 높은 가치를 부여하는 연령과 성별대가 분명하게 드러난다. 여가활동에 적극적으로 소비할 수 여유가 생겼음은 물론 사적 만남, 데이트 등의 사회 교류가 활발한 30대 남녀가 공히 높은 비율을 차지하는 것을 확인할 수 있었다.
또한 40대 이후부터 캐치테이블의 이용 비율이 급격하게 감소하는데 40대 이후 싱글가구에서 벗어나 가정을 이루게 되면서 외식, 특히 저녁식사를 외식으로 하는 것은 드문 일이 된다. 싱글일 때 미식 활동 같은 개인 단위의 취미에 집중할 수 있고 지불 여유가 있었다면 가족이 생긴 이후에는 조금 더 개인보다는 가족으로 가치의 중심이 옮겨 가기 때문일 것이다.
캐치테이블은 이용자 중 연소득 1억 원을 초과하는 고소득자의 비율이 무려 17%에 이른다. 전체 급여소득자 중 연소득 1억 원 초과 소득자의 비율이 3% 내외라는 것을 생각한다면 확실히 하이엔드 저녁식사라는 카테고리를 설명해 주는 것으로 보인다. 즉, 패스오더는 대부분의 사람들이 두루두루 쓸 수 있는 서비스라고 한다면 캐치테이블은 이용 고객의 특정층이 어느 정도는 정해져 있다고 할 수 있다.
3) 고용지표 분석
고용지표에서 세 회사 모두 큰 변동 없이 안정적인 조직 성장을 보여주고 있다. 페이히어의 경우 B2B 기반의 사업모델을 가지고 지역 거점 영업을 통해 고객을 확대해야 하는 특성을 가지고 있어 투자 이후 아웃바운드 영업조직의 규모의 확장이 이루어진 것으로 추측한다.
반면 캐치테이블과 패스오더의 상황은 약간 다르다고 할 수 있는데 캐치테이블의 경우는 미식 큐레이션이라는 목표를 고려해 봤을 때 오히려 캐치테이블 측에서 레스토랑을 엄선하고 선별해야 하는 과제가 남아있기 때문에 무작정 확장만을 하기는 어려운 상황이다. 아웃바운드 영업조직의 확대보다는 소수의 전문가 조직을 구성하여 선별과 큐레이팅에 집중해야 한다고 볼 수 있다. 패스오더의 경우에도 중소 프랜차이즈 상부와 먼저 파트너쉽을 체결한 뒤 지역 매장들을 포섭하는 하향식 접근 방식을 택했기 때문에 무리한 조직 규모 확대보다는 신중하게 조직을 운영하고 있는 것으로 짐작한다.
04 향후 전망 예측
분석에서 다룬 서비스들의 수익의 원천과 서비스의 성격을 토대로 이후 이들이 어떤 수익모델로 변화하고 발전될 것인지 짐작해 볼 수 있을 것이다. 캐치테이블은 임의의 월 예약 발생건수 구간에 근거하여 책정된 가맹점 수수료이다. 레스토랑의 가맹점 수를 늘릴수록, 그리고 가맹된 레스토랑의 예약건수가 늘어날수록 수익이 커지는 구조이다. 그러나 캐치테이블이 대상 고객으로 삼고 있는 예약이 필요할 만큼 높은 수준의 레스토랑의 개수는 그리 많지 않다. 또한 구간별로 설정되어 있는 정액 수수료 모델 역시 높은 수익성을 기대하기에는 무리가 있어 보인다. 여기서 캐치테이블이 선택할 수 있는 경우의 수를 생각해보면 먼저 예약이 필요한 레스토랑의 숫자를 늘리는 방법이다. 캐치테이블은 레스토랑의 성공사례와 고객 데이터를 모두 지속적으로 수집하고 있다. 이 데이터를 바탕으로 외식 컨설팅 사업이나 나아가 독자적인 프랜차이즈 그룹을 만드는 것도 가능하다. 그리고 일정 이상 시장 지배력을 획득한 이후에는 예약 건별 수수료 모델이나 레스토랑 광고 수익 모델도 충분히 적용할 수 있을 것이며 현재는 가맹점에서만 수익이 발생하지만 일반 이용자에게 우선 예약권을 판매하는 것과 같은 차별화된 서비스를 제공하는 유료 구독 모델 도입도 가능하지 않을까 추측해본다.
패스오더는 특히 소상공인과의 상생을 가치로 내세워 수수료 부담이 적은 것을 영업전략으로 삼고 있기 때문에 갑작스럽게 정액형 수수료 모델에서 변화를 가져가는 것은 저항이 있을 것으로 예측된다. 행정안전부 업종별 인허가 공공데이터에 따르면 2022년 3월 31일 기준 전국의 영업 중인 커피전문점 수는 약 8만여 개이다. 등록된 모든 가맹점이 패스오더 고객이 된다고 해도 연 매출액이 160억 원에 그친다. 현재 가지고 있는 수익 모델만으로는 한계가 있음을 알 수 있다. 만약 커피전문점 외 타업종으로 대상을 확대한다고 가정해도 기존 배달 중개 플랫폼의 포장 주문과 경쟁을 피할 수 없다. 패스오더는 패스머니라는 선불충전금 제도를 운영하고 있어 예탁금 금융수익도 기대해 볼 수는 있다. 그러나 스타벅스 선불충전금과 비교해 보자면 스타벅스 선불충전금의 경우 스타벅스 매장에서만 사용될 수 있어 선불전자지급수단에 해당되지 않고 100% 내부 자금 운용이 가능하므로 운용만 잘한다면 큰 금융수익을 기대할 수 있지만 패스오더의 선불충전금인 패스머니는 복수의 브랜드 매장에서 사용할 수 있는 선불전자지급수단에 해당하므로 국공채 등 안전자산에만 예탁이 가능하다. 때문에 여기서도 큰 수익을 기대하기는 어려운 것이 사실이다. 결국 기존 수수료 체계의 개편이 불가피하고 추가적인 플랫폼 내 광고상품의 개발이 요구되는데 최근 배달 수수료 및 광고 수수료상승으로 인한 부정적인 고객반응이 감지되고 있는 상황으로 정교한 설계가 동반되어야 할 것이다.
페이히어는 가맹점을 유치하는 경우 VAN사로부터 받는 모집 인센티브와 카드리더 단말기 판매마진 수익모델을 가지고 있다. 현재는 가맹점으로부터 서비스 사용료를 받고 있지 않기 때문에 초기 가맹 계약 이후에는 이렇다 할 현금흐름의 창출이 눈에 띄지 않는다. 그러나 매장들에서 포인트 관리, 배달, 배달대행, 정산관리, 간편결제, 예약관리, 지역화폐, 고객 마케팅, 재고관리 등 매장 운영을 위해 많은 서비스들을 번거롭게 나누어 사용하고 있는 점에서 이들을 통합하여 관리할 수 있는 시스템을 구축하는 것이 목표가 될 수 있다. 통합 솔루션 서비스가 도입된다면 월 구독형 SaaS(Software-as-a-Service) 모델이 충분히 적용 가능할 것으로 보인다. 페이히어가 매장에서 이루어지는 모든 결제 과정의 데이터에 직접적으로 관여하는 POS 시스템이기 때문에 가능한 청사진이다. 특히 결제 및 거래 데이터는 데이터 그 자체로서도 가치가 매우 높다. 빅데이터를 활용한 마케팅이나 사업자 신용평가 모델에 활용될 수 있어 데이터판매, 혹은 API연동을 통한 수익을 기대해볼 수 있다.
유의미한 데이터양을 확보하기 위해서는 가맹점 점유율이 중요하다. 현재 점유율은 약 0.5%(2022년 1월 금융위원회, 전국 카드결제 가맹점수 299만 3000개)인데 신규 창업자 이외에도 기존의 POS시스템 경쟁자들에게서 어떻게 점유율을 가져올 수 있을 것인가에 전략적인 성패가 갈린다고 할 수 있을 것이다.
본 리서치 리포트는 80개의 정량적, 정성적 데이터를 자동으로 수집하여 스타트업의 성장을 예측하고 분석하는 스타트업 성장분석 플랫폼 “혁신의숲” 데이터를 기반으로 작성되었습니다.
본 리포트의 일부 수치는 추정치로 실제 정보와 다를 수 있으며, 자세한 내용은 “혁신의숲” 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다.
